En ole ikinä ajatellut, että itsestäni tulisi johtaja tai kenenkään esimies. Enkä ole erikoisemmin sitä tavoitellutkaan. Yrittäjyys haaveideni ja Proakatemian myötä olen kuitenkin havahtunut siihen faktaan, että johtaminen ja esimiehenä oleminen tulee olemaan iso osa yrittäjyyttä. Mikä olisikaan parempi paikka harjoitella tätä kuin Proakatemia. Toisena akatemia vuonna päätinkin ottaa tavoitteekseni kehittää johtamistaitojani. Tämän puitteissa otin itselleni heti alkusyksystä kaksi projektia, joissa toimin projektipäällikkönä. Nämä projektit ovat Academic Adventures sekä Proakatemian myyntipäivät.

Tässä esseessä päädyinkin peilaamaan lukemani Onnistu Esimiehenä kirjan pohjalta suoritustani projektipäällikkönä myyntipäivillä. Myyntipäivät ovat koko Proakatemian myyntikisat, jossa kuusi tiimiä mittelee siitä, kuka myy tiettyä tuotetta eniten kahdessa vuorokaudessa. Nämä myyntipäivät olivat meidän tiimille toiset ja lähtökohdiltaan erittäin hankalat, sillä ensimmäiset myyntipäivämme menivät aivan penkin alle. Sijoitumme viimeisiksi huonolla tuloksella ja koko tiimi oli suoritukseen pettynyt. Oli siis haasteellista lähteä valmistelemaan tiimiä tämän vuoden haasteeseen viime vuodesta johtuneiden traumojen takia. Kaikkien ennakkoasenne myyntipäiviä kohtaan oli melko negatiivinen.

Poimin Pekka Järvisen: Onnistu Esimiehenä kirjasta viisi hyvää pointtia, joiden pohjalta käsittelen myyntipäivien johtamista ja tiimimme suoriutumista

1. Keskustelu vs. Jämäkkyys

Johtamisen eri trendit vaihtelevat usein keskustelevan ja henkilöstön huomioon ottavan johtamisen ja jopa perkeleellä johtamisen välillä. Keskustelua käydäänkin usein siitä, kumpi on oikea tapa johtaa keskusteleva vai jämäkkä ote. Pekka Järvisen mukaan johtaja tarvitsee molempia ominaisuuksia johtamiseensa. On tärkeää pystyä välittämään tietoa, antamaan palautetta, motivoida ja delegoida, mutta sen lisäksi pitää pystyä myös tekemään päätöksiä nopeasti ilman keskustelua tiimin kanssa, johtaa työtä ja käyttää valtaa aktiivisesti koko työyhteisön hyväksi.

Johtajan tehtävät ja ominaisuudet ovat taitoja, joita jokainen meistä voi oppia. Toisilla vaan on jo paremmat lähtökohdat tähän tehtävään kuin toisilla. Halu oppia johtajan taitoja on siis tärkeää kuin myös johtamisen merkityksen ymmärtäminen. Esimiehet usein kokevat itsensä enemmän joko kuuntelevaksi ja ihmiset huomioiviksi, jolloin heillä on vaikeuksia toimi jämäkästi tai sitten vahvoja päätöksiä tekeviksi jämäkästi toimiviksi johtajiksi, jolloin he usein jättävät työyhteisön mielipiteen huomioimatta. Tärkeintä on kuitenkin pitää kokonaisuus hallussa.

Myyntipäivien projektiluonteisuus ja lyhyt kesto loivat omat haasteensa johtajuudelle. Itse myyntipäivät kestivät vain kaksi vuorokautta ja valmisteluajan mukaan lukien noin kaksi viikkoa. Lyhyestä kestosta huolimatta myyntipäivät olivat rankka, mutta tärkeä ja opettavainen kokonaisuus koko tiimille.

Projektipäällikkönä myyntipäivillä oleminen oli itselle suuri haaste. En ole itse ikinä ollut myynti ihmisiä ja myynti on minulle vastenmielistä. Koinkin että projektipäällikkönä minulla olisi enemmän annettavaa myös tämän takia. Myynnillistä ammattitaitoa minulla ei ole, joten päätimmekin valita kaksi projektipäällikköä tähän projektiin. Yhdessä päätimme jakaa vastuualueet niin, että minä vastasin organisoinnista, aikataulutuksesta, strategiasta ja taloudesta, kun taas toinen projektipäällikkö vastasi myynnillisestä puolesta. Koen itse olevani keskusteleva johtaja, joka ottaa tiimin huomioon välillä liikaakin, mutta tietynlainen jämptiys puuttuu ja sitä tulisi harjoitella. Johdan organisoinnin, aikataulujen ja positiivisuuden kautta. Myös töiden delegointi on välillä haastavaa itselle, vaikka nyt siihen kiinnitin huomiota ja yritin kyllä jakaa vastuualueita.

2. Selkeyden ja järjestyksen johtaminen

Johtajan yksi tärkeimmistä tehtävistä on ylläpitää järjestystä ja selkeyttä. Tämä takaa työnteolle edellytykset ja työyhteisö voi toimia tavoitteellisesti. Tiimin perustehtävän tulee olla selkeä jokaiselle tiimin jäsenelle ja johtajan tehtävänä on pitää huolta, että perustehtävä on selvillä koko tiimille ja kaikki ovat valmiita työskentelemään samaa tavoitetta kohden.

