Huippumyyjä, osa II

02.05.18 Esseen kirjoittaja: Maria Eskola
Kirjapisteet: 3
Kirja: Useita lähteitä
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Tämän soluesseen ovat kirjoittaneet Maria Eskola, Ida Harju, Jasmiina Servo ja Johanna Sauvula. Essee käsittelee myyntiä ja myyjän ominaisuuksia, joita reflektoimme omaan toimintaamme myyntipäivän aikana. Aihe on hyvin laaja, joten lopputuloksesta muotoutuikin kaksiosainen essee.

OSA I
huippumyyjän 8 ominaisuutta

OSA II
– myyntikammo
– katoavat myyjätyypit
– tulevaisuuden huippumyyjä

HUIPPUMYYJÄ II

 

PITKÄ MATKA HUIPPUMYYJÄKSI? – EROON MYYNTIKAMMOSTA

Etkö ole vielä huippumyyjä – vaan pikemminkin kärsit myyntikammosta? Myyntikammoa podetaan erilaisissa asiantuntijaorganisaatioissa ja monessa muussakin paikassa. Myyntikammolle tyypillistä ovat passiivinen asiakkaiden odottelu ja haluttomuus sekä äärimmäisissä tapauksissa pelko kohdata asiakkaita. Myyntikammoon sairastunutta kuvaavat erilaiset verukkeet sille, miksi sairastuneesta ei ole myyjäksi. Verukkeita voivat olla seuraavat: myynti vaatii ihan omanlaistaan persoonallisuutta, myynnissä ajatellaan vain euroja tai myyntiin ei vain ole aikaa. Pahimmassa tapauksessa koko myynti-sana on pannassa. (Silvo 2014.) Myyntikammoon onneksi löytyy apua netistä ja kirjoista. Mutta ensimmäisen askeleen tulee olla se, että ensinnäkin haluaa päästä eroon myyntikammosta ja tehdä töitä sen eteen. Aalto-yliopiston myynnin johtamisen professori Petri Parvinen (2016, 104-105) avaa kirjassaan Myyntipsykologia keinoja myyntikammosta eroon pääsemiseen.

 

  • Ongelman tiedostaminen ja huomion uudelleen ohjaaminen. Mikäli myyjänä huomaat myyntikammon olemassaolon, pyri tiedostamaan mistä se johtuu ja millaisissa tilanteissa myyntikammo iskee. Kun tiedostat mikä aiheuttaa ongelmaa, pyri tietoisesti välttämään näihin asioihin keskittymistä ja takertumista. Sen sijaan kiinnitä entistä enemmän huomiota positiivisiin ja hyvää mieltä tuoviin asioihin. Esimerkiksi asiakkaan antamista signaaleista keskity hieman enemmän niihin positiivisiin. Lisäksi pyri jo etukäteen raamittamaan tilanteita itsellesi mahdollisimman suotuisiksi. Onko sinulla mahdollisuutta vaikuttaa ympäristöön tai työaikaan tai muuten myyntitilanteeseen?

 

  • Hyväksynnän tarpeen vähentäminen. Myyjä lähtee helposti hakemaan itselleen ja toiminnalleen hyväksyntää muilta. Näin käy helpommin, mikäli myyjä luulee asiakkaan omaavan myyjästä negatiivisia mielikuvia ja arvioita. Tähän auttaa itsensä hyväksyminen ja hyvänlainen ylpeys omasta myyjän ammatista – joka kuitenkin usein sisältää korkeaa asiakas- ja tuotetuntemusta.

 

  • Rentoutuminen. Jos myynti jännittää, siihen auttaa rentoutuminen. Jännittävän myyjän kannattaa etukäteen harjoitella erilaisia lihasten rentoutustekniikoita, joita voi hyödyntää itse myyntitilanteessa. Tällaiset harjoitukset auttavat erityisesti käsien tärinään ja äänen vapinaan. Toki urheilu ja lepo vapaa-ajalla auttavat toimimaan myös myyntityössä.

