Kulkumulkutus on syntiä

21.02.18 Esseen kirjoittaja: Arttu Myllys
Kirjapisteet: 1
Kirja: Digital Tampere
Kirjan kirjoittaja: Myynnin vuosi 2018
Kategoriat: Markkinointiviestintä, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Kulkumulkutus, tuo puhelinmyyjien ihanan vihattu tapa tyrkyttää uutta sähkösopimusta, mitä et edelleenkään halua. Tuo tapa, joka tuhoaa kerta kerralla yrityksen mainetta enemmän ja enemmän, karkottaen asiakkaat kauas horisonttiin. Se tapa jolla kyseinen ammattiryhmä on saanut itselleen oman tv-sarjan ”v*tun puhelinmyyjät”, jonka nimessäkin kerrotaan heti kuinka vihattuja ovat itsestään tehneet. Kulkumulkutus on siis tuotteiden tyrkyttämistä asiakasta kuuntelematta. Otetaan asiakkaaseen yhteyttä ja tarjotaan tuotetta, mistä asiakas ei ole ikinä kuullut, ei tarvitse sitä ja silti myyjä yrittää luoda väkisin asiakkaalle tarvetta ostaa tuote. Tästä hyvän esimerkin antaa Myyntimies Jani oheisessa vlogissaan: https://www.youtube.com/watch?v=KRi9ReIuHEo

Kaikki varmasti tunnistavat ne ärsyttävät puhelinmyyjät, jotka tyrkyttävät ties mitä roskaa provikan kiilto silmissään ja tuhlaavat kallista aikaasi. Itselle on esimerkiksi tyrkytetty nyt n. 4kk sisällä 7 kertaa Elisan viihdettä ja joka kerta mainitsen, että ei tarvitse soitella enää. Eli Elisalla ei ole edes kunnon CRM:mää, mistä katsoa jo kontaktoituja ihmisiä. Miettikää, kun olette kiireinen yrittäjä ja nämä kaikki 7 kulkumulkutuspuhelua tulee alle 2 päivän sisällä? Miettikää jos tuotteena olisi esimerkiksi joulukortteja, joiden sisällä on suklaata, tai lahjakortteja virtuaalipeleihin. Kyllä, puhun myyntipäivistä ja siitä, mitä kävi eräälle yrittäjälle. Istumme huoneessa ja soittelemme kylmäsoittoja eri yrityksiin ja eräs tiimistämme palaa huoneeseen puhumasta puhelua sanoen heti ovella ”älkää enää soittako Tuplaamoon, sinne oli soitettu jo 7 kertaa”. Niitä sanoja on vaikea unohtaa, häpeän tunteesta puhumattakaan. Miksi meille koulutetaan jotain mikä on haitallista, tehotonta ja tekee yritykselle vain hallaa? Toki sillä saatiin taottua yli 50k rahaa, mutta millä hinnalla? Työtunteja meni paljon ja lukuisat yritykset ärsyyntyivät jatkuvaan tyrkyttämiseen, mikä ei ainakaan nosta akatemian arvostusta heidän silmissään. Eihän Gigantin kodinkonemyyjäkään mene Prisman hedelmäosastolle kyselemään, että tarvitsisiko joku pesukonetta? Onko tämä oikeasti se mitä myynti on tulevaisuudessa? Onko tämä paras mihin pystymme? Toki on hyvä oppia ottamaan puhelin kauniiseen käteen ja voittaa luurikammo, mutta kylmäsoittelu on nähnyt päivänsä. Tai oikeastaan se ei edes koskaan kunnolla nähnytkään niitä.

Nykyään pitäisi puhua enemmän myyntisuppiloista, -putkista ja -tunneleista. Asiakas ohjataan markkinoinnin avulla ostamaan itse ja myyjän tehtäväksi jää lähinnä diilin klousaaminen. Tästä kannattaa lukaista tähän väliin Marika Tuomisen essee myyntiputkista: http://esseepankki.proakatemia.fi/myyntiputki-on-digimarkkinoinnin-paallikko/

