Kiinteistönvälittäjänä menestyminen

04.06.19 Esseen kirjoittaja: Olli Pohjoisvirta
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kiinteistönvälittäjän menestyksen salaisuudet
Kirjan kirjoittaja: Mika Saavalainen
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Kiinteistönvälitys on myyntityötä, jossa välitetään myyjän puolesta tyypillisesti asunto-osakkeita tai kiinteistöjä niistä kiinnostuneille ostajille. Saavalainen kuitenkin täsmentää, että todellisuudessa tämä on vain osaksi totta, sillä todellisuudessa kiinteistönvälittäjä myy palvelua, jonka lopputuloksena on kauppa. Kiinteistönvälitys on ala, jolle on varsin matala kynnys päästä, mutta huomattavasti korkeampi kynnys menestyä. Periaatteessa työhön ei tarvita kuin tietokone, puhelin ja auto, mutta kuten missä tahansa myyntiorganisaatiossa jyvät erottuvat akanoista. Tyypillisesti kun asiakas laittaa asunnon myyntiin kutsutaan arviokäynnille ainakin 3 välittäjää antamaan oman arvionsa ja tarjouksen palveluistaan, ja kilpailu päästä noiden 3 joukkoon on kova.

Arviokäynnillä välittäjä pyrkii vakuuttamaan myyjän ensinnäkin siitä, että hänen arvioimansa myyntihinta on oikea ja toisekseen siitä, että juuri hänen palvelunsa tuottaa myyjälle eniten lisäarvoa. Tänä päivänä esimerkiksi asunto-osakkeen myyntiin kaikki tarvittava tieto löytyy kyllä netistä, eikä kauppakirjojenkaan laatimiseen vaadita lakimiehen koulutusta. Asiantuntijuuden lisäksi välittäjän paras myyntivaltti onkin myyntiprosessin vaivattomuus ja tietysti turva, jonka ammattimaisuus ja yrityksen vakuutukset tuovat. Saavalaisen mukaan välittäjien itsensäkin pitäisi osata kehittää juuri asiakaskokemusta ja palvelupolkua sellaiseksi, että heidän palvelunsa on erinomainen. On hieno juttu saada asunto myytyä, mutta arvostaako asiakas sitä todella, jos kokemus muilta osin jätti toivomisen varaa? ”Välittäjät pääsääntöisesti keskittyvät asunnon myymiseen, vaikka heidän tulisi keskittyä palvelupakettinsa laadun kehittämiseen ja niihin myyntitaitoihin, jotka johtavat myyntiprosessiin ja jotka edeltävät asunnon myyntiä.” (Saavalainen, 14) Hyvä prosessi tarkoittaa mm. avointa ja aktiivista kommunikointia asiakkaan suuntaan. ”Hyvän välittäjän tuottamassa palvelussa on olennaista halu syventää asiakassuhdetta. Kaikki lähtee puhelinsoitosta, tapaamisesta näytöllä tai sähköpostiviestistä.” (Saavalainen, 18) Kommunikaatio on välittäjän työn ytimessä ja jokaiseen kontaktiin tulisi suhtautua kuin potentiaaliseen asiakkaaseen, vaikka se ei välittömästi olisikaan ilmeistä. Ihmiset muistavat positiiviset tapaamiset ja ei voi koskaan tietää, mitä kautta suositus tulee. ”Ajatus kaikista yhteydenottajista potentiaalisina asiakkaina on laadukkaan välityspalvelun ydin. Välittäjä kysyy itseltään liian usein, mitä hän välittömästi saa asiakkaalta.” (Saavalainen, 26)

 

Hyvä kiinteistönvälittäjä pyrkii määrään sekä laatuun. Toimeksiantoja hankittaessa määrä on tärkein prioriteetti ja kun toimeksianto on saatu, siihen tulisi suhtautua kuin projektiin, joka halutaan viedä loppuun mahdollisimman laadukkaasti. ”Määrä ja laatu ovat välitystyössä merkityksellisessä yhteiselossa. Määrää tulisi yrittää saavuttaa vain laadun kautta, ja pitkiä asiakassuhteita ja suosituksen antavia asiakkaita on vain kourallinen. Kun mainokset, myyntipuheet ja teot ovat harkittuja ja laadukkaita, saavutetaan määrällisestikin parempia tuloksia.” (Saavalainen, 19) Saavalaisen mukaan välittäjä ei koskaan saa sanoa enempää kuin tietää vaan mieluummin myöntää tietämättömyytensä ja ottaa selvää. Näin vältetään kohtalokkaat virheet, erityisesti välittäjän alkutaipaleella. Silti kokeneellekin välittäjälle sattuu virheitä ja Saavalainen heittääkin hieman provosoivankin ajatuksen ’virhe per kauppa’, mikä käytännössä tarkoittaa sitä, että jokaisessa myyntiprosessi matkan varrelle sattuu ainakin yksi lapsus, joka olisi ollut vältettävissä. Tärkeintä näissä tilanteissa onkin reklamaation oikeanlainen hoito ja virheistä oppiminen.

