Myynnin tulevaisuus -soluessee

05.03.18 Esseen kirjoittaja: Anni Minkkinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Myy enemmän, myy paremmin / Mitä tulevaisuuden asiakas haluaa - trendit ja ilmiöt
Kirjan kirjoittaja: Elina Aalto & Mika D. Rubanovitsch / Elina Hiltunen
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Kirjoittajat: Salla Vaittinen, Anni Minkkinen ja Susanna Leinonen

 

 

Tulevaisuuden myyjä

Tulevaisuuden myyjän odotetaan palvelevan kokonaisvaltaisesti asiakasta. Nykypäivän asiakas haluaa tavoitella unelmia. Myyjän rooli onkin löytää kaikenkattava tapa palvella asiakasta ja mahdollistaa haaveet. Pelkkä tuote tai palvelu ei riitä, kartoittaminen ja asiakkaaseen liittyvät yhteydenpidot ovat yhä tärkeämpiä asioita. Myyjän ammattitaito ja asiakaspalvelutaidot korostuvat, koska samanlaisia tuotteita on markkinoilla paljon. Myyjän tulisi osata lukea asiakasta ja käyttää yhteistä kieltä asiakkaan kanssa. Pelkästään tuotteen ominaisuuksien luettelo ei auta asiakasta, vaan halutaan tietää, mitä hyötyä mistäkin on. Enää asiakkuuksien hallinta ei riitä, huippumyyjä uskaltaa lähestyä uusia asiakkaita kohti unohtamatta vanhoja asiakkaita.

Myyjän tulee olla helposti lähestyttävä ja hyvällä, avoimella mielellä. Täytyy nähdä ratkaisuja ja uusia potentiaalisia vaihtoehtoja asiakkaalle. Räätälöidyt ja yksilöllisesti valitut ratkaisut ovat tämän hetken myyntivaltteja, jolloin myyjän tulee osata tarjota sitä asiakkaalle. On keskityttävä tuotteiden lisäksi ympärillä oleviin asioihin, kuten palveluun, rahoitukseen, konsultointiin, muotoiluun, riskienhallintaan, asennuspalveluihin, huoltoon ja päivityksiin.

Onnistuneen asiakaskohtaamisen edellytykset

Onnistuneeseen asiakaskohtaamiseen tarvitaan aikaa. Liian hätiköidysti liikkeelle lähtijät huomaavat, että taustatyötä ennen asiakkaan tapaamista täytyy tehdä laajalti, oli kyseessä uusi ja tuntematon asiakas, tai vanha asiakas. Myyntiprosessien vaiheet ovat ennakkovalmistautuminen puhelinsoittoon, soitto, ennakkovalmistautuminen tapaamiseen, tarvekartoitus, asiakkaan aktivointi, hyötyjen esittely ja kaupan päättämiskysymyksen esittäminen. Loppuun kuuluu myös sopimusten solmiminen, lisämyynti ja seuranta. Myyjä on tapaamisissa aina ajoissa, ja osaa kysyä tarkentavia kysymyksiä, jotta pystyy tarjoamaan asiakkaalle juuri häntä parhaiten palvelevat ratkaisut. Kyselemällä tarkentavia kysymyksiä asiakkaalta saa vastauksia moniin tärkeisiin asioihin, kuten mihin asioihin asiakas on tyytyväinen, mihin tyytymätön ja mitä odotuksia tai vaatimuksia olisi uuden ratkaisun suhteen ja mitkä ovat suurimpia haasteita.

Myyjän huomio asiakkaaseen tulisi olla järkkymätön. Asenteen pitää olla kohdillaan, jotta kauppaa syntyy, täytyy itse uskoa itseensä ja kykyyn palvella. Asiakasta tulisi aina kohdella oma-aloitteisesti, palvelualttiisti ja nöyrästi. Ulkoisten seikkojen ja piirteiden ei tulisi vaikuttaa myyjän arvioon asiakkaasta, vaan tarjota aina parasta mahdollista tarvekartoituksen jälkeen. Asiakkaat olettavat olevansa toiminnan lähtökohtana, ei hinta.

Jos mahdollista, tulisi antaa asiakkaalle myytävä tuote koekäyttöön. Niin asiakas huomaa tuotteen ominaisuuksista, vastaako ne hänen toiveisiin ja kynnys uuden luopumisesta on suurempi. Asiakkaan aktivointi myyntivaiheessa on tuottoisampi tapa saada asiakas kertomaan, mitä haluaa. Esimerkiksi autokaupoilla laittaa asiakkaan istumaan kuskin paikalle ja myyjä istuu viereiselle paikalle, jotta asiakas saa tuntumaa, mitä haluaa. Tai televisiota ostettaessa antaa asiakkaalle kaukosäädin ja näin aktivoida asiakasta.

