Alkuun

Yleinen malli lähteä liikkeelle on yrittäjän ideasta koottu liiketoimintasuunnitelma. Siitä tehdään pitchaus, jolla vakuutetaan rahoittajat ja kumppanit. Lopuksi lähdetään rakentamaan tuotetta. Tuotteen valmistuttua se kaupallistetaan. Tämä malli ei näytä toimivan kovin hyvin (M. Pyykkö,2015,59). Tätä mallia lähdin viime syksyllä rakentamaan ja en päässyt liiketoimintasuunnitelmaa pidemmälle. Pelkkään liiketoimintasuunnitelmaan saa upotettua koko elämänsä niin halutessaan. Yksityiskohtia voi viilata ja ideaa parannella. Tällä millään ei kuitenkaan tuntunut olevan mitään merkitystä. Eric Riesin kirjasta The Lean Startup oivalsin, mikä mättää. En ole yhtään varma onko projektille asiakkaita. Kirjasta sai ideoita miten sitä voisi testata, mutta en päässyt tuumasta toimeen.

Erilaisia lähestymistapoja

Pyykkö esittelee kolme eri tapaa lähteä liikkeelle: Guy Kawasaki ja aloittamisen taide, John Mullins ja liikeidean pikatestaus sekä Eric Ries ja Steve Blank, jotka vannovat ettei mitään voi tietää ilman testaamista (M. Pyykkö,2015,59). Kaikille kolmelle on yhteistä se ettei liikeidean keksimisen jälkeen suoraan hypätä työstämään liiketoimintasuunnitelmaa. Liikeidea testataan jollain tapaa ennen sen eteenpäin viemistä.

Guy Kawasakin lähestymistapa

Kawasakin toimintasuunnitelma on seuraava: jos pitchaus onnistuu, onnistuu myös liiketoimintasuunnitelman teko (M.Pyykkö,2015,61). Miten minun pitäisi sitten toteuttaa pitchaus-vaihe? Voinko vain pitää pitchaus-tilaisuuden Akatemialla ja sen jälkeen kiirehtiä tuottamaan liiketoimintasuunnitelmaa? Ei aivan. Pyykkö esittää Kawasakin prosessin pitchaukselle (M. Pyykkö,2015,61).

1. Käytä kymmentä slidea liian tekstin karsimiseksi
2. Pitchaa kymmenelle eri yleisölle, jotka koostuvat tutuista, mutta näkemyksellisistä sekä kriittisistä ihmisistä
3. Pohdi tiimisi kanssa, mitä jokaisesta pitchauksesta on opittu
4. Tee korjauksia pitchiin ja pitchaa uudestaan
5. Kirjoita liiketoimintasuunnitelma

Pyykkö henkilökohtaisesti pitää tästä lähestymistavasta sen nopeuden takia. Tämän voi toteuttaa hänen mukaansa muutamasta päivästä muutamaan viikkoon (M. Pyykkö,2015,61). Tulee myös pohtia kenelle idean esittää saadakseen mahdollisimman laaja-alaisen palautteen.  Jos idea esitetään liian samankaltaisille yleisöille, mitä uutta jokainen ryhmä tuo esityksen parantamiseksi? Näkisin, että kuulijakunta kannattaa valita seuraavin perustein: muutama yleisö on taloudellisesti valveutuneita, muutama taas potentiaalisia asiakkaita sekä muutama yleisö koostuu mahdollisista yhteistyökumppaneista. Puoli tuntia per tilaisuus on Pyykön mukaan sopiva aika on puoli tuntia, josta puolet on esitykselle ja puolet palautteeseen ja keskusteluun (M. Pyykkö,2015,61). Vaikka puoli tuntia ei ole paljoa, on kymmenen puolituntista jo aika paljon. Monesti on vaikeaa sopia vartin aikaa yhden ihmisen kanssa yhdelle viikolle puhumattakaan kymmenestä puolen tunnin ajasta useiden ihmisten kanssa muutaman päivän tai viikon ajanjaksolle.