Kuten tämän kulkumulkutuksen uhriksi joutuneen Oy TuloksenTuplausToimisto Ab:n myyntikuiskaaja Pasi Rautiokin kouluttaa ”työntö on out ja veto on in”. Tämä tarkoittaa siis sitä, että nykyään asiakkaita ei enää työnnetä väkisin kohti kauppaa, vaan ne houkutellaan ostoksille markkinoinnin, sisällöntuotannon ja liidimagneettien avulla. Tarjotaan siis asiakkaalle aktiivisesti mielekästä sisältöä, sitoutetaan ja luodaan luottamus. Näin päästään asiakkaan ”top of mind” -listalle, eli kun joku kysyy asiakkaalta suositusta jostakin yrityksestä, niin ensimmäisenä mieleen tulet sinä. Koko idea asiassa on, että asiakas ostaa omasta tahdosta ja kokee tilanteen mieluisaksi. Syntyy siis tyytyväinen asiakas.

Kulkumulkutuksen myyntiprosentit ovat melko pienet. Iso määrä kontaktoituja, mutta todella vähän kauppoja. Onnistuneella ja oikein kohdistetulla markkinoinnilla taas saadaan osumaprosenttia nostettua. 60% ostopäätöksistä on tehty jo ennen, kun on otettu yhteyttä myyjään*, joten kun asiakas itse kontaktoi, on kaupan syntymisen todennäköisyys jo melko suuri. Toinen yleinen tapa on soittaa suoraa hankinnoista vastaaviin henkilöihin, vaikka 81% yritysten ostopäätöksistä tapahtuu organisaation muihin henkilöihin kohdistuneen markkinoinnin kautta*.

Onko tämä sitten vaivalloista ja aikaa vievää? Ei. Nykyinen digitaalinen markkinointi ja verkkokaupat ovat tuoneet mukana todella tehokkaat automaation, mikä hoitaa lähes kaiken ihmisten puolesta. Tekoäly kohdentaa markkinoinnin oikeista kanavista oikeille henkilöille ja ohjaa verkkokauppaan, mistä asiakas saa tarvitsemansa ja poistuu kassan kautta. Oikeastaan vain sisällöntuotanto jää ihmisen tehtäväksi.

Lopeta siis turha kulkumulkuttaminen, perusta verkkokauppa, hyödynnä automaatiota ja luo laadukasta sisältöä kanaviisi.

*Lähde: Myynninmaailma, Digital Tampere, Myynnin vuosi 2018.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.4/5 (17 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Kulkumulkutus on syntiä, 4.4 out of 5 based on 17 ratings Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

6 kommenttia to “Kulkumulkutus on syntiä”

  1. Jani Bieck sanoo:

    Hyvää tekstiä Arttu! Oot kyllä niin oikeassa siitä, että kylmäsoittaminen ja tyrkyttäminen on nähty, eikä se kyllä oikeasti ole enää toimivaa saatika tehokasta. Hyödynnetään ennemmin nykyistä tekniikkaa ja autetaan asiakasta tekemään helppoja ostopäätöksiä esimerkiksi verkossa. p.s. kiitos VLOGI maininnasta! 🙂

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. Timo Nevalainen sanoo:

    Mitä myynnin automaatio ja tekoälyn hyödyntäminen myynnissä tarkoittaisi Proakatemian tiimiyritykselle ja tekeekö tätä joku tiimi tai pienempi porukka jo menestyksekkäästi? Niin kauan kuin ainoa oikeasti käytössä oleva työkalu on vasara (kylmäsoitot), kaikki ratkaistavat ongelmat näyttävät nauloilta (asiakkailta joilta ei ole vielä kysytty riittävän monesti ja sinnikkäästi).

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  3. Arttu Myllys sanoo:

    Timo, myynnin ja markkinoinnin automaatiosta esimerkkeinä voidaan pitää facebookin maksettu mainonta, jonka voi kohdentaa. Toinen esimerkiksi shopify verkkokauppaan saatavat lisäosat, mitkä hoitavat kuolevan sähköpostimarkkinoinnin tai esimerkiksi ”kit” nimisen tekoälyn, joka analysoi verkkokauppasi ja sosiaalisen median, minkä mukaan sitten kykenee toteuttaman kokonaisia tarkkaan kohdistettuja somekamppanjoita vain sillä, että ylläpitäjä lähettää pari tekstiviestiä.