 

  • Itsesääntelytaktiikat. Vältteletkö katsekontaktia? Tai ylipäätään asiakkaaseen yhteydenottamista? Näihin on parasta tarttua itsesääntelyllä ja määrätietoisuudella. On vain katsottava asiakasta silmiin, vaikka sitä kuinka tekisi mieli vältellä. Myös ennalta huolellisesti mietityt ja ulkoa opetellut fraasit vaikeisiin tilanteisiin voivat auttaa. Se, että voi luottaa osaavansa aina vastata fiksusti fraasilla, että selvittää asian ja palaa myöhemmin asiaan, lisää itsevarmuutta tilanteissa.

 

  • Ammattiapu. Työterveyslääkärin tai ihan työkavereiden kanssa asian puiminen voi auttaa. Työterveyslääkäri auttaa yleisestikin sosiaalisten tilanteiden jännittämiseen liittyvissä asioissa. Työkavereilta voi löytyä paljon hyviä vinkkejä tuotteen myymiseen ja varmuus lisääntyy, mitä syvemmin tietää myynnin kohteesta.

 

  • Parempi rekrytointi. Myyntikammo saattaa johtua huonosta itsetunnosta, jota on vaikea lyhyessä ajassa korjata. Jos pelkää torjutuksi tulemista myyntityö ei todellakaan ole paras vaihtoehto. Siksi yrityksen tulee olla tarkka myyjiä rekrytoidessa ja valintakriteerejä miettiessä.

 

Jos edelleen myynti pelottaa, ajattele myyntiä asiakaspalveluna. Autat asiakasta ostamaan hänelle parhaimman ja sopivimman tuotteen. Myyjä on se henkilö, joka neuvoo asiakasta hyödyntämään asioita, joita ei ole vielä kokeillut. Myyty tuote tai palvelu saattaa merkittävästi helpottaa asiakkaan elämää ja hän voi olla kiitollinen myyjän asiantuntemuksesta. Kukapa ei olisi? Jos myyjä on kuunnellut asiakkaan tarpeita ja löytänyt näihin aidosti sopivan ratkaisun, asiakas ja myyjä molemmat voittava.

 

MITKÄ MYYJÄTYYPIT TULEVAT KATOAMAAN? (B2B)

Kun mietitään myyjiä ja niiden eri tyyppejä taikka rooleja B2B myymisessä, päädytään neljään erilaiseen kategoriaan (Mitkä myyjätyypit tulevat katoamaan?, n.d.). Näistä osa on vaarassa kadota kokonaan tai ainakin muuttaa muotoaan. Tutkija Andy Hoarin mukaan Amerikassa vuoteen 2020 mennessä myyjien määrä tulee tippumaan noin 22% (Death of a (B2B) Salesman, 13.4.2015), joka on noin miljoona Amerikkalaista ja tulee koskettamaan myös muuta maailmaa. B2B asiantuntijat Laaksonen ja Seppä podcastissaan pohtivat tutkija Hoarin tutkimusta ja antavat mahdolliselle yritysjohtajalle vinkkejä, joita ottaa huomioon yrityksessä.

Internetin aikakaudella ja aina alati muuttuva myynninmaailma laittaa yritykset pohtimaan kuinka palvella asiakastaan parhaiten ja tuottavimmin. Tutkija Hoar kategorisoi myyjät neljään eri rooleihin, jotka ovat:
1. tilausten vastaanottajat
2. tuote-esittelijät
3. navigoijat
4. konsultatiiviset myyjät.

