Myyjän ei tarvitse olla fakiiri – vain ajatustenluku riittää

21.04.18 Esseen kirjoittaja: Lassi Seppä
Kirjapisteet: 3
Kirja: Useita
Kirjan kirjoittaja: Kokonaho, T., Parvinen, P. & Rope, T.
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Kirjoittajat: Salla Nieminen, Jesse Pihkanen ja Lassi Seppä

 

1 JOHDANTO

Myyntitaito on aina ollut tärkeä osa ihmisten elämää ja kanssakäymistä. Lähdettäessä esimerkiksi jo keräilykulttuurista, kysynnän ja tarjonnan lain kohdatessa on myyjän silti pitänyt vakuuttaa ostaja vaihtamaan marjoja juuri hänen kanssaan tietyllä vaihtosuhteella. Myynti on siis ollut ihmisen matkassa ja kehityksessä läpi historian joko verbaalisesti tai nonverbaalisesti, vaikka myyntityöhön erikoistuneet ammattilaiset ovatkin suhteellisen uusi ilmiö maailmanhistoriassa (Parvinen 2013, 24). Nykyään myyntiä voi olla monenlaista, joko itsensä myymistä työhaastattelussa, oman liikeidean myymistä sijoittajille tai perinteistä myyntiä, jossa tuote tai palvelu sekä raha vaihtavat omistajaa.

Moni meistä on useaan otteeseen joutunut myyntitilanteessa myyjän rooliin, tahtomattaan tai tavoitellusti. Joskus tämä voi olla myös huomaamatonta. Myynti onkin siis suuressa osassa arkeamme. Mikä sitten tekee hyvän myyjän, ja millä tavoin pärjää myyntitilanteessa toivomallaan tavalla?
Uskomme että ollakseen hyvä myyjä, on myyjän osattava olla myös hyvä ostaja. Tämä pätee tietenkin myös toisinpäin. Oleellista myynnissä, varsinkin hyvässä myynnissä, on ymmärtää miksi ihminen ostaa. Mikä vaikuttaa ostajan päätökseen? Millä tavoin hän perustelee ostopäätöksensä itselleen ja muille? Entä millaisia ominaisuuksia hyvältä myyjältä pitää odottaa tai millaista myynti on tulevaisuudessa?

Tässä esseessä pureudumme myynnin syvimpään olemukseen etsimällä vastauksia edellä oleviin kysymyksiin. Ensimmäisessä luvussa esittelemme erilaisia seikkoja, jotka vaikuttavat ostopäätökseen ja eri tapoja ostopäätöksen perusteluun. Toisessa luvussa esittelemme erilaisia vinkkejä myyntitilanteisiin. Lopuksi kolmannessa luvussa pohdimme yhteiskunnan kehityksen vaikutusta myyntityöhön ja otamme kantaa siihen, millainen myyntityö tulee tulevaisuudessa viemään kohti menestystä.

1.1 TUNNE- VAI JÄRKIOSTAMINEN?

Ihminen tekee ostopäätöksen aina perustuen tunteeseen (Rope 2009, 21). Kauppaamisen perussääntö onkin ”kaikki myydään tunteella, ostajan tulee vain pystyä perustelemaan järjellä oma päätöksensä” (Rope 2009, 21). Ostamiseen liittyy kaksi käsitettä, jotka on hyvä osata eritellä toisistaan: ostoperustelu ja ostoperuste. Ostoperustelulla ostaja sanoo päätyneensä ratkaisuun. Ostoperusteluun kuuluu tekijöitä, joita voidaan pitää järkiperusteina (Rope 2009, 21). Järkiperusteita ovat esimerkiksi laadukkuus, hinta tai kestävyys. Ostoperuste taas on todellinen syy, jonka perusteella ostaja on päätynyt ratkaisuun. Näitä voivat olla esimerkiksi myyjän persoona ja miellyttävä myyntitilanne tai vaikkapa ennalta tunnettu brändi. On jokseenkin hämmentävää, että ihminen harvoin uskaltaa kertoa ostopäätöksen todellisia perusteluja toisille, vaan ne usein peitetään ja perustelussa käytetään järkiperusteita. Ihminen siis toimii epäaidosti, vaikka tiedostaisikin toimineensa täysin tunnepohjaisesti ostotilanteessa.

