Kun myynti sakkaa – Haitat ja toimenpiteet 

Soluesseen kirjoittanut Petteri Hentilä ja Mika Nurmi

1. Johdanto

Mitä tapahtuu, kun myynti ei kulje yrityksessä? Mitä toimenpiteitä tulee tehdä tilanteessa? Näitä kahta kysymystä avaamme esseessä ja pohdimme, mitä ovat niin sanotut ”worst case” -skenaariot ja haittavaikutukset liiketoiminnalle, kun myyntiä ei tapahdu tai se ei kulje halutunlaisesti ja, mitä toimenpiteitä tulisi tehdä kyseisissä tilanteissa, jotta liiketoiminta lähtisi elpymään.

2. Haitta-alueet

Mikäli yritys löytää itsensä jossakin vaiheessa elinkaartaan tilanteesta, jossa heidän myynti ei kulje, on heidän hyvä tehdä tilanne analyysi siitä, mikä sakkaa myyntiä. Tekijöitä voi olla yksi tai useita. Myynnin ollessa jopa yhtä suuri perustarve yrityksille, kuin happi ihmiselle, on syytä reagoida tilanteeseen viipymättä. Syitä yrityksen myynnin sakkaamiselle voivat olla henkilöstön heikosta motivaatiotasosta huonoon myyntistrategiaan ja kilpailijoiden paremmat tuotteet.  Mikäli yritys ei reagoi tilanteeseen voivat sen vaikutukset olla kauaskantoisia ja näkyä jo varhaisessa vaiheessa organisaation kulttuurissa. Mitä siis tehtävissä eri tilanteissa? Hyvä muistisääntö on pitää mielessään, että ei pidä etsiä syyllistä, vaan parannuskeinoa tai ratkaisua.

3. Henkilöstön myyntitaidottomuus 

Ihminen, joka ei uskalla pyytää unelmiensa kumppania treffeille, ei todennäköisesti uskalla klousata kauppaakaan. Miksikö näin? Kummassakin tapauksessa ihmisen pitää oppia elämään oman häpeän tunteensa kanssa: kuinka osaan käsitellä torjutuksi tulemisen tunnetta, kun saan kielteisen vastauksen joko treffeille pyytämis- tai kaupan klousaamis yritykseeni.

”Ammattitaito ei usein ole ongelma. Monet hyvin koulutetut päällisin puolin hyvät myyjät ovat taitavia tekemään taustatutkimusta, laatimaan sopimuksia, ja antamaan tuotekehitysideoita, mutta samalla he välttelevät uusien asiakkaiden kontaktointia ja myytävän tuotteen varauksetonta markkinointia. Tätä ongelmaa kutsutaan kirjallisuudessa myyntikammoksi” (Parvinen – Myyntipsykologia s.106)

Ihmiselle, joka ei elämässään uskalla mennä mukavuusalueen ulkopuolelle, on myynti suoranaista pakkopullaa. Ennen kuin ongelmaa lähdetään ratkaisemaan, on tärkeä selvittää kunkin henkilöstön jäsenen myyntikammon syy. Henkilöllä voi olla joko yksi, tai useampi Myyntipsykologiassa (sivulla 110) mainittu syy sille, miksi myynnin tekeminen pragaa. Tässä muutama yleisin:

Pahanilmanlintu

Spekuloi, mitä kaikkea pahaa asiakaskontaktissa voi tapahtua ja käyttää energiaa hyvin epätodennäköisten katastrofien välttämiseen.

 Ylivalmistelija

Käyttää aikaa ylen määrin aikaa ja vaivaa asiakkaan analysoimiseen ja yhteydenottoon valmistautumisen sen sijaan, että tekisi useampia yhteydenottoja ja saisi sitä kautta myyntiä aikaan.

Superammattilainen

Miettii liikaa, miten saisi itsensä näyttämään arvostetulta ja menestyvältä, eikä halua tehdä tavismyyjien hommia, kuten kylmäsoittoja.

Lavakammoinen

Välttelee julkisia esiintymisiä, vaikka niissä olisi mahdollista tavata uusia asiakkaita.