Asiakkaan tarpeiden kartoittamisen jälkeen on myyjän vuoro puhua. Myynnin tulisi tapahtua ajatuksella ”ylhäältä alas”. Hyötyjen esittelyssä lähdetään esittelemään asiakkaalle laadukkainta ja juuri hänelle oikeaa ratkaisua. Hinnassa on helpompi tulla alaspäin, kuin siirtyä kalliimpaan ja kalliimpaan. Jos asiakas etsii esimerkiksi yksiöön omaan käyttöön pesukonetta, on yliampuvaa esitellä ammattikäyttöön tarkoitettua konetta. Myyjä ansaitsee luottamusta kun kuuntelee todelliset tarpeet, mutta ehdottaa hyvää konetta, josta on iloa vielä vuosienkin päästä. Asiakkaita on monenlaisia, jotkut ostavat tunnesyistä, jotkut järkisyistä. Myyjän tulee hyödyntää psykologiaa tarvekartoituksessa, ja kaivaa esiin unelmat ja haaveet. Hyötyjen esittely –vaiheessa kerrotaan järkiperusteluita asiakkaan tunneperäisille ostomotiiveille.

Taito käsitellä vastaväitteitä on yksi huippumyyjän ominaisuuksista. Asiakkaalta voi aina kysyä, että mikä kohta ei miellytä tarjouksessa tai kertoiko myyjä jonkin asian epäselkeästi. Vastaväitteisiin olisi hyvä saada asiakkaalta vastaus, että miksi jokin asia ei kuulosta hyvältä. Reklamaatiot ovat yritykselle myöskin tärkeää tietoa kehityksen kannalta, ja niihin tulisi tarttua ja reagoida nopeasti. Pelkkä hyvitys tuotteesta ei riitä, mielipaha ja reklamaation tekemisen vaiva tulisi myös korvata. Reklamaatio on mahdollisuus tyytyväisyyden parantamiseen.

Kaupanpäättämisen ehdottaminen voi olla hyvällekin myyjälle vaikeaa. Suora kysymys ja sen jälkeinen hiljaisuus on suhteellisen toimivaa. Kauppa on menetetty, jos myyjä ehdottaa kauppaa ja sen jälkeen torppaa sen ehdottamalla, jos asiakas haluaa vielä miettiä yön yli tai katsella muiden tarjouksia. Hyvä myyjä tyytyy sopimuksen allekirjoittamiseen, huippumyyjä ymmärtää sen olevan asiakassuhteen ensimmäinen askel ja ymmärtää, mitä tarvitaan sen rakentumiseksi tulevaisuuteen, jotta asiakas haluaa asioida jatkossa samassa yrityksessä. Asiakkaan tarpeet, toiveet ja jopa arvot voivat muuttua, joten asiakkaan kanssa sovitulla seurannalla varmistetaan tyytyväisyys ja pyritään vastaamaan tuleviin, muuttuviin tarpeisiin.

Myyjän kannattaa joskus tarkastella omaa ja yrityksen toimintaa asiakkaan näkökulmasta. Mitä se voisi olla parhaimmillaan ja mitä pahimmillaan. Asiakkaan näkökulmasta asioiden ymmärtäminen ja uusien tapojen käyttöönottaminen on joskus ratkaisevassa asemassa nykyajan kilpailussa. Asiakasuskollisuuden säilyttäminen ja syventäminen ovat myöskin myyjän tavoitteita.

Asiakas keskiössä

Kun myyt mitä tahansa tuotetta tai palvelua niin tärkeintä on tietenkin tietää, kenelle myyt. Millainen on asiakkaasi? Mitä hän arvostaa, mitä hän etsii? Onko hänellä joku ongelma, jonka tuotteesi tai palvelusi poistaa? Mitä lisäarvoa myymäsi tuote antaa asiakkaalle? Kaiken myynnin lähtökohtana on siis asiakassegmentointi. Onko tuotteellasi yksi vai useampi kohderyhmä? Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sen helpompaa sinun on myydä.