Osa näistä kuolee sukupuuttoon ja osa muuttaa muotoaan kokonaan, joita ei enää luokitella myyjäksi. Mitä teille tulee mieleen tilausten vastaanottamisesta? Voiko tällainen vastuuhenkilö olla myyjä? B2B myynnissä se luokitellaan osaksi myyjärooleja. He odottavat työpöytien ääressä puhelimen pirinää tai sähköposti-ilmoituksen kilahdusta, kirjaavat tilauksen ja laittavat asian eteenpäin. Nykyaikana tämän kaiken pystyy automatisoimaan markkinointiautomaation avulla ja näin välttää mahdolliset inhimilliset virheet. Miksi hyödyntää ihmistyövoimaa alalla, jonka automatisointi tekisi hyödyllisemmin? Asiakas voi asioida parhaaksi katsomallaan ajalla, vältytään virheiltä tilausta tehdessä ja yrityksen kulut vähenevät.

Tuote-esittelijät ständeinensä, nuo kävelevät mainostaulut, jotka jopa puhuvat. Tässäkin tapauksessa Internet tarjoaa asiakkaille valtavan kirjon tuotteen spekseistä (demot, videot yms.), jotka löytyvät ilmaiseksi, ilman kauppaan kävelemistä ja myyjän kohtaamista. Tavalla tai toisella kuitenkin tätä myyjäroolia tarvitaan, esimerkiksi isommissa tilauksissa tai neuvotteluissa. Mutta ehkä tulevaisuudessa tämä (pieni) osa myyntiprosessia on silloin jonkin muun roolin vastuulla, sillä neuvottelut ja tilaukset ovat niin sanotusti jo myyntiprosessin loppuvaiheessa.

Myyntirooleista “navigoijat” koettiin tärkeänä. He toimivat niin ikään yhtiön osastojen yhdistäjänä, “vetävänä voimana”. Muut osastot eivät välttämättä ole tietoisia muiden osastojen toiminnoista, eikä heillä ole samaa osaamista mitä navigoijilla. Tämä myyjärooli tuottaa yhtiölle lisäarvoa ja on elintärkeä tuottava osa ketjua. Kaikkea ei myymisessä kuitenkaan kannata automatisoida, sillä joskus asiakas tarvitsee henkilökohtaista asioimista ja kontaktia. He toimivat linkkinä asiakkaan sekä yhtiön välillä ja auttavat asiakasta ostamaan. (Laaksonen P., & Seppä, M.)

Viimeisin myyjärooli koettiin asiakkaan näkökulmasta tärkeänä, sillä myyjät, jotka kyseenalaistavat ja haastavat asiakasta, tuovat myös arvoa yhtiölle. Konsultatiiviset myyjät tuovat asiakkaalle erilaisia ratkaisumalleja ja uskaltavat kyseenalaistaa sekä ehdottaa jotakin uutta. He toimivat niin ikään “sparraajina”, mutta joskus vahvistamalla asiakkaan mielipidettä nämä myyjät tuottavat arvoa sekä yhtiölle että asiakkaalle. (Laaksonen P., & Seppä, M.)

Onko myyntimies siis kuolemassa sukupuuttoon? Ei todellakaan. Huhupuhetta! Myynnin maailma on murroksessa eikä tämä ole ensimmäinen kerta kun myyjäroolit muuttuvat. Muistatteko ovelta ovelle kaupustelijat? Niiden ilmaannuttua esimerkiksi kerrostaloissa kiellettiin kaupustelu ilmoituksella aulassa, mutta niitä ei enää nykyään paljoa näe. Samalla lailla maailman muuttuessa, muuttuvat myös markkinointi sekä myyminen.

 

ENTÄ MILLAINEN ON TULEVAISUUDEN HUIPPUMYYJÄ?

Myynnin johtamisen professori Parvinen (2016) ennustaa, että tulevaisuudessa tulevat lisääntymään laiskuus, hedonismi, halu yksilöllisyteen ja myös halu yksilöllisempään kohteluun. Suomalaiset alkavat saada enemmän isoja rahasummia perintöinä ja Suomi muuttuu yhä enemmän palveluyhteiskunnaksi. Tällaiset isot yhteiskunnalliset muutokset vaikuttavat markkinoihin, työelämään ja tietysti myös myyntityöhön. (Parvinen 2016, 157-192.)

