Heräsin vihdoin myyntiin ja valaistuin!

27.02.18 Esseen kirjoittaja: Inga Keski-Heikkilä
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyty! Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Vuorio Pauli
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myynti, tuo pahamaineinen sana, joka saa useimmiten ihmiset etääntymään ja lähtemään pois. Jopa minut mukaan lukien. En tiedä miksi ajattelen myynnin edelleen tuputtamisena ja pakkomyymisenä. Johtunee ehkä siitä, että hyvin monen myyjän taktiikkana on yli menevä tyrkyttäminen. Näissä tilanteissa itse livahdan pois paikalta ja palaan, kun myyjä vaihtuu. Ihmisten mieliin pitäisi saada muutettua sana myynti synonyymiksi asiakaspalvelulle. Asiakaspalvelussa kysehän on auttamisesta ja palvelusta. Otetaan esimerkiksi lääkäri. Potilas kertoo vaivan ja lääkärin on luettava ja kuunneltava asiakasta, jotta hän löytää potilaan vaivan. Sama kaava toistuu myynnissä. Asiakas kertoo tarpeensa ja myyjän on luettava ja kuunneltava asiakasta, jotta hän osaa tarjota asiakkaalle parasta tuotetta tai palvelua. Niin helppoa, molemmat ovat toisen ihmisen auttamista! Silti toinen saa ihmisten ihokarvat nousemaan pystyyn. Voit itse valita kumpi.

 

Myyntiä en oikeastaan koskaan ole ajatellut varsinaisesti myyntinä, vaan ihmisten kanssa keskusteluna ja lopussa nyt vain sattuu olemaan kassan kilahdus. En oikeastaan koskaan aiemmin ole ajatellut tapaani myydä, minua on kyllä ohjeistettu paljon ja ehkä olenkin alitajuisesti ottanut oppeja käytäntöön. Vaikka myyntiä olen tehnyt lähes kymmenen vuotta, tajusin vasta muutama vuosi sitten, että myynti on tekniikkalaji. Samalla tajusin palautteiden myötä olevani myynnissä jopa hyvä. Oikeastaan vasta koulun aloitettuani olen alkanut tarkkailemaan omaa kehitystäni ja käyttäytymistäni myyntitilanteissa. Luin Myyty! Myyntitaidon käsikirjan, joka avasi minulle monta asiaa mitä olen tehnyt tiedostamattani. Sain sieltä omaa tekemistä vahvistavia ajatuksia ja uusia vinkkejä. Nyt ehkä ajattelen myynnin eri tavalla, mutta nautin, kuinka saan testata uusia tekniikoita ja kuinka ne vaikuttavat lopputulokseen.

 

Tästä hetkestä lähtien aion suunnitella paremmin. Valmistaudun mahdollisiin kysymyksiin, joita itse asiakkaana myyjältä kysyisin. Nyt myös tiedostan ja kiinnitän huomiota enemmän siihen mitä asiakas tarvitsee ja käytän sitä hyväkseni entistä enemmän. Alan siis kuunnella paremmin. Myyjän tärkeimpänä ominaisuutena itsekin pidän sitä, että minua kuunnellaan. Jos haluan pohtia, haluan että minun annetaan pohtia hetki rauhassa. Jos haluan mustan paidan, haluan että minulle näytetään ensimmäisenä mustaa paitaa, eikä vaalean sinistä. Myöhemmin voikin kertoa, että olisi olemassa myös vaalean sininen. Tahdon myös oppia lukemaan asiakasta paremmin.  Aion myös laatia kysymyksiä valmiiksi, joita asiakkaalle esitän, jotta saisin mahdollisimman selkeästi esille asiakkaan tarpeet. Asetan itselleni myös tavoitteet joka päivälle, jotta saan lisättyä myyntibuustiani. Jokin kilpailuvietti minullakin herää siinä kun onnistun, haluan vain saavuttaa vielä parempia tuloksia.

 

Ehkä tärkein kirjasta löytämäni huomio on myynnin kaava. Ensin tulee herättää asiakkaan huomio kiinnostavalla ja persoonallisella tavalla. Aikaansaa asiakas innostumaan ja sitä kautta pääset paremmin keskustelemaan asiakkaan kanssa hänen tarpeistaan ja keräämään kaiken oleellisen tiedon kaupan syntymisen kannalta. Tarkastele mitä asiakas on tullut etsimään ja analysoi mistä hän pitää. Tärkeää on kysyä johdattelevia kysymyksiä, johon asiakas joutuu vastaamaan mahdollisimman pitkästi. Ei ja kyllä -vastauksellisia kysymyksiä tulisi välttää, sillä silloin asiakas ei pääse kertomaan mitä hän tarvitsee. Asiakkaan tulisi päästä kertomaan mahdollisimman paljon itse, jottei hänelle synny tunnetta, ettei häntä kuunnella.

 

Seuraavaksi nostata asiakkaan ostohalua keskustelun yhteydessä. Kerro tuotteen tai palvelun hyödyt ja edut. Muista olla rehellinen ja kertoa asiakkaan kannalta paras valinta. Jos asiakkaan kukkarolle edullinen on parempi, älä yritä myydä kalliimpaa tuotetta. Muista säilyttää myyjän ja asiakkaan välinen luottamus. Mutta älä silti koskaan aliarvioi asiakkaan ostopotentiaalia. Älä myöskään pelkää sanoa hintaa, mutta vältä lopettamasta lausetta hinnan sanomiseen. Hyvä olisi pitää mielessä hyöty-hinta-hyöty eli ympyröi hinta hyödyillä. Tällöin asiakkaalle ei jää päähän menettämänsä raha, vaan se mitä hän sillä rahalla saa. Lopulta aikaansaa toiminta.