Kaksi erilaista ihmistä saattaa valita samassa tilanteessa saman tuotteen, vaikkakin eri perustein. Toisaalta taas kaksi ostajaa saattavat valita eri tuotteet, mutta käyttää valinnassaan samoja perusteluita. Tämä on havaittavissa esimerkiksi autokaupassa tarkasteltaessa kahta insinööriä. Usein sanotaan insinöörien tekevän vain järkiperusteisia ratkaisuja. Kuitenkaan kaikki insinöörit eivät aja samanlaisella autolla, toinen valitsee turvallisuutta perusteena käyttäen uuden Volvon ja toinen taas Mercedes-Benzin. Jokainen päätös siis perustuu pohjimmiltaan tunteisiin. Ihminen pyrkiikin järkiperäisyyteen, tämä löytyy jokaisen geeneistä. Ihmisen pitäisi aina toimia järkevästi ja myös pyrkiä järkevään lopputulokseen. Ongelmana kuitenkin piilee, että tunne on aina järkeä voimakkaampi. Timo Rope tuo esille kirjassaan Perusmyyjästä supermyyjäksi, ettei ihminen tee koskaan järkiperusteista päätöstä, johon myöhemmin mieltyy. Hän tekee aina tunnepohjaisen ratkaisun ja pystyy perustelemaan asian itselleen ja muille(kin) sujuvasti (Rope 2009, 23). Ihmistä siis ohjaa aina tunne ennen järkeä. Myyjän tärkeimpänä tehtävänä onkin saada ostajalle oikea tunne, koska ilman oikeaa tunnetta ostopäätös ei realisoidu (Rope 2009, 23).

Ostaja, ihminen, voi ajatella päätöksen olevan järkevä, koska hän peilaa ratkaisua omaan arvoperustaansa ja arvomaailmaansa. Arvot ovat toimintaa ohjaavia periaatteita, ja ne kertovat, mitä ihminen arvostaa (Hakala, Kopperi & Nissinen 2002, 36). Arvomaailma koostuu eri palasista elämän varrella ja tästä syystä onkin meillä jokaisella erilainen. Ihmisen pyrkiessä kohti parhainta ja järkevintä ostopäätöstä hän käyttää ratkaisussa oleellisesti edellä mainittuja seikkoja. Tästä syystä toinen insinööreistä päätyy Volvoon ja toinen Mercedes-Benziin, vaikka kumpikaan ei välttämättä olisi juuri se turvallisin auto testien perusteella.  Rope kertoo kirjassaan seuraavasti: ”se, miksi järkiperusteisuuden taakse jättäminen tuntuu niin vaikealta hyväksyä, johtuu siitä, että meidän arvoperustamme pohjautuu järjen kunnioittamiseen” (Rope 2009, 27).

1.2 KAUPPAAMISEN KOLMIJALKA

Myynnissä pyritään aina tuloksellisuuteen, muutenhan myyntiä olisi turha harjoittaa. Kirjassaan Timo Rope tuo esille, että onnistunut tuloksellinen myynti koostuu erilaisista vaikuttavista tekijöistä. Tätä kuvaa hyvin kauppaamisen kolmijalka: ammattimaisuus, asiakiinnostavuus ja viehätystykkääminen (Rope 2009, 140).

Näistä ammattimaisuus tarkoittaa esimerkiksi yrityksen mainetta, referenssejä, myyjän yleisilmettä ja toimivuustestejä. Onkin selvää, että myyjä joka omaa paremmat uskottavuusperusteet on lähtökohdiltaan paremmassa tilanteessa toiseen myyjään verrattuna. Edellä mainitut seikat auttavat ostajaa perustelemaan ostopäätöksen järkevästi, vaikka päätös perustuisikin pohjimmiltaan tunteeseen.

