Myynnin tarinallistaminen

06.03.18 Esseen kirjoittaja: Antti Hiltunen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita
Kirjan kirjoittaja: Seth Godin
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myynnin tarinallistaminen

 

”Hiltusen Antti Portaalista moro! Osta yks lahajakortti ja tuu meille pelailee vähän vr pelejä. Jaa mitä ihmeen vr pelejä. No siis ne on semmosia pelejä ku laitetaan lasit päähän ja ollaan niinku ite siä pelin sisällä pelaamassa. Vähä niinku parempi wii ja sit on ne lasit päässä.  Joo siis se maksaa kolkytkuus euroo”

 

No miltä vaikutti? Oletko aivan myyty ja ostat kasan lahjakortteja vai jäikö kaupat tällä kertaa tekemättä? Huomattavan suuri osa viittaa kyseiseen myyntipuheeseen kintaalla ja jatkaa matkaansa. Tietysti on poikkeuksia jotka ovat jo tietoisia asiasta ja mahdollisesti ovat suunnitelleet tulevansa pelaamaan, silloin kauppa saattaakin syntyä. Myynnissä sekä markkinoinnissa on tärkeää luoda mielikuvia. Mielikuva joka potentiaaliselle asiakkaalle pyritään luomaan on erittäin tärkeä. Yritetäänkö myydä lahjakorttia koska se nyt vain sattuu olemaan itse tuote joka on myynnissä vai myydäänkö täysin uudenlaista kokemusta mitä ei aiemmin ole päässyt koittamaan joka jo ensimmäisellä kerralla vie jalat alta ja tempaa mukaansa. Itse pyrin myymään jälkimmäistä, sillä ihmiset ostavat mielikuvia joita he haluavat uskoa.

 

Seth Godinin kirjassa ”Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita” tuodaan hyvin esimerkkien ja tarinoiden kautta ilmi, miten kuluttajat oikeasti tekevät ostopäätöksiään ja miten niihin pystytään vaikuttamaan. Kaikki koostuu siitä, kuinka pystytään vaikuttamaan ihmisten erilaisiin maailmankuviin. Hyvä esimerkki siitä kuinka maailmankuva voi muuttua ihmisillä ja kuinka siihen voi vaikuttaa on tarina muroista. Yli 20vuotta murot kuuluivat lähes jokaisen Amerikkalaisen perheen aamiaispöytään. Sitten tapahtui jotain, joka muutti lähes kaikkien muroja ostavien äitien maailmankuvaa. Atkins. Yhtäkkiä äidit eivät halunneetkaan ostaa lapsilleen sokerilla päällystettyjä jauhoja vaan kaikki alkoivat pitää niitä epäterveellisinä ja lapsille haitallisina. General Mills (suuri murojen valmistaja) huomasi kuitenkin muutoksen ja ehti vastaamaan siihen riittävän nopeasti. Yhtäkkiä kaikki murot alettiin valmistaa 100-prosenttisesti täysjyvästä ja murojen ympärille luotiin täysin uudellainen tarina. Nämä samat äidit jotka olivat juuri lopettaneet murojen ostamisen, ostivat tarinan täydellisesti. He tiedostivat, että täysjyvä murot ovat terveellisempiä kuin vanhat murot, joten ne olisivatkin taas käypää ruokaa heidän aamiaispöytäänsä. General Millsin uuden tarinan onnistumiseen vaikutti kuitenkin myös muut seikat. Ensinnäkin he vastasivat muuttuneeseen kysyntään riittävän nopeasti, toiseksi he erottuivat olemalla ensimmäisiä. Kolmantena heidän uudet tuotteensa maistuivat edelleen hyviltä ja neljäntenä sekä tärkeimpänä seikkana uudet kehykset tavoittivat suuren yleisön, joka jakaa ”matalahiilarisen” maailmankuvan.

 

Kun tarina kerrotaan oikein, on siihen helppo samaistua. Tarinan kertomisen vaikutukset ovat kaupanteossa ovat järjettömän suuret. Jos kerrot hyvän tarinan, tuotteitasi ostetaan, jos kerrot huonon tarinan niin voit arvata mitä käy. Myyntiä on toki monen laista mutta ikinä ei tuote liiku, jos et saa asiakasta kiinnostumaan. On toki myös paljon muita seikkoja jotka myynnissä vaikuttavat mutta henkilökohtaisen kokemuksen mukaan kannattaa tarina kertoa ja sen olla hyvä. Hyvä tarina rakentuu usein tuotetietoisuuteen ja uskoon omaa tuotetta kohtaan. Jos tuotteeseen ei itse usko miten voit kuvitella, että joku muu siihen uskoisi?  ”Ihmiset ottavat brändin omakseen ja kertovat tarinan myös ystävilleen” (Godin s.14) Kun tarina on riittävän hyvä alkaa se myös elää omaa elämäänsä. Ihmiset kertovat tarinaa eteenpäin ja yhä useampi haluaa saada tuotteitasi.

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!