Miksi teemme, mitä teemme?

31.08.16 Esseen kirjoittaja: Removed User
Kirjapisteet: 2
Kirja: Start with why
Kirjan kirjoittaja: Simon Sinek
Kategoriat: Johtaminen

Tartuin Sinekin teokseen odotetun motivaatiopiikin toivossa. Kuvittelin sen käsittelevän motivaation löytämistä suuremman tarkoituksen löytämisen myötä, mutta olin väärässä. Sen sijaan sain muutaman ahaa -elämyksen ja inspiroiduin jälleen psykologian hyödyntämisestä liike-elämässä. Näistä äkillisistä tajunnan räjähtämisistä johtuen tämä essee on todennäköisesti hyvin katkonaisen tuntuinen, mutten voinut jättää yhtäkään asioista pois vain sen vuoksi, ettei se sopisi rakenteeseen.

Ihmisen käyttäytymiseen on mahdollista vaikuttaa kahdella tapaa: inspiroimalla ja manipuloimalla. Ero on helppo huomata esimerkiksi mainoksissa – vertaa vaikka Colgaten nykypäivän mainoksia Applen 1984 julkaisemaan Macintoshin mainosvideoon. Manipulaatiolla voidaan saada aikaiseksi yksi ostopäätös, mutta sen vaikutukset ovat huomattavasti lyhytkestoisempia kuin inspiraation. Ihmisillä on luonnollinen tarve kuulua joukkoon ja luotamme niihin, joiden kanssa meillä on samankaltaisia arvoja ja uskomuksia. Applen ”Challenging the status quo” -ajatusmaailma on synnyttänyt varsinaisen kansanliikkeen, eikä tv -mainoksia enää tarvita. Ostajat kokevat kuuluvansa johonkin itseään suurempaan.

Näyttökuva 2016-08-31 kello 12.06.34Ostopäätösten ohjailun lisäksi inspirointi ja manipulaatio ovat johtamisessa käytettyjä keinoja. Valitettavan usein johtajat pyrkivät vaikuttamaan alaisiinsa manipuloimalla, koska he eivät onnistu synnyttämään inspiroivaa ilmapiiriä. Energia motivoi, mutta karisma inspiroi. Karismalla ei ole mitään tekemistä energian kanssa – se syntyy suuremman merkityksen ymmärtämisestä. Sinek on luonut yksinkertaisen The Golden Circle -mallin, joka ilmentää mm. yrityksen toimintaa ja viestintää. Inspiroivat johtajat viestivät sisäkehältä ulospäin. Hioimme Otteen kanssa viime kevään mökkipajassa strategiaamme, visiotamme ja missiotamme, mutta emme toistaiseksi ole onnistuneet ajamaan niitä käytäntöön – suurin osa meistä ei varmaan edes muista, mitä yhdessä päätimme. Palaamme aiheeseen seuraavassa pajassamme heti huomenna ja toivon, että löydämme yhteisen merkityksen kaiken takana. Näin pääsisimme hyödyntämään ”automatisoitunutta” päätöksentekoa ja inspiroituisimme toiminnastamme sen sijaan, että pakotamme itseämme jatkuvasti     tekemään asioita, joita emme oikeastaan haluaisi tehdä.

Myös myyntiä tukee, mikäli asiat ilmaistaan järjestyksessä, miksi, miten ja mitä. En ollut itse edes sisäistänyt, että myyntispiikin alottaa helposti kysymällä, onko tuote ennestään tuttu. Eli aloitan siis sillä, MITÄ myyn. Hetken pohdittuani ymmärsin, että olin hyödyntänyt käänteistä esitysjärjestystä vain yhdessä tapauksessa: pikkujoulutyrityksille.fi -projektin kehityspalaverien sopimisessa prospektien kanssa. Projekti oli oma ideani, joten tiesin selkeästi, miksi olen sitä myymässä ja kehittämässä – tajunnan räjähtäminen numero yksi! Myynti ja ensimmäinen kontakti asiakkaan kanssa ovat tulevat huomattavan paljon luonnollisemmin silloin, kun tiedät aidosti, minkä vuoksi myyt kyseistä tuotetta/palvelua. Uskon myös tulosten olevan parempia, kun myyjällä on selkeä käsitys ”syvemmästä tarkoituksesta”; ajatuksesta tuotteen, palvelun tai yrityksen taustalla. Ajatuksenahan tämä on varmasti kaikille tuttu, mutta kokeilkaapa käytännössä. Mindblown.

