Miettiessäni seuraavan esseeni aihetta, putosi erään isältäni lainaamani kirjan välistä tulostettu lehtinen. jonka sisältö yllätti mielenkiinnollaan. Sen on koonnut ja muokannut myynnin kouluttaja Pauli Vuorio. Esseen tavoitteena on saada lukija miettimään, millainen hän itse on myyntihenkilönä.

Mistä on huippumyyjät tehty?

Harvard Business Review -verkkosivuston bloggari, opettaja Steve W.Martin on tutkinut b-to-b myyjien persoonallisuuspiirteitä. Nämä seitsemän ominaisuutta nousivat erottamaan heidät huonommin menestyvistä kollegoistaan. Alkuperäiset kuvaukset ovat eroteltuna heittomerkein, jonka jälkeen olen jatkanut omia ajatuksiani aiheesta.

Vaatimattomuus

”Vastoin yleisiä mielikuvia huippumyyjät eivät ole tungettelevia tai täynnä itseään. 91 prosenttia heistä on vaatimattomia ja inhimillisiä. Tutkimukset osoittavat, että liian itsevarmat ja itseään täynnä olevat myyntimiehet työntävät pois luotaan enemmän asiakkaita kuin hankkivat uusia. Myyntitapana heillä on toimia osana joukkuetta”. Itse näen tässä ehkä vaatimattomuuden hivenen rumana sanana, mutta se olkoon sivuseikka. Olen päässyt sivusta useasti seuraamaan, kuinka toimistoon marssii myyjä, joka lupaa ratkaista yrityksen kaikki ongelmat. Usein hänet on lähinnä naurettu ulos. Puolestaan taas myyjä, joka saapuu kertomaan, että hän voisi vähentää toimitusjohtajan viettämää aikaa työpaikalla, on saanut lähes aina vankkumattoman huomion.

Vastuuntunto

”85 prosenttia myyjistä omaa vahvan vastuuntunteen, velvollisuuden ja luotettavuuden. He suhtautuvat työhönsä tosissaan ja kokevat vastuuta tuloksista. Myyntitapana heillä on vastata kokonaisasiakkuuksista itse.” Tämä tekstin voisi liittää käytännössä keneen tahansa, joka menestyy omalla alallaan. Mä oon vaan töissä täälä -tyyppiset kaverit eivät pitkälle uralla pärjää, sillä heiltä puuttuu juuri tuo vastuullisuus ja velvollisuus. Tällaiset tyypit myös usein vaihtavat työpaikkaa melko tiivistä tahtia.

Tavoitteiden saavuttaminen

”84 prosenttia huipuista on tavoite orientoituneita. He keskittyvät tekemiseensä tavoitteiden kautta ja mittaavat onnistumisiaan niiden saavutuksilla. Myyntitapana heillä on perehtyä asiakkaan päätöksentekoon ja organisaatioon. He keskittyvät myynnissään tuotteensa sopivuuteen asiakasorganisaatiossa, itse tuotteen ominaisuuksien sijaan”.  Joku itseäni viisaampi on sanonut ”haaveista tulee tavoitteita, vasta kun niiden eteen tehdään jotain”. Huippumyyjä ei tyydy samaan tasoon kuin muut, vaan pyrkii määrätietoisesti kohti tavoitteitaan. Toisinaan se voi vaatia paljon paljonkin panostusta. Teollisuuskiinteistöjen parissa työskentelevä tuttavani opetteli pelaamaan golffia sen varjolla, että alan parhaita sopimuksia tehdään viheriöllä.