Pitchauksen jälkeen Kawasakin mallissa oli vuorossa liiketoimintasuunnitelman teko. Liiketoimintasuunnitelmaa varten tulee ottaa selvää markkinoista: asiakkaiden määrä, kuinka suuret rahat siellä liikkuvat. Toiseksi tulee ennustaa kuinka paljon myyntiä tulee itse saamaan aikaiseksi seuraavan kolmen vuoden aikana (M. Pyykkö,2015,62). Kaikki liiketoimintasuunnitelmassa kannattaa tehdä mahdollisimman faktapohjaisesti jättäen mutu-tuntumat pois tyystin. Jos esittää jotain lukua liiketoimintasuunnitelmassa, on sillä oltava joku peruste. Kaikkea ei tarvitse tehdä itse. Voit hankkia Kauppakamarien, liittojen, järjestöjen, valtion ja muiden instanssien, jotka ovat intressien suhteen neutraaleja tahoja, keräämää aineistoa liiketoimintasuunnitelman tueksi. Osa aineistosta on maksullista, mutta siihen voi saada innovaatiosetelin Business Finlandilta.

Pyykön mukaan Kawasaki painottaa ajatusta prototyypin tai aikaisen version lähettämisestä asiakkaille kokeiltavaksi (M. Pyykkö,2015,63). Tämä on vaihe liiketoimintasuunnitelman jälkeen. Voi siis todeta ettei liiketoimintasuunnitelmaa kannata jäädä liian pitkäksi aikaa hiomaan ennen tuotteen testaamista asiakkailla. Liiketoimintasuunnitelmaa voi kirjoittaa uusiksi testaamisesta saaduilla havainnoilla.

John Mullinsin lähestymistapa

“Suurin osa liiketoimintasuunnitelmista ei ole edes sen printtipaperin arvoisia, joihin ne on tulostettu, julistaa professori John Mullins.” (M. Pyykkö,2015,63-64)

Mullinsin lähestymistapa tukee Sun Tzun ajatusta siitä, että jokainen taistelu on voitettu tai hävitty jo ennen kuin se on käyty (M.Pyykkö,2015,64). Moni idea voi siis kuulostaa loistavalta, mutta se tulee asettaa suurennuslasin alle tarkkailtavaksi, jotta sen potentiaalin saa selville. Mullins lähtee idean pikatestauksesta, joka koostuu seitsemästä osa-alueesta: ostajat; myyjät; asiakashyöty; kilpailuetu/bisnesmalli; visio, riskit ja resurssit; verkosto- ja kokemustaso sekä läpivienti- ja toimitustaso (M. Pyykkö,2015,65). Alla on listaus näistä seitsemästä osa-alueesta ja mitä niissä tulisi saada selville.

1. Ostajat:
   1. Kuinka paljon markkinoilla on asiakkaita?
   2. Kuinka paljon rahaa markkinoilla liikkuu?
   3. Kuinka monta yksikköä markkinoilla myydään?
   4. Mikä on markkinoiden kasvuvauhti?
   5. Onko markkina riittävän suuri erikoistumiselle?
   6. Onko tarkoituksena tuottaa skaalautuvaa bisnestä vai elämäntapayrittäjyyttä, joka tuo leivän pöytään?
2. Myyjät:
   1. Mikä on markkinoille tulon kynnys?
   2. Mikä valta on ostajilla?
   3. Mikä valta on alihankkijoilla?
   4. Kuinka kilpailtu ala on?
3. Asiakashyöty:
   1. Mikä on asiakas-tuotesuhde?
   2. Mikä on asiakkaan ongelma, joka ratkaistaan?
   3. Mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan ongelmansa ratkaisusta?
   4. Millä tavalla erotutaan muista yrityksistä?
   5. Mikä on segmentin koko?
   6. Ketkä ovat tärkeimpiä asiakkaita viiden vuoden päästä, nimillä ja osoitteilla kerrottuna?
4. Kilpailuetu/Bisnesmalli:
   1. Mikä on kassavirran ja investointien suhde?
   2. Kuinka paljon aikaa ja vaivaa kuluu asiakashankintaan?
   3. Kuinka paljon menetetään asiakkaita verraten uusiin asiakkaisiin?
   4. Mikä on yrityksen kannattavuus ja kulurakenne?
   5. Miten yritystä operoidaan ja kuinka paljon se sitoo rahaa?
5. Visio, riskit ja resurssit:
   1. Mitä yritys lähtee havittelemaan, millä hinnalla?
   2. Sopiiko tämä missioon, arvoihin ja riskinsietokykyyn?
   3. Millainen on tavoite, visio: kuinka iso, kuinka pian, sitoutuminen?
6. Verkosto- ja kokemustaso:
   1. Onko tiimillä kontakteja eri suuntiin toimialalla, jotta se huomaa tehdä suunnanmuutoksen tarvittaessa?
7. Läpivienti- ja toimitustaso:
   1. Pystyykö tiimi toimittamaan?
   2. Onko tiimillä edellistä näyttöä yhdessä tehdystä tuloksesta?
   3. Kykeneekö tiimi tunnistamaan ja saavuttamaan kriittisiä menestystekijöitä alalla?