Roolinsa kieltäjä

Häpeää olla myyjä, eikä pysty kohdentamaan energiaansa myyntityöhön, vaan käyttää sitä muihin epäoleellisiin tehtäviin.

Häveliäs

Pelkää vaikuttavansa itsekkäältä, ahdistelevalta tai tunkeilevalta ja korostaa ylen määrin suhteen luomisen merkitystä uusien asiakkaiden hankkimisen sijaan. 

Erottelija

Välttelee oman henkilökohtaisen tuttavaverkoston hyödyntämistä myyntityössä, eikä halua myydä tai edes pyytää myyntidiilejä tutuiltaan.

Puhelinfoobikko

Pelkää soittamista. Kasvokkain myynnissä ei välttämättä ongelmia.

4. Henkilöstön motivaatio

Kuinka sitten saada henkilöstö motivoitumaan myyntiin? Kaikki eivät ole hurjapäisiä adrenaliini addikteja, jotka nauttivat itsensä likoon laittamisesta ja pelottavistakin haasteista. Olennaisena tekijänä myyjien motivoimisessa on itseluottamuksen rakentaminen ja ongelman tiedostaminen.

”Ihmiset, joilla on huono itseluottamus, altistuvat helpommin myyntikammolle kuin itsevarmat ja optimistiset ihmiset. Epävarmat ihmiset tulkitsevat tilanteita tunteidensa kautta ja osoittavat ahdistavissa sosiaalisissa tilanteissa hermostuneisuutta, jännitystä ja huolestusta.” (Parvinen – Myyntipsykologia s.109)

Esimerkiksi tiimiyrittämistaipaleellamme itseluottamusta on parantanut avoin ja luottavainen Promisia osuuskuntamme kulttuuri. Ollaan pidetty palautteen antotuokioita, missä on voinut antaa toisten toiminnasta kehittävää palautetta ilman kummankaan osapuolen loukkaantumisen riskiä. Huomasin esimerkiksi olleeni itse vuoden alussa turhan kärkäs osallistumaan heti keskuteluihin, kun sain aiheesta palautetta opin paremmin kuuntelemaan myös muiden puheenvuoroja ja antamaan tilaa hiljaisempienkin puheenvuoroille. Äänekkäät ja ihmiset voivat siis parantaa hiljaisempien itseluottamusta antamalla heille tilaa puhua. Kun hiljaisempien puheenvuoroja ei keskeytetä, he kokevat puheenvuoronsa tärkeiksi ja itseluottamustansa parantaviksi. Olennaisena on myös positiivisten asioiden esille tuominen työyhteisössä. Positiivisen palautteen saaminen ja antaminen on omiaan parantamaan henkilöstön kokonaisvaltaista itseluottamusta. Suomalaisilla on tässä vielä oppimista, mutta koko ajan mennään parempaan suuntaan ja sijaa terveelle suomalaiselle itseluottamukselle alkaa olla. Kun itseluottamusta lisääviä toimia on tehty henkilöstön kesken, on aika siirtyä ongelmien tunnistamisesta niiden ratkaisemiseen. Jari Parvinen auttaa tässä listaamalla Myyntipsykologian sivulla 112 seuraavia elämää helpottavia vinkkejä, millä päästä eroon myyntikammosta:

 Ongelman tiedostaminen ja huomion uudelleen ohjaaminen.

Kun myyjä tiedostaa myyntikammon olemassaolon ja tietää, minkälaiset tilanteet ja sosiaaliset vihjeet tuottavat ahdistusta, hän voi tietoisesti välttää näihin asioihin takertumista ja kiinnittää huomiota myyntitilanteissa positiivisiin, hyvää mieltä tuoviin asioihin ja vihjeisiin. Myös tilanteiden raamittaminen itselleen suotuisiksi tai ainakin vähemmän haitallisiksi auttaa.

 Hyväksynnän tarpeen vähentäminen

Harhaluulot asiakkaan negatiivista mielikuvista ja arvioista lisäävät usein myyjän tarvetta hakea muilta hyväksyntää itselleen ja toimilleen. Esimies voi tällöin osoittaa, mihin myyjän itsetunto perustuu, ja tehdä selväks, ettei hän tarvitse muiden hyväksyntää ollakseen hyvä työntekijä ja ihminen. Myyjää voi myös kannustaa olemaan ylpeä esimerkiksi korkeasta asiakas- ja tuotetuntemuksestaan.

