Myynnin peruspilarit

12.02.17 Esseen kirjoittaja: Katariina Räisänen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pieru Tuulikaapissa - ja 49 muuta vinkkiä myyjälle
Kirjan kirjoittaja: Pasi Rautio
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Yksilöessee

Omalla urallani olen kerennyt tehdä monenlaista B2C myyntityötä. Pidän myymisestä etenkin onnistumisentunteen takia, jonka saa hyvin menneiden kauppojen jälkeen. Toiseksi pidän siitä, että voin auttaa asiakasta löytämään ratkaisun hänen ongelmaansa. Nautin myös sitä, että pääsen kertomaan asiakkaalle tietämykseni tuotteista ja alasta. Ammattitaidon avulla pystyn vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen ja luomaan hyvät perustelut esimerkiksi kalliimman tuotteen ostamisesta. Luin Pasi Raution kirjottamasta kirjasta Pieru tuulikaapissa myyntivinkkejä, jotta voisin tulla paremmaksi myyjäksi. Muutamat niistä kolahtivat omaan tekemiseeni todella. Kerronkin nyt runkoa onnistuneista myyntiprosesseista omien kokemusteni kautta.

En ole ajatellut itseäni kirjaimellisena myyntimiehenä. Olen ollut myyjänä Alkossa, vaateliikkeessä ja kirjakaupassa, jonne asiakkaat tulevat jo selvin ostoaikein. Minun on tarvinnut vain tuupata oikeaan suuntaan ja antaa himan perusteluja, jonka jälkeen kaupat luonnollisesti syntyvät. Ajattelen todellisen myyntimiehen sellaiseksi, joka luo myyntitilanteen ihmiselle jolla ei ole ollut alun perin aikomustakaan ostaa. Tämän myyjän ammattitaidon, puheen ja olemuksen kautta hän saa käännettyä jopa kielteisen ja negatiivisen asenteen asiakkaan tarpeen täyttämiseksi ja onnistuneiksi kaupoiksi. Tällaisessa tilanteessa punnitaan todellisen myyntimiehen taitoja.

Omaa työskentelyäni ajatelleena huomaan toimineeni hyvin pitkälti Raution ohjeiden mukaan. Lähdin myyjän työhön ravintola-alan työkokemuksen jälkeen, jossa asiakkaiden kanssa pelaamista oli jo jonkin verran tullut koettua. Alkossa aloittaessani myyjänä myymäläpäällikkö sanoi muutaman sanasen hyvästä asiakaspalvelusta ja tavoitteista ostosten keskihinnan nostoon. Ohjeistusten jälkeen olin melko omillani ja aloin kokeilujen kautta raivata tietäni hyväksi myyjäksi.  Sain luotua luottamusta asiakkaisiin – välillä liikaakin ja aloin saada laadukkaita tuotteita myydyksi.

Kaksi korvaa, yksi suu – kuuntele ja puhu samassa suhteessa toteaa Rautio. Tämä on mielestäni merkittävin osa myyntiprosessia. Ilman että kuuntelen asiakkaani tarpeita ja annan hänelle aikaa kertoa tarpeistaan, en voi tietää mitä lähtisin hänelle myymään. Kun on ymmärtänyt asiakkaan tarpeet, arvot ja tilanteen ongelman ratkaiseminen on helppoa ja luontevaa. Hyvällä kuuntelemisella voi myös löytää tarpeen, jota asiakas ei edes tiennyt. Rautio kertoi myös seikasta, jota en ollut tullut ajatelleeksi kuuntelemisen merkityksestä.  ”Asiakkaan on vaikea sanoa myyjälle ei, joka on kuunnellut häntä pitkään. ´´ Kyseessä on persuspsykologia, jonka mukaan ihminen pitää sellaisesta ihmisestä, joka on kiinnostunut hänestä. Jokainen todennäköisesti osa mieluummin ihmiseltä, josta pidämme.