Asiakiinnostavuus toimii väylänä, jonka kautta myyjä voi tuoda argumentteja myynnin tueksi. Koska ihminen pyrkii järkipäätöksiin, on asiakiinnostavuus tärkeä seikka myyjän tukena, koska siihen lukeutuvat erilaiset perustelut. Laatuperustelu on tapa, jolla myyjä pystyy perustelemaan ostajalle myytävän asian hyvät laatuominaisuudet. Käyttäjäperustelut liittyvät ostettavan asian helppokäyttöisyyteen ja käyttäjäystävällisyyteen. Muita perusteluja ovat kestävyys, suorituskyky, arvostus ja edullisuus. Näitä perusteluja hyödyntäen myyjä pystyy vaikuttamaan ostajan päätösprosessiin helpottamalla järkiperusteluiden löytämistä.

Viimeisenä kolmijalan osana toimii viehätystykkääminen. Se liittyy oleellisesti siihen, että ihminen ostaa ihmiseltä, vaikka usein ajatellaan esimerkiksi yrityksen ostavan yritykseltä. Tärkeintä viehätystykkäämisessä on saada ostaja tykästymään myyjään ja hänen toimintaansa. Myyjän ominaisuudet, kuten miellyttävä ulkomuoto, tilanneherkkyys, äänenkäyttö ja huumorintajuisuus liittyvät oleellisesti ostajan päätökseen. Usein ihminen ostaa paremmalta myyjältä hieman heikomman tuotteen tai palvelun, kun taas huonolta myyjältä hieman paremman tuotteen tai palvelun. Tärkeintä myyjälle on osata sopeutua eri myyntitilanteisiin ja aistia asiakkaan tunteita. Empaattinen myyjä pystyy helpommin ohjaamaan asiakasta läpi prosessin haluamaansa pisteeseen ilman että asiakkaalle tulee sellainen olo, että nyt viedään pässiä narussa.
2 VINKKEJÄ MYYJÄLLE

Kirjassa Myynnin ajokortti (Kokonaho 2011) on paljon yksinkertaisia, mutta tehokkaalta tuntuva toimintamalleja myyntitilanteisiin. Kokonaho on itse myyntikouluttaja, joten hänellä on paljon kokemuspohjaa vinkkien antamiseen. Hän listaa kirjassaan myyntiprosessin alusta loppuun ja lisäksi antaa vinkkejä jokaisen vaiheen eri käänteeseen. Oikea-aikaisuus, oikeat asiakkaat ja oikea lähestymistapa ovat myynnissä erittäin tärkeitä (Kokonaho 2011, 15). Vaikka ihmisellä ei olisikaan kokemusta aidosta myynnistä, on siinä hyödynnettävien niksien käyttö läsnä miltei jokapäiväisessä elämässämme. Esimerkiksi lasten kanssa toimimisessa tai mielipiteidensä läpi saamisessa täytyy käyttää myyntikikkoja, vaikka tilanteessa ei liikkuisi ollenkaan rahaa. Kirjansa Tunnelman luominen –kappaleessa Kokonaho (Myynnin ajokortti, 2011) kertoo antavansa myyntitilanteen alussa asiakkaalle käyntikorttinsa, varsinkin, jos hän myös saa kortin asiakkaalta. Useamman asiakkaan kesken käytävissä keskusteluissa hän käyttää kortteja asiakkaan nimen ja tittelin tarkistamiseen. Käyntikorteilla voidaan myös viestiä luottamusta myyntitilanteen molemminpuolisesta kiinnostuksesta. Käyntikortti on osoitus siitä, että kumpikin osapuoli haluaa keskittyä, ja mahdollisesti edetä neuvotteluissa kyseisen tuokion jälkeenkin.