 

Olen tietämättäni tätä kaavaa hieman noudattanutkin, mutta nyt uskon palasien loksahtavan vielä paremmin paikoilleen. Kiinnitin viimeisessä työvuorossani erityisesti huomiota näihin palasiin. Pyrin herättämään asiakkaan mielenkiinnon luonnollisesti juttelemalla samalla, kun etsimme hänelle sopivaa tuotetta. Sain asiakkaan innostumaan tuotteesta olemalla itse innoissani esitellessäni useampia vaihtoehtoja. Kun olimme löytäneet mieluisimman, kerroin mitä kaikkea hyötyä tuotteesta asiakkaalle on, joka herätti asiakkaan ostohalun. Hinnan kerrottuani palasimme jälleen tuotteeseen ja sen hyviin puoliin sekä laatuun. Kerroin myös toisen tuotteen laadusta ja sanoin rehellisesti tuotteen olevan heikkolaatuisempi kuin toinen. Tämä on ainakin asia, jonka ehdottomasti tahtoisin itse kuulla. Kun sain asiakkaan ostotuulelle, tarjosin tuotteeseen kuuluvia lisäosia, jotka lähtivät kaikki asiakkaan matkaan. Lopuksi kertasimme yhdessä koko kaupan ja hän kiitti saamastaan erinomaisesta palvelusta. Olin ehkä hieman hämmentynyt, miten jonkun asian oivaltaminen voi saada näin isoja muutoksia aikaan. Mietin ensin sen olevan vain tuuria, että asiakkaaksi sattui tulemaan helposti päätöksiä tekevä henkilö. Sama tulos kuitenkin tapahtui seuraavankin asiakkaan kohdalla.

 

Tärkeintä myynnissä on tietää mitä myy ja olla uskottava. Laadun ja pikkuseikkojen kertominen lisäävät luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä sekä lisää myyjän uskottavuutta. Tärkeää on kuitenkin kertoa asiakkaalle tarpeellisin tieto eikä tehdä tuoteoksennusta, josta asiakas ei ainakaan ymmärrä mitään. Tässä tilanteessa asiakkaan lukemisen tärkeys korostuu. Mitä hän haluaa tietää ja mikä tieto on hänelle oleellista? Jos asiakas kokee itsensä vähempiosaiseksi myyntitilanteessa, hän todennäköisemmin lähtee tyhjin käsin. Tärkeää on siis päästä asiakkaan kanssa samalle viivalle ja eläytyä asiakkaan näkökulmaan. Asiakas tahtoo myös varmasti tietää, miksi joku tuote tai palvelu on kalliimpi kuin toinen. Silloin tulisi kertoa rehellisesti mistä se johtuu. Tietysti korostaen palvelun tai tuotteen hyötyjä ja etuja. Olisi siis hyvä pitää mielessä koko myyntitilanteen ajan, ettet ole myymässä tuotetta vaan hyötyjä ja etuja.

 

Ostokrapula, varmasti jokainen on joskus tullut kaupasta kotiin miettien, miksi mukana on tuote jota ei todellakaan tarvitse. Siksi on tärkeää kerrata asiakkaan kanssa koko ostotapahtuma. Mitä hän maksaa ja mistä hän maksaa. Tässä tilanteessa on hyvä kertoa vielä kerran hyödyt ja edut asiakkaalle. Usein näkee tilanteita, jossa myyjällä lopahtaa palveluhalukkuus maksuvaiheessa. Tämä jos mikä saa asiakkaalle ostokrapulan.

 

Selviän siitä. En luovuta. Uskallan hävitä. Haluan olla tässä. Olen varma. Minä osaan! Reklamaatiot, asiakas ei ole tyytyväinen, tuote on mennyt rikki. Jollain tavalla tykkään niistä tilanteista, joissa minua vastaan hyökätään ja joudun todella miettimään miten käännän tilanteen molemmille osapuolille mieluisaksi. On kuitenkin ollut tilanteita, joissa asiakas on päässyt tosi pahasti ihon alle ja muistelen sitä vielä nukkumaan mennessänikin. Ensikerralla aion kokeilla seuraavia kysymyksiä tilanteen sattuessa kohdalle:

-Olisinko voinut tehdä jotain eri tavalla?

-Mitä opin?

-Mitä sitten?

-Miltä tämä tuntuu vuoden päästä?

-Miltä tämä asia näyttää avaruudesta katsottuna?

 

Todennäköisesti en muista sitä enää vuoden päästä, opin tilanteesta jotain ja avaruudesta käsin kukaan ei sitä nähnyt. Aion ehkä seuraavassa tilanteessa tehdä jotain eri tavalla, mutta sen tilanteen jälkeen en voi asialle enää mitään, eikä sitä kannata jäädä murehtimaan. Mietin mieluummin onnistumisia ja sitä, että ilman hankalia tilanteita en kehity.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!