Myyjänä tehtävänäsi on vedota asiakkaan tarpeisiin ja arvoihin. Jos myymäsi tuote tai palvelu kohtaa asiakkaan arvot, ollaan jo pitkällä. Asiakkaat ovat jatkuvasti tiedostavampia ja tarkempia kulutusvalinnoissaan. Tämä koskee sekä kuluttaja- että yritysmyyntiä. Yritystenkin pitää entistä enemmän keskittää valintojaan ekologisten ja kestävien arvojen mukaisiksi nostaakseen arvoaan kuluttajien silmissä.

Futuristi Elina Hiltunen keskittyy kirjassaan Mitä tulevaisuuden asiakas haluaa nimenomaan tulevaisuuden ilmiöiden käsittelyyn ja siihen, kuinka ne vaikuttavat ihmisten ostokäyttäytymiseen. Tulevaisuuden ennakointi onkin tärkeää palveluja ja tuotteita kehitettäessä. Varsinkin se, joka on uuden tuotteen kanssa ensimmäisenä markkinoilla, saa tietenkin suurimman siivun kakusta. Monesti maailmalla ollaan hiukan Suomea edellä ja maailmalla olevaa tarjontaa kannattaakin tutkailla jatkuvasti ja miettiä, voisiko joku maailmalla voimakkaasti kasvava trendi olla seuraava iso juttu myös täällä koti-Suomessa.

Mikä sitten myy?

Selkeimmäksi trendiksi nousee ekologisuus ja eettisyys. Kerskakulutuksen aika alkaa olla nyt ohi. Asiakkaat panostavat jatkossa entistä enemmän laatuun kuin määrään. Myös tuotteiden ainesosat sekä valmistusprosessit kiinnostavat. Onko tuotteet ja palvelut tuotettu kestävän kehityksen periaatteilla? Onko tuote valmistettu kierrätettävästä materiaalista? Eihän tuotteen valmistukseen ole käytetty lapsi- tai halpatyövoimaa? Eihän tuotteen valmistus vahingoita luontoa?

Mitä enemmän maailma hukkuu jätteisiin, sitä enemmän myös itse tekeminen korostuu. Tämä ei koske pelkästään käsin valmistettavia tuotteita vaan myös erilaiset palvelut alkavat muuttua itsepalveluksi. Kaupoissa voi itse jo piipata ostoksensa, pankkiasiat hoituvat netissä, bensa-asemat automatisoituvat, pikaruokapaikoissa voit naputella ja maksaa tilauksen mobiilisti ja sitten vain hakea tilaamasi tuotteet tiskiltä. Tulevaisuudessa vahvoilla ovat siis ne, ketkä osaavat kehittää yrityksille itsepalveluratkaisuja. Erilaiset sovellukset ovat olleet jo pitkään vallalla, mutta niidenkin suosio alkaa pikkuhiljaa hiipua. Mikä voisikaan seurata kännykkä-appeja?

Hiltunen kuvaa kirjassaan osuvasti, että tulevaisuuden ennakointi perustuu tämän päivän ja historian tietojen käyttöön sekä mielikuvitukseen (Hiltunen 2017, 35). Yleensä muotivirtauksetkin kulkevat parinkymmenen vuoden sykleissä. Varsinkin pukeutumistyyleissä se, mikä oli muotia 90-luvun alussa, on nyt juuri kuuminta hottia. Hyvinä esimerkkeinä toimivat chokerit ja nappiverkkarit. Voisiko palveluista löytyä samankaltaista menneen toistoa, jollain uudella tvistillä kenties?

Hiltunen kertoo kirjassaan perinteiden olevan yksi selkeä trendi. Eikä hän tässä tapauksessa tarkoita pelkästään monen vuosikymmenen takaisia perinteitä vaan mainitsee, että taitavat markkinoijat luovat uusia perinteitä. Esimerkkeinä hän käyttää muun muassa pizzaperjantaita, suomalaista Halloweeniä ja ystävänpäivää. Voisiko tuotteesi tai palvelusi ympärille rakentaa kokonaisen vuosittaisen (tai jopa viikottaisen!) perinteen? Inspiraatiota voisi esimerkiksi hakea kansainvälisestä naistenpäivästä, Kalevalan päivästä ja vaikka suomalaisuuden päivästä. Voisiko ne tuotteistaa jotenkin? Vai kehittää aivan jotain uutta?

