Mitä ajatella myynnistä?

07.11.17 Esseen kirjoittaja: Eeva Haapamäki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitykki kertoo - 50 huippumyyjän paljastukset
Kirjan kirjoittaja: Olli Harma
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myönnän heti alkuun, että olen yksi niistä, jotka eivät ole myyntityötä arvostaneet. Olen ajatellut, että se on vaivaannuttavaa toisten ihmisten häiritsemistä. Myynti on ollu jollain tavalla likaista, suorastaan huijarihommaa. Olen myös ajatellut, että siinä ei ole mitään kehittävää eikä yhteiskunnallisesti merkittävää eikä se vie mitään hyvää eteenpäin. On puhuttu kaupparatsuista ja helppoheikeistä. Ihan yhteiskunnallisestikin myynti ei ole ollut arvostettua. Olen itse akateemisesta maailmasta ja siellä myyntiä ei myöskään ole arvostettu ja tämä on varmasti vaikuttanut omiinkin asenteisiini. Ensimmäinen myynnin johtamisen professuuri perustettiin Aalto yliopistoon vasta vuonna 2008. Tällä hetkellä B2B-myyntiä voi opiskella vain muutamassa korkeakoulussa. Tamkissa myynnin osaamiseen on panostettu. Tamkin myyntiosaamisesta vastaava yliopettaja Pia Lehtomäki tekee uraauurtavaa työtä myynnin maineen ja osaamisen puolesta. Hän on korostanut, että myyntityö on hieno ammatti, jossa tulevaisuudessa vain osaavimmat tulevat pärjäämään.

 

Oma asenteeni myyntityötä kohtaan koki suuren muutoksen kuluvana syksynä. Pääsin mukaan tekemään 24H-loppunäyttötapahtumaa, jossa tehtäväni oli hankkia toimeksiantoja valmistuville tiimeille. Käytännössä siis etsiä yrityksiä, joilla olisi jokin ongelma tai tehtävä, jonka he antaisivat Proakatemian tiimeille ratkaistavaksi. Yritykset maksavat tuloksista tyytyväisyytensä mukaan. Lisäksi yrityksiltä vaaditaan läsnäoloa tapahtuman molempina päivinä.

 

Ennen 24H -projektia en ollut oikeastaan myynyt mitään. Olin lähinnä vältellyt sitä. Lähdin mukaan projektiin, koska en ajatellut projektin työtä myymisenä. Minähän tarjosin yrityksille mahdollisuuden antaa jokin niiden ongelma tai tehtävä muiden ratkaistavaksi. Ja vielä sellaisten ihmisten ratkaistavaksi, jotka voisivat tarjota asiaan aivan uuden näkökulman. Ja vielä mahdollisuuden maksaa työstä sen mukaan, kuinka hyvin se vastasi toimeksiantoa ja kuinka tyytyväisiä tulokseen oltaisiin. Vasta jonkun ajan kuluttua ymmärsin, että tässähän on kyse myynnistä. Saa nauraa, mutta niin siinä todella kävi. Ja vielä se, että tällainen myyntihän ei ollut yhtään hullumpaa!

 

Luin Olli Harman kirjoittaman ”Myyntitykki kertoo – 50 huippumyyjän paljastukset” -kirjan ja sain siitä paljon tukea tälle orastavalle kiinnostukselleni myyntityötä kohtaan. Kirjassa tunnetut ja vähemmän tunnetut myyntityötä tehneet kertovat ajatuksiaan ja tapojaan liittyen myyntiin. Tuon kirjasta esiin ne itselleni merkittävät seikat, joista on minulle apua siinä, mitä myynnistä aion jatkossa ajatella. Nämä ovat siis ohjeita itselleni, tyypille, jolla ei ole kokemusta eikä tietoa miten myynnin saa toimimaan. Näiden seikkojen lisäksi opiskelen toki myyntiprosessia tarvekartoituksesta clousaamiseen, mutta nämä ovat myynnin asenteeseen vaikuttavia asioita.

 

  1. Asennoidu myyntiin oikein. Ajattele myyntiä esimerkiksi näin: myynti on sen selvittämistä, mitä ihmiset haluavat, myyjä on yhteistyöntekijä, joka etsii asiakkaalle parhaan ratkaisun kuhunkin tilanteeseen tai että myynnin tavoite on asiakkaan tarpeiden kuuntelu ja niihin vastaaminen.