Hyvän kuuntelemisen ja asiakaan ymmärtämisen jälkeen täytyy myös tietää mistä puhuu ja mitä myy. Rautio on sitä mieltä, että tuotteet tulisi tuntea yhtä hyvin kuin oma puoliso. Oman kiinnostukseni vuoksi alaa kohtaan en muista koskaan joutuneeni selittelemään asiakkaalle tietämättömyyttäni. Olen perehtynyt aiheeseen, jotta minun ei tarvitse selitellä. ”Mitä enemmän pystyt keromaan asiakkaalle sellaisia faktoja, jotka ovat hänelle uusia, sitä vahvimmilla olet. ´´ Raution mukaan kuitenkaan koskaan ei voi olla valmistutunut liikaa. Aikaisemmin mainitsin, että myymisessä nautin päästessäni kertomaan asiakkaalle tietämykseni. Osaamistani ei kyseenalaisteta, koska selvästi tiedän mistä puhun ja osaan perustella sanomani, jonka myötä asiakas luottaa ammattitaitooni ja ostaa. Kun tunteet tuotteen yhtä hyvin kuin puolison itseluottamus kasvaa, tulokset paranevat ja asiakkaat ovat tyytyväisiä. Myyjällä täytyy olla kuitenkin myös pelisilmää, jotta hän huomaa kuinka yksityiskohtaista nippelitietofaktaa asiakas haluaa. Asiakasta ei aina kiinnosta tietää ihan kaikkia yksityiskohtia vaan ainoastaan tyydyttää tarpeensa ja löytää jokin helppo ratkaisu.

Aina kuitenkaan ei riitä, että tuntee omat tuotteensa läpikotoisin. Hyvän myyjän olisi syytä olla perillä myös naapurin ja kilpailijan tuotteista. Asiakkaat eivät aina ole omistautuneet pelkästään yhdelle tuotemerkille ja liikeketjulle. Tuotteita vertaillaan niiden laatu- ja hintaerojen vuoksi jatkuvasti. Myymälöissä on helppo käydä testaamassa tuotteita, tuoteselostuksia löytyy pilvin pimein ja sosiaalisessa mediassa on omat kanavansa eri kategorioille mielipiteiden esittämistä ja kysymystä varten. Tämän vuoksi kannattaa miettiä, että perehdytkö itse kilpailijoiden tuotteisiin, vai kuunteletko asiakkaalta rikkinäisen puhelimen tavoin, kuinka kilpailijan tuotteet ovat halvemmat ja laadukkaammat? Asiakas tuskin on perehtynyt omiisi tai kilpailijasi tuotteisiin tarpeeksi hyvin, ettetkö voisi vielä oikaista luulot todeksi. Tällä tavoin voi helposti vakuuttaa asiakkaan kertomalla todellisista laatueroista ja hinnanmuodostumisesta.

Vahvana kivijalkana myyntiin mielestäni pätee asenne. Vaikka kuinka kuuntelisit, välittäisit, loisit luottamusta ja tietäisit kaikki maailman tuotteet, mutta asenteesi olisi roskaa, saatat joutua nielemään tappion. Rautio kehottaa kampaamaan aamulla hymyn naamalle. Aina tulee eteen epämiellyttäviä töitä tai vastoinkäymisiä henkilökohtaisessa elämässä. Kuitenkin oikeanlaisella eteenpäinpyrkivällä asenteella ja positiivisella energialla niistäkin pääsee yli. Positiivisuus ja hymy tarttuvat – kuin myös negatiivisuus. Itse pyrin luomaan jokaiselle asiakkaalle miellyttävän ja positiivisen asiakaskokemuksen, jonka jälkeen toivon heidän ajattelevan, että olipa mukava ja iloinen myyjä. Haastavistakin tilanteista pääsee usein huumorin ja positiivisen asenteen kautta. Positiivinen asenne on mielentila, jossa näkee epämukavienkin asioiden valoisat puolet. Tähän itse pyrin, koska se helpottaa huomattavasti elämää.

Näitä muutamia seikkoja olen pitänyt vankkoina rakenteina omassa työssäni tietämättä, että ne ovat osana monen myyntikirjan sisältöä. Mielestäni näiden seikkojen kuuluisikin tulla ihmisestä luonnostaan, ilman erillistä mainintaa ja opiskelua. Uskon, että monella näin onkin. En tiedä muodostuvatko asenteet ihmiselle itsestään, vai tulevatko jonkin tietynlaisen kotikasvatuksen myötä? Kuitenkin ihan periset käytöstavat, kohteliaisuus, auttaminen, kuuntelu ja positiivisuus kuuluvat ihan arkipäiväiseen elämään. Niitä vaalimalla niin töissä kuin vapaa-ajallakin varmasti pärjää.

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!