Parvinen ennustaa laiskuuden lisääntymisen lisäävän kiinteistöpalveluiden ulkoistamista ja kasvattavan esim. mökkitalkkaripalveluiden kysyntää (2016, 158). Tulevaisuuden huippumyyjän on ymmärrettävä asiakkaan laiskuutta ja tehtävä asiat hänelle mahdollisimman vaivattomaksi. Hyvin paketoidut kokonaisuudet, “avaimet käteen” -mallilla, ovat laiskalle helppo valinta. Myös kaikki asiointi yrityksen kanssa tulee tehdä asiakkaalle helpoksi ja esimerkiksi kiinnittää huomiota nettisivujen käytettävyyteen. Hedonisti sen sijaan kokee, että elämän tarkoitus on nauttia. Hedonisti maksimoi kokemuksellisuutta. Hedonismi ei tarkoita laiskuutta, mutta hedonisti ei arvosta rasittavilta tuntuvia asioita ja myyjän onkin syytä vedota kaupan hyödyistä erityisesti ostajan saamaan mielihyvään ja tehdä itse myyntitapahtumasta mahdollisimman elämyksellinen ja nautinnollinen (Parvinen 2016, 161-162). Hedonisti ei tarvitse kaikkea tietoa ostopäätöksen tueksi, vaan ostaa juuri sen mikä “kolahtaa”. Myyjän on siis turha vaivata hedonistiasiakasta tilastoilla ja faktoilla vaan ennemmin antaa asiakkaan tunnustella ja fiilistellä kohdetta.

Kuluttajat ja yritysostajat haluavat yksilöllisyyttä tehdessään ostoksia (Parvinen 2016, 193). Yksilöllisyys on trendinä ja myyjältä odotetaan kohdennettua ja yksilön tarpeiden huomioimista lähes kaikessa vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Yritykset ottavat yksilöllisemmin huomioon erityisesti isoja “avainasiakkaita” ja panostavat asiakashallintaan. Tärkeää on kuunnella, osallistaa huomioida ja räätälöidä (Parvinen 2016, 199). Erityisesti se, että saa asiakkaan tuntemaan, että hän on voinut itse vaikuttaa luo tunnetta, että häntä kohdellaan yksilöllisesti – ei niin kuin kaikkia muita. Parvinen (2016, 194) listaa konkreettisia keinoja, kuinka voit ottaa yksilöllisyyden tarpeen huomioon myynnissä:

  1. yhä useampi palvelutapahtuma on yksilöllinen
  2. myynnin ja markkinoinnin pitää olla kohdennettua
  3. asiakas on asiakas koko ajan, ei vain ostaessaan
  4. asiakkuuden historia täytyy huomioida
  5. asiakas haluaa itse vaikuttaa palveluun ja tuotteeseen
  6. asiakaskokemus on pitkittäinen.

Laiskuuden ja hedonismin lisääntyminen ruokkivat palveluyhteiskunnan nousua (Parvinen 2016, 178). Kiinteää omaisuutta ei arvosteta enää niin paljoa (Parvinen 2016, 175). Vuokraaminen on nautinnollisempaa, kuin omistaminen sillä omaisuudesta ja onhan omaisuudesta huolenpitäminen rasite. Markkinoilla tämä tarkoittaa sitä, että myytäessä laitetta, koko ajan tärkeämmäksi muodostuu millaisen huoltosopimuksen tämä laitekauppa sisältää. Tulevaisuuden huippumyyjän tulee erityisesti osata myydä palveluita ja palvelusuhteita. Kun myyt tuotetta ja sen kanssa tulevaa huoltosopimusta, myyt helppoutta asiakkaan nykyisyyteen sekä etenkin tulevaisuuteen.