Uteliaisuus

”Huippumyyjät ovat luonnostaan uteliaita. 82 prosenttia myyjistä sai tutkimustuloksissa korkeat pisteet uteliaisuudesta. Myyntitapana heillä on keskustella asiakkaan kanssa ja saada asiakas ajattelemaan vaikeitakin asioita”. Tykkään itse paljon keskustella ihmisten ja näin ollen myös myyjien kanssa. Olenkin todennut, että juuri tuo uteliaisuus on varsinkin b-to-c myynnissä oma kompastuskiveni, sillä myyjän on suhteellisen helppo tarttua, haaveisiini ja viedä minut näin kohti uusia kuulokkeita tai muuta, mitä olen kuvitellut hankkivani sitten joskus tulevaisuudessa.  Tästä on toki välillä ollut myös paljon hyötyä, sillä olen tullut ostaneeksi adaptereita yms. mitä en tiennyt tarvitsevani, mutta kotiin palattuani sen puuttuminen olisi harmittanut. Tämä uteliaisuus voi siis olla hyödyksi myös asiakkaalle.

Etäisyys

”Yllättävää kyllä, huippumyyjät eivät läheskään aina viihdy asiakkaan seurassa tai ole luonnostaan ystävällisiä. Tutkimusten tulokset osoittavat, että ystävälliset myyjät ovat liian läheisiä asiakkaan kanssa ja eivät välttämättä tarpeeksi vakuuttavia. Myyntitapana heillä on toimia dominoivasti. Tämä tarkoittaa usein, että asiakkaat kuuntelevat heitä ja suhtautuvat heidän neuvoihinsa vakavasti”. Tämä kohta herätti itsessäni ehkä eniten vastakkain asettelua, sillä toisaalta ymmärrän pointin, mutta käytännössä ostan aina mieluiten tutulta myyjältä, sillä tuttuun henkilöön on helpompi luottaa. Tässä toki myös hyväksikäytön riski kasvaa, siksi omat tuttunsa on valittava hyvin.

Vastoinkäymisten käsittely

”Suuri osa huippumyyjistä osaa käsitellä pettymyksiään hyvin. Syynä tähän vaikuttaisi olevan kilpailullisuus. Suuri osa huippumyyjistä omaa tutkimusten mukaan urheilutaustaa opiskeluajoiltaan. Vaikuttaakin siltä, että huippumyyjät jättävätkin pettymykset taakseen huonosti menestyviä kolleegoitaan paremmin. Myyntitapana heillä on suhtautua pettymyksiin haasteina ja voittaa ne” Tässä on varmasti urheilutaustalla iso vaikutus, mutta sama on mahdollista opetella myös arjessa. Tällaisilla myyjillä on silti tiimin kannalta todella suuri merkitys, sillä he pystyvät kannustamaan muita, lyhentäen näiden muiden toipumista tappiosta.

Vahva itseluottamus

”Huippumyyjä on tyypillisesti häikäilemätön, rohkea eikä nolostu helposti. He taistelevat asiansa puolesta ja eivät pelkää haastaa asiakasta myyntiprosessin aikana. Heidän toimintansa on tekemiseen keskittynyttä ja he eivät pelkää olla yhteydessä korkean tason johtoon tai tavoitella uusia kontakteja puhelimitse. Myyntitapana heillä on agressiivisesti hakea päätöksiä” Vahvasta itseluottamuksesta koen tarpeettomaksi kirjoittaa sen suuremmin. Meistä jokainen varmasti tekee mieluummin kauppaa ihmisen kanssa, joka voi selkä suorana esittää asiansa, kuin kynnykseltä kuiskivan kaupparatsun kanssa. Täytyy vain muistaa ettei myyjänä päästä itseluottamusta nousemaan kusipäisyyden puolelle.

Tätä listaa ja esseen sisältöä saisi jatkettua maailman tappiin asti, mutta siksi siitä varmaan onkin kirjoitettu muutama kirjastollinen täyteen opuksia. Halusin kuitenkin nostaa nuo kohdat esiin, sillä myyntikirjoja lukeneena nuo samat kohdat nousevat esiin uudestaan ja uudestaan. Vahva itseluottamus ja sinnikkyys etunenässä. Suosittelen myös lukemaan muita Vuorion kirjoittamia tekstejä esimerkiksi. Asenteen kultainenkirja.