Myyjän lähtökohtaisesti tärkein tehtävä on toimia hyvässä vuorovaikutuksessa ostajan kanssa – tulkita tämän tunteita ja vastata tarpeisiin. Tomi Kokonaho kertoo kirjassaan lukuisia vinkkejä, joilla myyjä voi viestiä olevansa tilanteessa asiakkaan puolella. Rauhallinen puhetyyli, oikea asento ja tarkkaan valitut sanat ovat yksinkertaisia, mutta tehokkaita keinoja saattaa isokin kauppa lähdöstä maaliin.

Neuvottelutilanteissa on hyvä käyttää mahdollisimman havainnollistavia esittelymateriaaleja. Paljon kuvia sisältäviä esityslistoja sekä kosketeltavissa olevia näytekappaleita hyödynnettäessä asiakkaalla on mahdollisuus tutustua siihen tuotteeseen tai palveluun, johon hänellä on jostain syystä herännyt jonkinasteinen ostohalu jo varhaisemmassa vaiheessa. Konkretisoimalla asiakasta viedään yhä syvemmälle tunnepohjaiseen maailmaan. Tunteita tulkitessa on tärkeä huomata, mitkä tilanteet ovat aitoja ja missä asiakas puhuu asian vierestä. On myös tärkeää pitää mielessä, että asiakkaat esittävät vastaväitteitään usein tunnekuohun vallassa, vaikka heillä ei olisi todellista vastaansanomista itse tuotteesta tai palvelusta. Myyjän on osattava pitää pää kylmänä ja löytää keinot vastaväitteiden kumoamiseen. Tämä on avainkeino lopullisen kaupan syntymisessä. Myynti voi pahimmillaan olla tunnekuohuisen asiakkaan johdattelua – jopa manipulointia, mutta huijaamiseen myyjä ei saa sortua. Se on asia, jonka löytää varmasti edestään myöhemmin.

Myynnin päättämisessä voi kääntää perinteisen kyllä-ei-keskustelun päälaelleen kysymällä asiakkaalta esimerkiksi, näkeekö tämä estettä kaupan X syntymiselle (Kokonaho 2011, 49). Tällöin ei-sana, jota asiakas on mahdollisesti käyttänyt viljalti kauppaa solmittaessa, muuttuukin yhtäkkiä taikasanaksi, joka vahvistaa asiakkaan tahdon ostaa tuote tai palvelu.

 

 

3 MYYNTITYÖN TULEVAISUUS

 

Arabikauppiaat ovat käyttäneet myyntipsykologiaa jo 3000 vuotta, mutta modernista myyntityöstä voidaan puhua vasta 1900-luvun alkupuolella teollisen vallankumouksen jälkeen (Parvinen 2013, 19). Kuten totesimme edellä, ihminen pohjaa ostopäätöksensä omaan arvomaailmaansa (ks. luku 1.1). Näin ollen arvot peilaavat usein myös ympäröivän yhteiskunnan tilannetta. Petri Parvinen on tutkinut myyntipsykologiaa Suomessa, ja Parvinen (2013, 19) huomauttaakin, että ymmärtämällä kuluttajakäyttäytymisen ja työelämän muutoksia myyjä menestyy helpommin. On täysin eri asia myydä seppien takomia tuotteita 1800-luvun lopulla kuin vuonna 2018, koska ihmisen arvomaailma on voinut muuttua radikaalistikin.