Eric Riesin & Steve Blankin lähestysmistapa

Pahin virhe on tehdä tuote tai palvelu, jota kukaan ei halua ostaa (M. Pyykkö,2015,73). Tärkeintä on testata liikeideaan liittyvät oletukset asiakkailla. Tärkein työkalu Eric Riesin ja Steve Blankin lähestymistavassa on Lean Startup -oppimisprosessi: rakenna, mittaa, opi -ketju. Ketjun tarkoituksena on nopealla tahdilla saada testattua oletuksia liikeideasta ja tehdä tuloksien mukaan suunnanmuutoksia, hienosäätöä tai testata seuraavia oletuksia. Ensimmäiset testattavat oletukset ovat liikeidean keskiössä olevia. Projekti Luksissa pääolettamus on, että kevyempi kuvauskalusto on toivottua. Miten rakenna, mittaa, opi -ketjua sitten käytännössä käytetään?

Jotta Lean Startup -oppimisprosessia voidaan käyttää tehokkaasti tarvitaan kykyä keksiä ja toteuttaa tehokkaita, mutta yksinkertaisia kokeita asiakassuhtautumisesta sekä -käyttäytymisestä (M. Pyykkö,2015,76). McDonald’s käyttää yhtä tällaista tehokasta ja yksinkertaista tapaa testatessaan uuden tuotteen kysyntää. He asettavat tuotteen mainoksen muutamaan toimipisteeseen hinnan kera. Tämä on niin sanottu MVP (Minimum Viable Product). Se ei sinänsä ole vielä tuote, koska toimipiste ei valmista kyseistä tuotetta, mutta se on hyvin riisuttu versio tuotteesta, jolla voi testata sen menekkiä. Toimipisteessä merkitään ylös kuinka monta kertaa uutuustuotetta haluttaisiin ostaa. Tätä lukua voi käyttää kannattavuuslaskelman teossa, jolloin näkee onko tuotteella menekkiä tarpeeksi ollakseen kannattava.

Ajatuksia lähestymistavoista

Lähestymistavat pitävät sisällään paljon samaa, hieman eri painotuksilla. Aivan alkuun käyttäisin joko Guy Kawasakin mallia pitchauksesta tai Eric Riesin ja Steve Blankin mallia olettamusten testauksesta ja MVPstä. Siitä vaiheesta päästyäni läpi hankkisin innovaatiosetelin tai muun vastaavan rahoituksen turvin tietoa markkinoista. Sen pohjalta tekisin John Mullinsin pikatestauksen, joka antaa oivat eväät liiketoimintasuunnitelman laatimiselle. Liiketoimintasuunnitelmalla hakisin rahoitusta tuotteen prototyyppiä varten. Prototyypillä testaisin tuotteen todellista menekkiä. Tämän jälkeen hakisin rahoitusta yrityksen aloittamiseen.