Myyntipäivillä perustehtävämme oli myydä niin paljon kuin mahdollista ja tavoitteena voittaa myyntipäivät, samalla pitäen hauskaa koko tiimin kanssa. Viime vuoteen verraten panostimme myyntipäiviin valmistautumiseen enemmän. Loimme strategian ja tavoitteet jo ennen myyntipäiviä, jolloin kaikki ehtivät sisäistämään perustehtävän. Valmistuimme myyntipäiviin pitämällä kaksi pajaa, joista ensimmäisen teemana oli yhteishengen luominen, kilpailuhengen herättäminen ja strategian luominen. Päätimmekin lähestyä myyntipäiviä positiivisella mielellä ja hyvällä asenteella. Ensimmäinen tavoitteemme olikin saada tiimihenki ja fiilis hyväksi ja sitä kautta tähdätä voittoon. Toisessa myyntipäiväpajassa keskityimme itse myynnin harjoittelemiseen ja kävimme vielä strategian läpi.

Projektipäällikkönä tein tarkan, mutta joustavan, aikataulun kaikille kolmelle päivälle. Saimme toimeksiannon vasta myyntipäivien ensimmäisenä aamuna, joten tiedossa oli, että aikataulu saattaisi vielä muuttua. Jaoimme tiimimme vielä pienempiin tiimeihin jokaisen omien vahvuuksien mukaan. Jokaisella tiimillä oli oma vastuuhenkilö ja tiimi oli vielä jaettu taistelupareihin, jotka tsemppaisivat ja sparraisivat toisiaan koko myyntipäivien ajan myynnissä. Kaikille oli selkeää mitä tulisivat tekemään myyntipäivien ajan ja nämä käytäisiin vielä läpi jokaisessa aamu- ja iltapalaverissa.

3. Toiminnan jatkuva arviointi

Tiimin toimintaa, tavoitteita ja perustehtävän toteutumista tulisi arvioida jatkuvasti tiimin toimiessa. Samalla tulisi tehdä tarpeellisia muutoksia, jotta tiimin suunta pysyy oikeana ja toiminta suuntautuisi tavoitetta kohti. Tiimi ja sen toiminta muuttuvat koko ajan arvioinnin myötä ja sitä tuleekin kehittää. Myös perustehtävää ja tavoitteita tulee arvioida jatkuvasti, jotta tiimi pystyy kehittymään.

Myyntipäivien aikana arvioimme tiimin toimintaa aamu- ja iltapalavereissa, jolloin kokoonnuimme koko tiimin kanssa keskustelemaan. Lisäksi keskustelimme tiimiläisten omista fiiliksistä ja siitä missä he kokevat olevansa parhaimmillansa. Palavereihin oli valmis runko, joka oli kaikkien nähtävillä ja lisäksi kaikki saivat tuoda omia ajatuksia ja fiiliksiä palavereihin. Hektisen aikataulun takia palavereille jäi liian vähän aikaa, emmekä pystyneet rauhoittumaan kunnolla voidaksemme arvioida toimintaamme parhaalla mahdollisella tavalla.

4. Ilmapiiri

Kirjassa käsiteltiin yhden kokonaisen kappaleen verran työyhteisön ongelmatilanteiden ratkaisemista. Kahden vuorokauden mittaisilla myyntipäivillä ei isoja ongelmatilanteita ehtinyt syntymään ja päätimmekin panostaa hyvään ilmapiiriin ja tiimin hyvään yhteishenkeen, jotta suuremmilta ristiriidoilta ja ongelmilta säästyttäisiin. Päätimme myös heti, että mahdolliset ongelmatilanteet käsiteltäisiin heti, jotta niitä ei jäätäisi märehtimään ja puhumaan niistä muiden selän takana. Tämän koimme olleen ongelma viime vuonna ja vaikuttaneen negatiivisesti koko myyntipäiviin. Onnistuimmekin hyvin tiiminä ylläpitämään hyvän fiiliksen koko myyntipäivien ajan.

5. Johtajana kehittyminen

Tässä muutama poiminta aiemmasta pohdinnasta, missä onnistuin ja missä tulisi kehittyä.

Missä onnistuin:

• Organisointi ja aikataulutus
• Työnjako ja taisteluparit
• Ilmapiirin luominen

Missä tulee kehittyä:

• Jämäkkyys
• Rauhoittuminen arvioimaan tiimin toimintaa projektin aikana koko tiimin kanssa
• Delegoiminen

Hyvä asenne ja kova myyntityö kantoivat hedelmää ja myyntipäivät sujuivat tiimiltämme hyvin. Tulimme kisassa toiseksi yli 10 000 € myynnillä. Toiseksi jääminen tietenkin harmitti, mutta tunsimme itsemme voittajiksi. Ensimmäistä kertaa Proakatemian aikana olimme toimineet oikeasti tiiminä ja tehneet kaiken tiimimme eteen. Tänä vuonna mieltämme ei painanut ajatus siitä, että jotain olisi jäänyt vielä tekemättä. Kaikki olivat tyytyväisiä tulokseen. Päätimme kuitenkin, että seuraavissa haasteissa ei pidä enää tyytyä kakkossijaan ja suunta on vain ylöspäin.