Mitä ottaa huomioon toimeksiannossa

”Välittäjä on jatkuvassa neuvotteluasetelmassa: hakiessaan asuntoa myyntiin, perustellessaan niiden hintaa ja laatua, rakentaessaan palvelukokonaisuutta ja neuvotellessaan ostotarjousta.” (Saavalainen, 88) Hyvä mentaliteetti neuvotteluun mentäessä on se, että sopimusta ei ole pakko saada hinnalla millä hyvänsä. Välittäjän on tärkeää tutustua kohteeseen ennakkoon, laatia siitä perusteltu arvio ja lähestyä neuvottelua siltä pohjalta. Jos yhteisymmärrykseen ei kaikesta huolimatta päästä, ei se ole maailmanloppu. Ei ole kenenkään etu, jos välittäjä heti suostuu myyjän toivomukseen korkeammasta myyntihinnasta, jonka välittäjä kuitenkin tietää olevan selkeästi markkina-arvoa korkeampi tai jos välittäjä on heti valmis tinkimään omasta palkkiostaan. Toimeksiantoneuvottelu on kuitenkin esimerkki siitä, miten välittäjä neuvottelisi sopimusta potentiaalisen ostajan kanssa. ”Oikein tehty asunnon hinta-arvio määrittää välittäjän myynnillisen kohtalon, ja oikean hinta-arvion antaminen asunnon myyjälle on välittäjän tärkein tehtävä.” (Saavalainen, 89) Väärä hinta-arvio aiheuttaa pahimmassa tapauksessa kuukausien turhan työn, niin välittäjälle, asunnon omistaja kuin ostajillekin. Jos saatkin houkuteltua kiinnostuneen ostajan näytölle vain todetakseen, että asunnon laatu ja hinta eivät kohtaa lainkaan, ei tämäkään muista sinua lämmöllä. ”On liiketoiminnan kannalta hulluutta ottaa myyntiin ylihintainen asunto.” (Saavalainen, 90) Jos näyttää siltä, että hinnasta ei päästä yhteisymmärrykseen, on parempi kieltäytyä toimeksiannosta ja käyttää aika myyntiin, jossa onnistumisen todennäköisyys on korkeampi.

Älä turhaan tingi palkkiostasi

Oikean myyntihinnan lisäksi välittäjän tulee kiinnittää huomiota omaan palkkioonsa ja toimeksiannon kestoon. Mikäli toimeksianto määritellään pitkäksi ja voidaan olettaa myynnin vaativan paljon töitä, niin myös palkkion täytyy olla suhteessa siihen. Jos taas myyjä haluaa nopeat kaupat ja myyntihinta voidaan määritellä sellaiseksi, jolla se todennäköisesti saadaan myytyä, niin myös välityspalkkiossa on varaa tulla vastaan.

”Haastetta on myös siinä, että kova kilpailu välittäjien välillä ajaa palkkiot vääristyneesti alaspäin. Se tuottaa asunnon ylihintaan ja palkkionsa alihintaan saaneille välittäjille kierteen, jossa työtä tehdään enemmän kuin olisi tarpeen.” (Saavalainen, 133) Jos ei välittäjä osaa perustella omaa hintaansa työnsä laadulla, ei sitä silloin olekaan. ”Osaksi kysymys voi olla vuosia jatkuneesta väsyneestä välityskulttuurista, jossa ei yritetäkään löytää laatua.” (Saavalainen, 133) Juuri tässä nousee esiin ammattitaitoonsa kunnialla suhtautumisen tärkeys ja myös tarvittaessa valmius kieltäytyä ylihintaisesta myyntikohteesta tai alihintaisesta palkkiosta. Jos kerran hyväksyt alihintaisen palkkion, niin kyseinen asiakas suosittelee sinua myös eteenpäin juuri halvan hinnan, eikä välttämättä niinkään onnistuneen prosessin ansiosta, ja niin joudut jatkossakin ottamaan vastaan toimeksiantoja pienellä palkkiolla. Tosiasia on kuitenkin se, että hyvin tehdystä työstä kuuluu maksaa hyvä korvaus ja kunnon palkkio ajaa välittäjää myös parempaan tulokseen. Näin asunto ei jää myymättä ainakaan yrityksen puutteen takia, koska eihän välittäjäkään halua jäädä ilman palkkaa.

 

 

Lähteet:

Saavalainen, Mika (2016) Kiinteistönvälittäjän menestyksen salaisuudet

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!