Rentoutuminen

Erityisesti myyntikammon fyysisiin oireisiin auttaa lihasten rentouttaminen myyntitilanteessa.

 Itsesääntelytaktiikat

Itsesääntelyn tarve liittyy erityisesti suojaavien toimenpiteiden, kuten katsekontakin ja asiakkaaseen yhteydenottamisen välttämisen poistamiseen. Suojaustoimenpiteet ovat hankalia, koska suojaustoimenpiteet ovat osittain tahattomia. Esimerkiksi ennalta mietityt vuorosanat, skriptit, hankalissa tilanteissa saattavat auttaa: ”En osaa vastata tuohon kysymykseen juuri nyt, mutta selvitän asian ja palaan pikimmiten”.

Ammattiapu

Jarin teksti lyhennettynä: terapia on ihan ok.

5. Heikko myyntistrategia

 Usein heikon tuloksen takana voi olla heikko myyntistrategia, jonka vaikutukset kantautuvat helposti heikon tuloksen myötä johtoportaasta henkilökuntaan. Myyntistrategia on puhtaasti myynnin suunnittelua ja verraten tavoitteita teoriaan ja toimintatapoihin. Strategisia päätöksiä on tehtävä entistä rohkeammin ja nopeammin nykypäivänä, teknologian kehittyessä jatkuvasti nopeammin. Onkin siis selvää, että myynnin ollessa elinehto yrityksille, on myös yritykselle tärkeää luoda hyvä, suunniteltu myyntistrategia, jonka mukaisesti edetä. (Kukkola 2017)

Yksinkertaisimmillaan toimivan myyntistrategian luomiseen tarvitsee vastata vain kysymyksiin; mitä, kenelle, miten ja kuka. Syvemmälle mentäessä voi strategian osalta miettiä kysymyksia kuten; millaisessa toimintaympäristössä elämme, miten ostaminen muuttuu, mitä linjauksia yrityksen visio ja strategia asettavat myynnille. Mitä ja kenelle myymme, miten toteutamme myyntiä tehokkaasti, kuka myy ja missä kanavissa, mikä on lisäarvomme asiakkaille. Myyntistrategiaa luodessa on myös hyvä pitää mielessä, että tärkein pääoman muoto yritykselle on asiakkaat. Tätä myöten ehdottomasti paras strategia toteuttaa on pyrkiä pitkäkestoiseen partnerisuhteeseen, kertakaupan sijasta ja tämä onnistuu vain pitämällä lupaukset ja ylittämällä odotukset. (Kukkola 2017)

Myyntistrategian voi rinnastaa markkinointiin ja viestintään, strategian toimivuudesta ei ole takeita, yksikään ei ole toista parempi vaan rohkeiden ja nopeiden päätöksien kautta toteutukseen. Välillä strategia on väärä ja siitä ottaa osumaa, mutta tärkeää on nousta ripeästi, luoda uusi suunnitelma ja lähteä kokeilemaan. Strategian toteutuksessa on myös hyvä huomioida, että palvelee asiakasta niin hyvin, että ansaitsee heidän tyytyväisyyden, kunnioituksen ja luottamuksen. (Kukkola 2017)

6. Tuotteen heikko kilpailukyky

Teknologian kehittyessä vauhdilla on monilla vaikeuksia toimia reaktiivisesti alati muuttuvassa ympäristössä, mutta sitä vaikeampaa on toimia ennakoivasti, eli proaktiivisesti. Kilpailevia tuotteita tulee useammin ja välillä jopa hyvin yllättäen. Hyvänä esimerkkinä on Nokian matkapuhelimet ja kosketusnäyttö. Nokian keksiessä koskestusnäytön ennen niiden markkinoille tuloa, jättivät he sen noteeraamatta, jonka jälkeen kosketusnäytöt tai älypuhelimet tulvivat markkinoille pysäyttämätöntä vauhtia. Toisena voisi mainita urheilu ja kodintekniikka yritykset, joiden toimialalle rantautui hyvin yllättäen, nopeasti ja isolla rahalla XXL sekä Power. Nämä kaksi isoa taloa syöksyivät markkinoille ja kahmaisivat useampien toimijoiden asiakkaat itselleen. Nämä ovat oivia esimerkkejä siitä, minkä takia myyntistrategia on hyvä pohtia laadukkaasti ja huolellisesti. Myös osata ottaa strategian luonnissa huomioon mahdolliset tulevaisuudet ja valmistautua niihin. Mikäli yritys ei toimi proaktiivisesti, on sen oltava valmiina reagoimaan markkinoihin nopeasti. (Kukkola 2018)