 

  1. Usko tuotteeseen. Jos uskot tuotteeseen, olet myyjä. Näin ollen tuotteeseen kannattaa tutustua niin hyvin kuin vain mahdollista ja etsiä kaikki mahdolliset hyvät jutut siihen liittyen. Pitää yrittää keksiä kaikki mahdolliset vastaukset siihen, miksi itse ostaisit tuotteen. Kannattaa alkaa pitää tuotteesta ja työstää omaa asennetta niin pitkälle, että todella seisot sanojesi takana. Hyvän tuotteen kohdalla tämä kaikki on tietysti helppoa. Mutta miksi myisit huonoa tuotetta?  Tuotteen ominaisuuksien tunteminen lisää itseluottamusta myyntitilanteessa, joten jos mahdollista, opettele tuotteen tuotantoprosessikin.

 

  1. Ole rehellinen. Epärehellisyys pilaa myyntityön maineen. Ei ole muuta vaihtoehtoa kuin olla rehellinen. Luottamus asiakkaaseen on ykkösjuttu. Sen voi pilata esimerkiksi menemällä lupaamaan jotain sellaista mitä ei voi pitää. Jos tilanne on selvä ja näet, ettei tuote sovellu asiakkaalle, ei kannata myydä, mielestäni se on silloin rehellinen teko.

 

  1. Älä tee turhia oletuksia asiakkaasta. Et voi tietää, mitä hän tarvitsee tai miltä pohjalta hän puhuu. Kannattaa kysellä ja luoda näin kuvaa asiakkaasta, sitten osaat puhua oikein ja tehdä oikeanlaisen tarjouksen.

 

 

  1. Ole määrätietoinen eli tähtää aina kauppohin. Kontaktointi tai tuotteen esittely ei riitä. Pyri aina vähintäänkin sopimaan seuraava tapaaminen tai yhteydenotto. Kaupan clousaamista ei kannata pelätä. Sitä kannattaa uskaltaa kokeilla rohkeasti varhaisessakin vaiheessa.

 

  1. Ole ratkaisukeskeinen. Kun tunnet tuotteen hyödyt ja myyntivaltit ja kuuntelet asiakasta, osaat tarjota tuotetta ratkaisuna.

 

  1. Kaikki myy. Mikä tahansa tilanne missä tahansa voi johtaa myyntiin. Vaikka tekisit projektissa graafista suunnittelua, olet silti myyjä. Myöskin johtaja on myyjä. Kaikki mitä kerrot yrityksestä voi vaikuttaa myyntiin ja myynnin tulee olla helppoa, jotta ostaminen olisi helppoa.

 

  1. Muista oma itsesi. On mahdollista olla hyvä myyjä, vaikka ei tekisikään asiasta numeroa ja työskentelisi yötä myöten. Myyntityö kannattaa suunnitella hyvin ja tehdä täysillä kun sen aika on.
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (3 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Mitä ajatella myynnistä?, 5.0 out of 5 based on 3 ratings Tagit: ,

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Mitä ajatella myynnistä?”

  1. Timo Myöhänen sanoo:

    On mahtavaa kuulla asenteestasi itsellesi uutta asiaa kohtaan! Myynti ei todellakaan ole äidin maidosta peritty ominaisuus kenelläkään, vaan sitäkin pitää yhtälilla harjoitella kuten polkupyörällä ajamista tai kuviokelluntaa. Harjoittelu alkaa juurikin omasta suhtautumisesta itse harjoiteltavaan asiaan. En varmasti voi oppia ajamaan polkupyörällä, jos pidän satulalla istumista täysin vastenmielisenä. Sama pätee myös myyntiin. Oli hieno lukea oivalluksesi 24H projektin tiimoilta. Ennakkoluulot karisivat kuin varkain,kun huomasitkin tekeväsi ihka oikeaa myyntiä kontaktoinnin sijaan. Vähän sama kuin polkupyörästä olisi pudonneet apurenkaat vauhdissa huomaamattomasti kesken kaiken. Nostamissasi ”Huippumyyjän paljastuksissa” näkyi oman persoonan ja toiminnan vaikutus myymiseen. Parhaaseen tulokseen pääsemiseksi vaaditaan pitkälti olemalla oma itsensä.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!