Jatkossa ihmiset haluavat selkeästi myös panostaa entistä enemmän itseensä, niin ulkoisesti kuin sisäisestikin. Nyky-yhteiskunnassa ja tulevaisuudessakin ihannoidaan kauneutta sekä hyvää fyysistä ja psyykkistä kuntoa. Ihmiset etsivät elämäänsä erilaisia elämyksiä ja kokemuksia sekä arjen luksusta. Voisi helposti kuvitella, että tulevaisuudessa ”aikuisten leikkipaikat” eli esimerkiksi erilaiset pelihallit ovat entistä suositumpia. Työtahti on niin kova, että kuluttajat haluavat etsiä hauskoja rentoutumiskeinoja ja hakeutuvat mielellään paikkoihin, joissa voi viettää aikaa yhdessä perheen ja ystävien kanssa.

Kannattaa pitää mielessä se, että maailma on päivä päivältä saavutettavampi. Nykyään voi myydä tuotteita ja palveluita ympäri maailman poistumatta ollenkaan oman työpöytänsä äärestä. Tämän puitteissa mahdollisuudet ovat lähes rajattomat. Tuotteita ja palveluita kehitettäessä ei siis pidä keskittyä pelkästään kotimaan markkinoihin vaan miettiä, olisiko ulkomaillakin kiinnostusta ja kysyntää. Mikä voisi olla ”uusi Nokia”? Suomalaisuus kiinnostaa varmasti tulevaisuudessa maailmalla entistä enemmän, varsinkin ruoka- ja kosmetiikkatuotteissa. Koska moniko maa on Suomea puhtaampi? Suomesta saatavat raaka-aineet ovat puhtaita ja tasalaatuisia. Suomessa on lisäksi korkean koulutuksen ansiosta osaavaa työvoimaa. Ja suomalaista sisuahan ei voita mikään, olemme sitkeitä sissejä.

Yhdeksi mielenkiintoiseksi trendiksi Hiltunen nostaa kirjassaan pelon kautta tehtävän markkinoinnin. Tuotteita ja palveluita kaupitellaan ihmisille vetoamalla kuluttajien turvattomuuden tunteeseen. Ja siihenhän on helppo vedota kun mediakin päivittäin pelottelee toinen toistaan kauheammilla otsikoilla.

Esimerkiksi riskin käsite on kuluttajille suhteellisen vaikea ymmärtää. Jos riski satakertaistuu, mutta vielä tämänkin jälkeen riski on todellisuudessa 0,0001 prosenttia, lehtien otsikointi ”Riski on satakertainen!”  pelästyttää lukijat. (Hiltunen 2017, 190).

Toki erilaisilla turvallisuutta lisäävillä tuotteilla on oma paikkansa. Esimerkiksi vanhuksille tarjottavat turvaratkaisut ovat enemmän kuin paikallaan. Mutta turhalla pelottelulla myyminen on ehkä hieman arveluttavaa. Vaikka toki tyhmähän ei ole se, joka pyytää vaan se joka maksaa.

Tuntuu, että varsinkin puettavan teknologian parissa on keskitytty nimenomaan pelolla markkinointiin vaikka potentiaalia voisi olla paljon muuhunkin. Markkinoilla on paljon erilaisia kannettavia hälytysnappeja ja -sovelluksia, jotka hädän tullen esimerkiksi soittavat hätänumeroon tai alkavat huutaa kuin palosireeni.

Mitä seuraavaksi?

Myynnissä, markkinoinnissa, ideoinnissa ja tuotekehittelyssä kannattaa suunnata katseensa vahvasti tulevaisuuteen. Koska mitä huonoa on eilisillan mahtavassa pihviateriassa? No se on syöty jo! Mitä tulevaisuuden asiakas haluaa? Mitkä ovat tulevaisuuden asiakkaan tarpeet ja arvot? Millaisessa maailmassa tulevaisuuden asiakas elää? Mitkä asiat kaipaavat parempia ratkaisuja? Pyöränkin voi keksiä uudelleen ja tehdä sen paremmin.

Miten sitten voi ennakoida tulevaa? Mitä merkkejä kannattaa etsiä? Hiltunen nostaa kirjassaan esiin muutamia ihmisryhmiä, joista trendit yleensä lähtevät liikkeelle. Näitä ovat julkkikset, some-persoonat, designerit ja alakulttuurien edustajat. Lisäksi kannattaa kiinnittää huomiota ympäristöön ja teknologiaan liittyviin muutoksiin.

Asiakkaan toimintaa tulevaisuudessa määräävät siis kuluttajan sisäiset tekijät ja ympäristö eli ulkoiset tekijät. Tulevaisuuden tutkijan näkökulmasta erityisesti ulkoiset muutokset toimintaympäristössä ovat kiinnostavia, sillä niillä on keskeinen vaikutus kuluttajan toimintaan. (Hiltunen 2017, 27).