    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: +1 (from 1 vote)
  4. Timur Alanen sanoo:

    Hyvää pohdiskellua Arttu, otan kuitenkin hieman kantaa tähän erittäin kriittiseen näkökulmaan. On totta, että moni yritys kouluttaa puhelinmyyjänsä liian agressiivisiksi, jolloin heistä tulee väkisin tuputtavia, hermoja raastavia puhelinmyyjiä. Olen itse tehnyt nyt vajaa kaksi vuotta puhelinmyyntiä yrityksessä, jossa on kyllä omat myyntiprosessit ja myyntikoulutukset. Myyjiltä ei kuitenkaan viedä vapautta toimia heille ominaisella tavalla, vaan jokainen pääsee toteuttamaan omaa itseään myyntityössä, tuoden oman persoonansa mukaan.

    ”Myynti on kuin teetetty puku. Se pitää tehdä mittatilauksena jokaisen omien mittojen mukaan. Jokaisen myyjän on kehitettävä oma myyntitekniikkansa ja tyylinsä, jossa hän käyttää omaa moraaliaan ja arvomaailmaansa. Siihen on kuitenkin annettava eväitä.”
    -Petteri Hakala & Lalle Michelsson

    Lisäksi palvelu on sellainen, joka oikeasti on asiakkaalle hyödyllinen, mutta valitettavan moni asiakas ei sitä tiedä. Puhelinmyynti on huomattavasti varmempi tapa saada asiakkaita, kuin passiivinen myynti verkossa -toki sitä tehdään myös siinä sivussa. Suoramyynti on myös huomattavasti kustannustehokkaampaa kuin myyntiständien tai kivijalkaliikkeiden pitäminen.

    Moni vanhemmista ihmisistä ei edes käytä edes sähköpostia saatika sitten sosiaalista mediaa, joten heidän tavoittaminen on lähes mahdotonta verkossa. Puhelimessa asiakkaan tarpeet pystytään kartoittamaan helposti. Teoriassa tuot asiakkaan tietoisuuteen sen tarpeen, josta hän ei välttämättä tiedä tai se on ”vain unohtunut”, kerrot ratkaisun ongelmaan ja klousaat diilin.

    Tietysti tämä on aina yritys- ja palvelukohtaista, mutta tässä omia fiiliksiäni.
    Myyjä kyllä osaa lukea asiakkaan kieltäytymisen ja kieltäytymiseen reagoiminen riippuu täysin siitä, missä vaiheessa myyntiprosessia ollaan etenemässä.

    Tulipa sekava kommentti, mutta menkööt!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  5. Arttu Myllys sanoo:

    Timur, olet oikeassa siinä, että on myös hyviä puhelinmyyjiä ja tarpeita mitä asiakas ei ennen puhelua tiennyt olevan. Itsekkin olen tilannut kestotilauksena lehden puhelinmyyjältä.

    Juju piileekin siinä, että ihmisen psykologisiin ominaisuuksiin kuuluu se, että ostopäätöksen todennäköisyys kasvaa, jos asiakas on jo aikaisemmin päässyt tutustumaan tuotteeseen. Tällöin tuote on jo tuttu ja myyjälle osataan tehdä tarkentavia kysymyksiä aijemman tiedon pohjalta.

    Kaikki on aina toki tapauskohtaista, mutta siitä oon varma, että jos 7 kertaa sanonut etten halua Elisa viihdettä, niin en sitä edelleenkään halua.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  6. Timur Alanen sanoo:

    Juurikin näin. Itse en kyllä henkilökohtaisesti lähtisi lehtiä myymään kenellekään. Tuotteen / palvelun tulee olla sellainen, johon itse uskon 100 % ja tiedän sen luovan asiakkaalle arvoa. Ja kyllä, ostopäätöstä tottakai helpottaa asiakkaan aiempi tuotetietoisuus, jolloin tietynlainen luottamus on jo syntynyt.

    7 kertaa on kyllä omasta mielestänikin jo liikaa, ellei asiakkaan ein ohittaminen ole todella hyvin perusteltua. Asiakkaan ei klousausvaiheessa johtuu yleensä epävarmuudesta, jolloin myyjän on saatava vakuutettua asiakas ja klousattava kauppa. Liian moni luovuttaa ensimmäisen kielteisen vastauksen jälkeen ja kaupat jää syntymättä, vaikka kartoituksen perusteella asiakkaalla todella olisikin tarve.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!