Millaiselta myyjältä ostetaan?

01.09.16 Esseen kirjoittaja: Jasmina Kurki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorio
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myynnissä retoriikka on avainasemassa. Myynti on nimittäin vaikuttamista toiseen ihmiseen, jotta hän ostaisi tuotteen. Yhtä oikeaa myyntitapaa ei ole, vaan tapoja on yhtä paljon kuin on tekijöitäkin. Siitä Myyntitaidon käsikirjan kirjoittaja Pauli Vuoriokin muistuttaa esipuheessaan. Myyntitaidon käsikirja kertoo puhetaidon ja tahtotilan merkityksistä myyntityössä.

 

Myyntitilanteessa tavoitteena ennen kaupan solmimista on tasavertainen vuorovaikutussuhde asiakkaan ja myyjän välillä. Tällöin myyjä pystyy kuuntelemaan asiakasta ja tarjoamaan hänelle juuri sitä, mitä asiakas tarvitsee. Näin myyjä osaa myös kertoa asiakasta kiinnostavat hyödyt tuotteesta. Lisäksi asiakas kokee, että häntä arvostetaan ja kuunnellaan, mikä lisää kaupan syntymisen todennäköisyyttä. Myynti ei ole siis pelkästään tarjouksen tekemistä asiakkaalle, vaan ennemminkin keskustelua myyjän ja asiakkaan välillä. Tällaisessa tilanteessa kumpikaan osapuoli ei ole toisen yläpuolella, vaikka aseman tai tiedon puolesta näin olisikin. Kun myyjä ja asiakas ovat tasavertaisia toisiinsa nähden, asiakas kokee, että häntä ei pakoteta ostamaan, vaan ostaminen on hänen oma päätöksensä. Myyjä kuitenkin pitelee lankoja käsissään, jotta keskustelu ei lähtisi väärille urille.

 

Retoriikan merkitys korostuu erityisesti telemarkkinointitilanteessa. Osapuolet eivät näe toisiaan, joten elekieli ja nonverbaalinen viestintä jäävät pois. Silloin on tärkeää, että artikuloi selkeästi, puhuu rauhallisesti ja matalalla äänellä. Nämä ovat tekijöitä, jotka herättävät luottamusta ja varmuutta siitä, että myyjä tietää mistä puhuu. Vaikka puhuukin rauhallisesti ja matalalta, ei tulisi unohtaa äänestä välittyvää innostusta. Innostunut myyjä saa nimittäin asiakkaankin innostumaan. Myös äänenpainon vaihtelu ja puheen sopiva tauotus ovat erittäin tehokkaita retoriikan keinoja. Ne saavat aikaan asiakkaassa kiinnostusta ja halua kuulla lisää, mitä myyjällä on sanottavana.

 

Yleisimmät virheet myyntityössä liittyvätkin juuri retoriikkaan, ei niinkään tuotteeseen tai myyjään itseensä. Tietysti on hyvä tarkastella myös omaa asennettaan, tahtoaan ja motivaatiotaan myyntityötä kohtaan, sillä vika voi löytyä itsestäkin. Varsinkin, kun myynti tapahtuu puhelimitse, myyjän ominaisuudet tulevat esille äänen kautta. Silloin ei ole tärkeintä mitä myyjä sanoo, vaan miten hän sen sanoo. Kirjan mukaan suuntaa-antavasti voidaan todeta, että sanoilla on telemarkkinointitilanteessa vain 20 % merkitys, samoin tiedolla, kuten faktoilla, tarjouksen sisällöllä ja itse tuotteella. Äänenkäytön, -sävyn ja äänen värin sekä taukojen merkitys on jopa 60 %.

 

Jos myyjä vastailee asiakkaalle pelkästään: joo, jaaha, vai niin, voi asiakas virheellisesti luulla, ettei myyjää kiinnosta asiakkaan viestintä. Toinen virhe on käyttää konditionaalia, sillä silloin asiakkaalle välittyy kuva myyjän epävarmuudesta. ”Tämä olisi ollut hyvä tarjous” kuulostaa siltä, että myyjä on jo luovuttanut. Myöskään rahasumman ja valuutan turha toistelu ei ole suotavaa, koska asiakas unohtaa helposti, mitä hän summalla saa. Hinnan esittäminen tulisi aina lopettaa hinnalla saatavaan hyötyyn hyöty-hinta-hyöty -kaavan mukaisesti.

 

Hyvän myyjän tunnistaa terveestä itsetunnosta. Hän ei ota asiakkaan vastaväitteitä ja kieltäviä vastauksia henkilökohtaisesti. Hyvä myyjä on myös ylpeä ammatistaan. Hän ei ole ”vain myyjä”, vaan enemmänkin ”ostamisen helpottaja”. Lisäksi hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen: hän osaa kertoa tarvittavat hyödyt asiakkaalle ytimekkäästi, eikä sorru turhaan jaaritteluun. Hän osaa myös luovuttaa oikealla hetkellä, jos se on kannattavaa. Täytyy kuitenkin muistaa, että hyvä myyjä onnistuu kaupoissa, vaikka asiakas olisi vastahakoinen. Huono myyjä puolestaan voi tyriä kaupat, vaikka asiakas olisi jo valmiiksi innostunut tuotteesta. Tämä viittaa siihen, että asiakasta täytyy kuunnella, jotta osaa myydä yksilöllisen idean asiakkaan tarpeisiin.

 

On helppoa luetella hyvän myyjän ominaisuuksia. Niiden toteuttaminen ja huippumyyjäksi kasvaminen onkin sitten toinen juttu, sen olen itsekin kokenut. Hyvä myyjä erottuu massasta, on persoonallinen ja innostunut. Jotkut asiakkaat tosin säikähtävät erilaisuutta ja valtavaa motivaatiota, sillä eihän töissä voi olla kivaa! Niin kuin mikä tahansa muukin laji tai työ, myynti vaatii paljon harjoittelua ja toistoja – toisinaan myös epäonnistumisia. Ilman niitä ei voi tulla huippuosaajaksi. Kukaan ei voi tulla sanomaan, että näin teet kauppaa. Jokaisen myyjän täytyy löytää se oma myyntipersoonansa ja kehittää sitä. On toki myyntiprosessia helpottavia kaavoja, kuten kirjassa esitellyt myynnin portaat. Niitä pitkin noustaan vaihe vaiheelta kohti kauppaa ja tarvittaessa palataan alemmille portaille, kunnes lopuksi kauppaa pyydetään rohkeasti. Edes takataskuun jätettävät ekstraedut, kuten kaupanpäälliset tai lisäkuukaudet lehtitilaukseen eivät auta, ellei myyjä ole persoonallinen oma itsensä ja täysillä mukana ostoprosessissa. Ilman persoonallisuutta, ei ole hyvää myyjää. On vain ihminen, joka on väärällä alalla.

 

Lähteet:

Pauli Vuorio: Myyntitaidon käsikirja, Yrityskirjat Oy 2013

 

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +1 (from 1 vote)
Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!