 

Asiakassuhteen rakentaminen

Tänä päivänä, kun yhä useampi asiakas keskittää ostoksensa verkkoon, on hyvän palvelun merkitys ja hyvän asiakassuhteen luominen tärkeämpää kuin koskaan ennen. Internet on tehnyt myyjän työstä yhä haastavampaa, sillä se on lisännyt asiakkaan valtaa ja tietoisuutta vaihtoehdoista täysin eri tavalla kuin ikinä ennen. (Rubanovitsch, Aalto, 2007, 14) Netissä asiakas voi helposti vertailla hintoja ja tuotteita yhdellä istumalla aikaansa säästäen. Miksi asiakas sitten haluaisi lähteä kotoaan kiertelemään kauppoja, kun kaiken voi hoitaa kotisohvalta käsin? Suurin syy on palvelun merkitys ja ihmiskohtaamisen tärkeys, ja sen takia asiakaspalveluun on tänä päivänä panostettava merkittävästi. Myyjän on oltava parempi kuin kone, hänen täytyy palvella asiakasta tehokkaasti, asiantuntevasti, miellyttävästi ja ihmisläheisesti. Hyvä myyjä tuntuu kuin ystävältä. Sitä tunnetta kone harvoin pystyy synnyttämään.

Hyvä asiakassuhde muodostuu monista eri osista ja jokainen suhde on aina omanlaisensa tie. Ensimmäinen suuntaviitta on yleensä markkinointi, joka johdattaa asiakkaan yrityksen luo. Markkinointi on äärimmäisen tärkeä asia ja se kuuluu hoitaa kunnolla ja houkuttavasti. Jos oikeat asiakkaat eivät kuule sinusta, peli on menetetty. Oikeanlainen markkinointikampanja herättää asiakkaat ja saa heidät liikkeelle. Markkinointi ja myynti tukevat toinen toisiaan, joten on tärkeää, että ne ovat yhtenäiset. Mainoksen on oltava totuudenmukainen ja lunastettava lupauksensa. Jos mainos lupaa liikoja ja asiakas joutuu pettymään liikkeeseen tullessaan, tai jopa kokee tulleensa huijatuksi, ei yrityksellä ja asiakkaalla tule olemaan kovin pitkä taival.

Kun mainonta on ollut onnistunutta ja asiakas on tullut tyytyväisenä liikkeeseen ostoksille, on aika hyvän asiakaspalvelun. Mainonta itsessään ei ole tae kaupasta, vaan markkinoinnin teho ja hyöty ovat kiinni asiakaskohtaamisissa. (Rubanovitsch, Aalto, 2007, 29) Ensimmäinen kohtaaminen asiakkaan kanssa on merkittävä. Onkin tärkeää panostaa siihen, että asiakas tuntee itsensä heti ensimmäistä kertaa liikkeeseen astuttuaan tervetulleeksi ja liike vaikuttaa miellyttävältä. Ensivaikutelma on kaikki kaikessa ja huonoa ensivaikutelmaa on hankala kääntää hyväksi. Liikkeen on oltava siisti ja helppokulkuinen, valaistuksen hyvä sekä liikkeessä kuuluvien äänien sopivan korkuisia. Nämä saattavat kuulostaa itsestäänselvyyksiltä, mutta ne unohtuvat yleensä juuri sen takia monilta liikkeenharjoittajilta. Kun asiakas on tullut miellyttävältä vaikuttavaan tilaan, hän on kiinnostunut ja avoin tutkimaan liikkeen tarjontaa. Tässä vaiheessa myyjän kannattaa astua paikalle ja ottaa asiakkaaseen kontakti. Asiakkaalle saa antaa pienen hetken astua sisään liikkeeseen ja aistia ensivaikutelmaa, mutta myyjän kannattaa pyrkiä toivottamaan asiakas hyvissä ajoin tervetulleeksi liikkeeseen. Hymy ja mukava tervehdys lisäävät asiakkaan viihtyvyyttä heti alkuun. On tärkeää myös ilmaista samalla asiakkaalle, että myyjä on liikkeessä asiakasta varten ja asiakas voi kääntyä myyjän puoleen heti kun siltä tuntuu.