Minusta tuntuu, että olemme löytämässä Otteelle yhteistä tausta-ajatusta. Meidän tulisi kuitenkin olla johdonmukaisia siinä mitä teemme ja sanomme. Tällä hetkellä teemme niin sekalaisia projekteja, että emme enää itsekään tiedä mitä haluamme – saatika sitten asiakkaamme. Ongelmasta tulee loputon kierre: ajatus on löytymässä, hukkaamme sen tekemällä hajanaisia hommia ilman sen suurempaa tarkoitusta, lähdemme hakemaan tarkoitusta, koska kyllästymme hajanaisuuteen, hukkaamme sen jatkamalla tekemistämme samalla tasolla. Toivon, että pääsemme pureutumaan myös tähän seuraavassa pajassamme. Olen kuullut jo tämän syksyn kuluessa liian monta kertaa kysymyksen/toteamuksen: ”Miks hitossa mä ees teen tätä?”. Kaipaamme autenttisuutta – uskoa siihen, mitä teemme ja sanomme.

Taimmaisen tarkoituksen löytyminen myös helpottaa ja nopeuttaa päätöksentekoa. Kun ihmiset pakotetaan tekemään ns. ”järkipäätöksiä”, alamme helposti yliajattelemaan. Yliajattelusta ei ikinä seuraa mitään hyvää: päätöksentekoprosessi kestää huomattavan kauan ja tulokset eivät useinkaan ole toivotunlaisia. Kun perimmäinen tarkoitus on kirkkaana alitajunnassamme, voimme tehdä nk. ”fiilispäätöksiä”. Aivojen limbinen järjestelmä ohjaa ”vaistoa” – tunnetta siitä, onko jokin oikein vai ei ja mitä seuraavaksi pitäisi tehdä. Kun toiminnan tarkoitus on selkeä, limbinen järjestelmä arvioi välittömästi, onko esimerkiksi saapunut tarjouspyyntö linjassa yrityksen ajatusmaailman kanssa. Vielä tarkemmin tätä vaistoa ohjaa limbisen järjestelmän osa nimeltä mantelitumake. Sen pääasialliseksi toiminnoksi on havaittu tunnereaktioiden muistaminen ja prosessointi. Vaikka et itse muistaisi, että et todellakaan pitänyt jonkin projektin toteuttamisesta, mantelitumakkeesi muistuttavat sinua ikävällä tunteella tarjouspyyntöä lukiessasi. Olen ennenkin kirjoittanut esseessäni vaistoonsa luottamisesta ja alan pikku hiljaa uskoa itsekin, että siihen todella kannattaa luottaa. Ja teillekin tunnevastaiset ihmiset: aivojen toiminnasta on BIOLOGISTA tutkimustietoa, ei edes ”sitä kallonkutistajien hömppää”.

Viimeinen ahaa -elämykseni oli yksi suurimmista ja henkilökohtaisimmista koko kirjan aikana: Ne, jotka tietävät miksi teemme, tarvitsevat niitä, jotka tietävät miten se tehdään. Sinek jakoi ihmiset ”Why types” ja ”how types” -ryhmiin. ”Why” -tyypit ovat visionäärejä – heitä, joilla on yliaktiivinen mielikuvitus. Sinekin mukaan he tapaavat olla optimisteja, jotka uskovat, että kaikki, minkä he pystyvät kuvittelemaan on saavutettavissa. BINGO! Suurin osa maailman ihmisistä on kuitenkin ”How” -tyyppejä. He eivät tarvitse ”Why” -tyyppejä pärjätäkseen elämässä. Sen sijaan ilman ”how” -tyyppejä ”why”- tyypit päätyvät nääntyviksi visionääreiksi – ihmisiksi, joilla on kaikki vastaukset, mutta jotka eivät yksin saavuta paljoakaan. Säikähdin. Enhän minä nyt herranjestas tahdo olla katkeroitunut, juoppo visionääri aikuisena. Minun on löydettävä ”how” -tyyppini. Olemme jakaneet Otteen väkeä kaiken maailman persoonallisuus- ja motivaatiotyyppeihin, mutta emme koskaan tällä tavalla. En ajatellut itseäni sen suuremmin visionäärinä, ennen kuin luin tämän kirjan. Olen säntäillyt koko ikäni ideoideni kanssa sinne ja tänne saavuttamatta juuri mitään. Hetken jo mietin, että mitä jos kuvittelemani asiat eivät olekaan mahdollisia. Sain uuden piikin käsittäessäni, että minulla on mahdollisuus olla luomassa jotain todella suurta – jos löydän ympärilleni oikeat ihmiset.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 1.0/5 (1 vote cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Miksi teemme, mitä teemme?, 1.0 out of 5 based on 1 rating Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!