Ihmisten taloudellisessa käyttäytymisessä tapahtuu jatkuvasti sosiologisia heilahteluja, jotka perustuvat yksittäisten ihmisten joukkopsykologiaan (Parvinen 2013, 159). Samanlaista ajattelua saattaa syntyä monessa eri paikassa samaan aikaan, ja tällainen samankaltaisuus ruokkii itseään (Parvinen 2013, 159). Parvisen (2013, 159) mukaan tästä voi seurata nopeasti syntyviä, ohimeneviä ilmiöitä tai jopa pysyviä muutoksia perustavanlaatuisissa taloudellisissa kysymyksissä. Ympäröivä maailma ja muiden ihmisten käyttäytyminen vaikuttaa siis ihmisen käyttäytymiseen ja näin myös ostopäätöksiin. Olet kenties kävellyt joskus ravintolan ohi ja huomannut sen olevan täynnä ihmisiä. Ajattelet sen olevan laadukas ravintola, ja astut itsekin ovesta sisään. Ravintolasta voi syntyä tällaisen joukkopsykologisen ajattelun myötä ohimenevä ilmiö, mutta jos samanlaista ajattelua syntyy monessa paikassa samanaikaisesti ja tarpeeksi usein, ohimenevä ilmiö voi muuttaa ihmisten ostokäyttäytymistä myös pysyvästi.

Uusien käyttäytymismallien takana ovat yleensä nuoret (Parvinen 2013, 161). Tutkimustulokset ovat osoittaneet, että varsinkin teineillä on pakottava tarve erottua aikaisemmista sukupolvista, ja teini-ikäisten vanhemmat omaksuvat usein lastensa käyttäytymismalleja (Parvinen 2013, 161-162). Olemme itsekin kuulleet monien kavereiden sanovan, että Facebook:a ei ole enää kiva käyttää, koska oma äitikin on alkanut somettaa siellä. Olemme panneet merkille, että moni sosiaalisen median palvelu nousee ensin hitiksi nuorten keskuudessa, mutta kadottaa nuorten suosion sitten kun vanhemmat omaksuvat saman palvelun käytön. Tämän jälkeen nuoriso löytää uuden sosiaalisen median palvelun, ja siirtyy käyttämään sitä. Näin erilaisten villitysten kiertokulku on valmis.

Teini-ikäisten villityksiä tutkimalla voidaan siis usein ennustaa, mihin yhteiskunta on menossa. Parvisen (2013, 165) mukaan sosiologinen tutkimus ja teinien käyttäytyminen ennustavat laiskuuden lisääntyvän ja viitseliäisyyden vähentyvän laajemmassakin mittakaavassa. Moni sukupolvi halveksii ”nykyajan nuorison” käyttäytymistä ja pitää omaa ikäluokkaansa nuorisoa ahkerampana, mutta Parvinen (2013, 165) huomauttaa, että viimeisen 10-15 vuoden aikana nuorisokulttuurissa on todella vahvistunut ideaali löysästä ja välinpitämättömästä nuoresta. Tulevaisuuden kannalta tämä tarkoittaa sitä, että yhteiskunnassamme tulee olemaan yhä enemmän 50-, 60- ja 70-vuotiaita aikuisia, jotka ovat poimineet lapsiltaan tällaiset velttouden ideaalit (Parvinen 2013, 166).

Yhä useampi myöhäiskeski-ikäinen tulee toteamaan kesäisen keskiviikkoillan kynnyksellä, että enpä taida jaksaa vielä tänään lähteä huhkimaan neulasia tuolta mökin vesikouruista. Otetaanpa tuosta kätevästä punkkulaatikosta hiukan viintä ja naatiskellaan. (Parvinen 2013, 166)

Myynnin kannalta laiskuuden lisääntyminen ja viitseliäisyyden vähentyminen tarkoittaa sitä, että kysyntä kaikenlaiselle viitseliäisyydelle, huolenpidolle ja talkkaroinnille tulee kasvamaan (Parvinen 2013, 166). Ihminen voi keskittyä tekemään itse juuri sitä mitä haluaa, koska tylsältä tuntuvat hommat voi ostaa palveluna joltain muulta.