Varsinkin suomalaiset tuppaavat aina sanomaan liikkeeseen astuessaan tulleensa vain katselemaan. Moni myyjä tyytyykin tässä tilanteessa lopettamaan keskustelun ja siirtyy odottamaan asiakkaalta tulevia kysymyksiä, joita harva asiakas kuitenkaan tohtii kysyä. On kuitenkin hyvä pitää pientä keskustelua yllä asiakkaan kanssa ja koittaa selvittää asiakkaan tarpeita. Tässä vaiheessa hyvä myyjä osaa käyttää omaa ihmistuntemustaan ja valitsee tyylin, millä puhuttelee asiakasta. Myyjä voi esimerkiksi kertoa hieman liikkeestä ja tuotteista ja katsoa, jos asiakas lähtee siitä mukaan keskusteluun. Myös yleinen keskustelu liikkeeseen liittyvistä aihealueista on hyvä tapa lämmitellä asiakasta ja tutustua häneen. Sitten siitä voidaan siirtyä kyselemään enemmän asiakkaan tarpeista, yleensä ihmisillä on aina jonkinlainen tarve, kun he tulevat sisälle liikkeeseen. Myyjä voi myös kysyä asiakkaalta, mikä sai hänet lähtemään kaupoille ja mistä hän löysi tiensä liikkeeseen. Jos asiakkaalla on tietty syy tai tarve tulla liikkeeseen, odottaa hän yleensä aktiivista palvelua ja nopeaa reagointia. Asiakkaan on tunnettava, että myyjällä on aikaa ja halua ratkaista hänen ongelmansa. Mukava jutustelu ja rennon ilmapiirin luominen saavat asiakkaan tuntemaan olonsa mukavaksi liikkeessä ja herättävät luottamuksen myyjään, aivan kuin ystävään.

Kun myyjä on ”ystävystynyt” asiakkaan kanssa, on myyminen paljon helpompaa. Asiakas luottaa myyjän mielipiteeseen ja uskoo hänen ammattitaitoonsa ja tuotteisiin paremmin, kun hän tuntee tutustuneensa jollain tasolla myyjään. Hyvä myyjä vastaa ammattitaitoisesti asiakkaan kysymyksiin ja auttaa häntä parhaansa mukaan.

Huippumyyjän onnistunut myyntiprosessi rakentuu 40% luottamuksen rakentamisesta, 30% tarvekartoituksesta, 20% hyötyjen esittelystä ja 10% kaupan päättämisestä. (Rubanovitsch, Aalto, 2007, 39) Kun luottamus on rakennettu ja asiakkaan tarpeet huolellisesti kartoitettu, ei myyjän tarvitse kuin esitellä muutama sopiva vaihtoehto ja kuunnella asiakasta ja ohjata häntä oikean tuotteen valitsemiseen. Näin kauppa on helppo päättää niin asiakasta kuin myyjää hyödyttävästi ja tehokkaasti. Asiakkaan palvelukokemus on tärkeä pitää arvokkaana aivan myynnin alusta loppuun saakka. Kun asiakas tuntee tulleensa hyvin palvelluksi kokonaisuudessaan ja lähtee liikkeestä hyvillä mielin, tulee hän varmasti liikkeeseen vielä uudestaan ja suosittelee liikettä myös ystävilleen.

Hyvän asiakassuhteen luomisen tärkeimmät edellytykset ovat lopulta hyvin yksinkertaiset. Onnistunut asiakaskohtaaminen rakentuu useista pienistä yksityiskohdista, joissa kaikissa on tärkeää olla tarkka. Yksi suurimmista seikoista on aito ystävällisyys ja halu palvella asiakasta. Myyjän täytyy olla tässä parempi kuin kone ja se on yleensä helppoa. Kone ei pysty välittämään tunteita ja aitoa kiinnostusta asiakkaan tarvetta kohtaan. Palvelun ihmisläheisyys on se, joka saa asiakkaan vaivautumaan uudestaan pois kotoaan ja siirtymään liikkeeseen palveltavaksi sen sijaan, että hän jäisi kotisohvalleen ja hoitaisi asiointinsa verkossa. Palvelun merkitystä ei koskaan saisi väheksyä, se voi olla tulevaisuudessa monen toimijan ainut myyntivaltti ja keino erottautua muusta massasta.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Myynnin tulevaisuus -soluessee”

  1. Minna Järvinen sanoo:

    Todella kivasti olitte miettineet myyjän työtä monesta eri näkökulmasta. Itse myyjän työtä tekevänä peilasin lukemaani omaan toimintaan. Tykkäsin myös, kun mielikuvia ja esimerkkejä oli tekstissä, tämä elävöitti mukavasti!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!