Entä jos tulevaisuudessa todella suuri osa myynnistä on automatisoitu? Miten laiskat ja hedonistiset asiakkaat sitten saavat vaatimaansa yksilöllistä, elämyksellistä ja paketoitua palvelua ja onko enää huippumyyjiä? Vai osaako automatisoitu myynti huomioida nämäkin tarpeet? Sähköiset palvelut kehittyvät entisestään ja korvaavat jo nyt myyjiä. Moni asiakas kokee jo nyt, että tietokoneella netistä tilaamalla saa parempaa palvelua kun kaupan myyjiltä eikä koe mitään tarvetta kaupassa käymiselle ja myyjän kanssa keskustelulle. Kirjassa kirjassa Oivaltava myyntityö (2016) todetaan, että ”Asiakas etsii internetistä tietoa, vertailee vaihtoehtoja, tilaa tavaraa verkkokaupasta, kommunikoi myyntirobotin kanssa – mutta haluaa tavata myyjän henkilökohtaisesti, kasvokkain, kun etsii monimutkaisia, räätälöitäviä ratkaisuja vielä hahmottumattomiinkin haasteisiinsa.”. Myyjän täytyy siis olla selkeästi paljon parempi, kun sähköisten versioiden. Huippumyyjän on osattava oikeasti palvella asiakasta ja tuotava myynnillään erityistä lisäarvoa asiakkaalle. Toisaalta jos myyjistä tulee pikkuhiljaa huomattavasti harvinaisempia, tuleeko myyjistä samalla myös luksusta? Pankkiasioinnissa oikean ihmisen kanssa keskustelu alkaa jo olla luksusta, jota varten joudut jonottamaan pitkään ja vielä maksamaan lisämaksua. Onko tulevaisuudessa suurta luksusta saada keskustella kaupassa ymmärtävän ja palvelevan myyjän kanssa? Harvojen, jotka enää pystyvät jäämään myyjiksi, on oltava alansa huippuja. Tulevaisuuden huippumyyjän on osattava entistä paremmin lukea elekieltä, ymmärtää hiljaisia hetkiä ja tulkita ihmisen käytöstä – kaikkea sellaista mitä on vaikea automatisoida.

Ennen myyntipäivien tuloksen julkistamista tunsimme itsemme jo voittajiksi. Meille ei ollut enää niin kovasti väliä, päihitimmekö myynnillämme muut, koska olimme ylittäneet itsemme. Nelinkertaistimme myydyn rahasumman vertailukohtanamme ollessa edellisen myyntipäivien ensimmäinen päivä. Onnistuimme myymään yli 100 Portaalin lahjakorttia. Puhumattakaan siitä, kuinka hauskaa meillä oli, ja kuinka hyvää myyntipäivät tekivät tiimiytymiselle. Sijoitumme kolmanneksi kisassa. Tästä koemme olevan hyvä lähteä eteenpäin. Todella nostimme uusien tiimien kanssa myyntipäivien tuloksen aivan uudelle tasolle. Maltamme tuskin odottaa, miten hyvää myyntiä pystymme vielä tekemään seuraavan kahden ja puolen vuoden aikana.

 

LÄHTEET:

Advance B2B, n.d. Podcast. kuunneltu 13.4.2018,
https://www.advanceb2b.com/fi/b2b-myynnin-ja-markkinoinnin-podcast

Hänti, S. & Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö. 1. painos. Helsinki: Edita Publishing Oy.

Parvinen, P. 2016. Myyntipsykologia. Tanska: Docendo Oy.

Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2007. Myy enemmän – myy paremmin. 5.painos. Helsinki: WSOYpro.

Rummukainen, T. yritysvalmentaja ja myynninammattilainen. 2018. Huippumyyjän ominaisuudet.

Seminaari. Talkoot100+ 6.3.2018. Tiedekeskus Heureka. Vantaa

Silvo, M. 2014. Kauppalehden blogi: Myyntikammo on vakava tauti. Julkaistu 9.9.2014. Luettu 27.4.2018.
https://blog.kauppalehti.fi/muutoksen-ammattilaiset/myyntikammo-on-vakava-tauti

Myyntiperehdytys MustaPörssi Tampere. Luettu 1.4.2018. https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/22540/Myytiperehdytys%20MP-Tampere.pdf?sequence=1&isAllowed=y

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!