Laiskuuden lisääntymiseen ja viitseliäisyyden vähentymiseen liittyy olennaisesti nautinnon tavoittelu eli hedonismi. Parvisen (2013, 167) mukaan nautinnon ja mielihyvän keskeinen rooli elämässä yleistyy kovaa vauhtia. Suomessa hedonismi on uutta ja suhteellisen matalalla tasolla, koska 1940-luvulla ja sitä ennen syntyneiden maailmankuva on 2010-luvulle asti pitänyt suomalaisten rahankäytön rationaalisena ja suunnitelmallisena (Parvinen 2013, 168). Nuorison kulutuskäyttäytyminen Suomessa on ollut vielä 90- ja 00-luvuilla hyvin samanlaista verrattuna aikuisiin, mutta pikavippien räjähdysmäinen suosio 00-luvun puolivälistä alkaen on merkki nopeasta muutoksesta (Parvinen 2013, 168). Pikavipit mahdollistavat kuluttajan kannalta sen, että hän voi saada nopeasti itselleen juuri sen, mitä haluaa.

Myyjän on hyvä ymmärtää, että hedonismia on kahdenlaista: holtitonta ja suunnitelmallista (Parvinen 2013, 169). Tietyt ihmiset eivät voi kontrolloida hedonistisia taipumuksiaan, ja tällöin on kyse holtittomasta hedonismista. Holtittomalle hedonismille tyypillisiä toimintoja ovat esimerkiksi mässäily ja shoppailu (Parvinen 2013, 169). Myyjän on hyvä tunnistaa asiakkaan taipumus holtittomaan hedonismiin, koska heikkojen ihmisten hyväksikäyttäminen ei kuulu eettiseen myyntityöhön (Parvinen 2013, 169). Suunnitelmallista hedonismia voidaan kustua myös moderniksi hedonismiksi, ja sitä leimaa pyrkimys henkilökohtaiseen elämänhallintaan, sinnikyys, tunne siitä, että elää täyttä elämää ja kaikenlainen optimismi (Parvinen 2013, 169). Myyjän kannattaa muistaa, että moderni hedonisti etsii ”kicksejä” ja että hän ostaa sen mikä ”kolahtaa” (Parvinen 2013, 170). Tällaista asiakasta ei siis kiinnosta tiedon hamuaminen tai vaihtoehtojen punnitseminen. Sen sijaan ostotilanteessa tärkeää on asiakkaalle luotu fiilis. Tähän liittyy olennaisesti edellä esitetyn kauppaamisen kolmijalan viimeinen osa eli viehätystykkääminen (ks. luku 1.2).

Laiskuuden ja hedonismin lisäksi perinnöt tulevat vaikuttamaan olennaisesti tulevaisuuden kulutuskäyttäytymiseen (Parvinen 2013, 179). Suomessa 1940-luvulla syntyneet ovat perineet isovanhemmiltaan varsin vähän, ja heidän vanhempiensa kuollessa perinnöt ovat olleet lähinnä irtaimistoja, kuten esimerkiksi edullisia asuntoja (Parvinen 2013, 179-180). Kun tämä perintö on jaettu lapsille, ja perinnöillä on maksettu asuntolainaa tai kesämökkejä, ei 60- ja 70-luvuilla syntyneille lapsenlapsille ole tullut suoraan juuri mitään (Parvinen 2013, 180). 2010-luvulla kuolevat 30-luvulla syntyneet, jotka ovat olleet mukana työelämässä ja eläneet sodanjälkeisen talouskasvun aikaa (Parvinen 2013, 180). Sekä heille että heidän 50- ja 60-luvulla syntyneille lapsilleen on kertynyt vaurautta, ja 30-lukulaisten kuollessa heidän 50- ja 60-luvun lapsensa ovat itsekin jo lähellä eläkeikää (Parvinen 2013, 180). Heidän 80- ja 90-luvulla syntyneet lapsensa ovat 2010-luvun aikana 20-40-vuotiaita, joille tullaan siirtämään perintöjä esimerkiksi verotussyistä (Parvinen 2013, 180). Tämä saa aikaan Suomen ensimmäisen rahaa perivien 15-35-vuotiaiden sukupolven, mikä tulee omalta osaltaan vaikuttamaan myös tämän sukupolven kulutuskäyttäytymiseen (Parvinen 2013, 180).