Kovaa kilpailua kohdatessaan, joutuu yritys määrittämään myynnin perus-strategiaansa vahvasti. Se joutuu miettimään, mikä on heidän kärki, jolla toteuttavat myyntiä, onko se tuotemyynti, ratkaisumyynti, arvon myynti vai kaikista huonoin myydäänmitähaluatte-myyntiä. Mikäli kilpailijan tuote on ominaisuuksiltaan parempi, voi yrityksen olla kannattamatonta tehdä tuotemyyntiä, riippuen kilpailijan markkinoinnista ja myynnistä sekä markkinoiden tietoisuudesta kilpailijasta. Ratkaisumyynnin toteuttaminen voi auttaa yritystä selviämään hetkellisesti, mikäli myyntihenkilöstö osaa asiansa ja kykenee pureutumaan riittävän vahvasti asiakkaan tarpeisiin ja mikäli siihen yhdistetään arvomyyntiä ja löydetään jokin tapa luoda asiakkaalle lisäarvoa, jolla voidaan sivuuttaa kilpailijan tuotteen ominaisuudet. Pelkästään ratkaisumyynnillä kovasta kilpailusta kärsivä yritys ei voi pitkäaikaisesti selvitä markkinoilla ilman uudistuksia tuotteessaan, eikä arvomyynnin lisääminen siihen, tukemaan myyntiä, luo pitkäkestoista paikkaa tilanteeseen. Proaktiivista käytöstä tämänlaisessa tilanteessa olisi tehdä tuotekehitystä ja investointeja siihen, sillä markkinoille on saapunut jotain, mikä luo suurempaa arvoa asiakkaille, tarkoittaa se sitä, että todennäköisesti markkinoille on tulossa lisää kilpailua tulevaisuudessa, joka korvaa nykyisen kilpailijan ratkaisun. (Kukkola 2018)

8. Epilogi

On selvää, ettei myynnin sakkaamisesta selviäminen ole suoraviivainen prosessi, niin kuin jostain flunssasta antibiooteilla ja levolla selviäminen. On tärkeää löytää keinoja, joilla organisaatiossa voidaan hallita kokonaisvaltaisesti myyntiä jarruttavia tekijöitä. Motivaatiota voidaan toki ulkoisesti stimuloida henkilöstöön erilaisilla tekniikoilla, mutta tärkeintä on saada motivoitua henkilöstö sisäisesti. Jos myyntityön tekeminen ei merkitse työntekijöille mitään ja se on vain pakollinen pakkopula, ei ole ihme, jos myynti sakkaa. Myyntityössä useasti motivaattorina on hyvä provisio. Raha lisää kuitenkin onnellisuuden tunnetta vain tiettyyn pisteeseen asti. Taas jos myyntiorganisaation johtaja löytää ne tekijät, joiden ansiosta työntekijät kokevat tärkeyden ja merkityksen tunnetta myyntityössään, on hänellä avaimet rakentaa huippu myyntiorganisaatio. Monesti tämä tekijä on henkilöstön hyvinvointi, yleinen innostava, avoin ja luottavainen ilmapiiri työpaikalla, jonka johdosta työntekijät tuntevat kuuluvansa joukkoon ja olevansa osa jotain suurempaa kuin vain polkevansa jotain oravan pyörää päivästä toiseen.

Lähteet:

Petri Parvinen – Myyntipsykologia (Docendo Oy 2013)

https://peruspeliajohtaja.com/2017/02/05/myynnin-johtaminen-9-strategia/

https://peruspeliajohtaja.com/2017/10/02/kriisiyhtion-tunnusmerkki-myynti-sakkaa/