Yhteiskunta muuttuu niin nopeasti, että on mahdotonta vielä tässä vaiheessa ennustaa, mihin tällaiset perintörahat tullaan käyttämään. Mahdollisia skenaarioita löytyy Ruotsista, koska monet suomalaisen yhteiskunnan muutokset ovat samankaltaisia kuin Ruotsissa, vaikka muutokset rantautuvatkin Suomeen yleensä viiveellä (Parvinen 2013, 168-169). Jos perintörahat käytetään asuntolainan maksamiseen, meillä tulee olemaan työelämässä suomalaisia, joita on hyvin vaikea pomottaa, koska heidän taloudellinen tilanteensa ei ole niin tiukka (Parvinen 2013, 180). Ruotsissa on havaittu myös työpäivän lyhenemisen trendi (Parvinen 2013, 180). Perijä voi tehdä samaa työtä kuin perimätön, mutta hän voi tehdä lyhyempää työpäivää ja käyttää hedonistisesti lopun aikansa itselleen mieluisten asioiden tekemiseen. Lopuksi on mainittava, että jo nyt jalansijaa saaneen e-myynnin voidaan odottaa nousevan tulevaisuudessa yhdeksi keskeisistä myyntimenetelmistä (Parvinen 2013, 217). E-myynnin vaikutus myyntityöhön aiheuttaa omat haasteensa sekä myyjälle että ostajalle, mutta kyseessä on niin laaja aihe, että tässä esseessä emme syvenny aiheeseen tarkemmin.

 

 

4 POHDINTA

 

Tässä esseessä olemme esitelleet erilaisia seikkoja, jotka vaikuttavat ostopäätökseen sekä analysoineet eri tapoja, joilla ihminen perustelee ostopäätöstä itselleen ja muille (ks. luku 1). Olemme pureutuneet hyvältä myyjältä vaadittaviin ominaisuuksiin (ks. luku 2) ja pohtineet miten sosiologiset ja yhteiskunnalliset muutokset tulevat vaikuttamaan tulevaisuuden myyntityöhön ja kulutuskäyttäytymiseen (ks. luku 3).

Oli mielenkiintoista huomata, kuinka paljon tunne vaikuttaa ostopäätöksiimme. Huomasimme itse keskittyvämme sekä myyjinä että ostajina hyvin usein pelkkään hintaan vaikka todellisuudessa tunteet vaikuttavat myyntitilanteessa merkittävästi päätöksentekoon. Kuulumme samaan tiimiyritykseen, Promisiaan, joten pohdimme ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä myös oman yrityksemme kannalta. Aloittelevina yrittäjinä keskitymme paljon hinnoitteluun, ja projektista maksettavan palkkion määrä viekin usein paljon aikaa uuden projektin suunnitteluvaiheessa. Promisian pitäisi panostaa enemmän myös oikeanlaisen fiiliksen ja tunnetilan luomiseen asiakkaalle sekä itse myyntitilanteessa että sen jälkeen. Kuten totesimme edellä, mielihyvän tavoittelun lisääntyessä oikeanlainen fiilis voi olla ratkaiseva tekijä myyntitilanteessa, kun moderni hedonisti huomaa että tämähän ”kolahtaa” (ks. luku 3).

Yhtä kaikki, myynti on pohjimmiltaan todella yksinkertaista henkilökohtaisen arvontunteen ja hyötynäkökulman vaihtokauppaa. Jos myytävä tuote on oikeasti ostajalleen tärkeä jonkin tunneperäisen syyn kautta, ei juuri ole merkitystä millaisella hinnalla se on varustettu.

 

LÄHTEET

Hakala, O., Kopperi, T. & Nissinen, V. 2002. Filo – Etiikkaa etsimässä. Keuruu: Tammi.

Kokonaho, T. 2011. Myynnin ajokortti. Hämeenlinna: Helsingin seudun kauppakamari.

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo Oy.

Rope, T. 2009. Perusmyyjästä supermyyjäksi. Keuruu: Infor Oy.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!