Keskustelin kerran venäläisen tiimikaverini kanssa ja hän ihmetteli sitä, kuinka suurimman osan suomalaisista saa innostumaan alennuksilla ja halvoilla hinnoilla. Tiimikaverini kertoi, että tämmöinen yrityksien toimintamalli ei ikipäivänä toimisi Venäjällä. Venäläiset eivät halua osaa halvinta mahdollista tuulipukua, joka on Hullujen Päivien vetonaula, saati lähteä jonottamaan ilmaisia ämpäreitä aamuyöllä liikkeen pihaan. Tämä keskustelu sai minut pohtimaan asiaa. Mietin, onko tämä nyt vain kohtalo ja tällä tavalla Suomessa täytyy toimia, jos haluaa saada aikaan myyntiä. Halpaa halpaa sen olla pitää ja vielä jos saa jotain kaupanpäälle niin hyvä bonus. Mutta miten tällä tavalla rakennat kannattavaa liiketoimintaa? Minusta on huolestuttavaa, että kohta markkinoilla hinta on ainut asia millä yritykset kilpailevat. Halvin voittaa, kun on suomalaisista kyse.

Brändääminen on tärkeä asia, varsinkin silloin, jos yritys haluaa kilpailla muullakin kuin hinnalla. Mutta tässäkin voi epäonnistua ja sortua hintakilpailuun. Itse työskentelen eräässä miesten vaateliikkeessä, jossa myymme muun muassa miesten pukuja. Viime keväänä oli veljeni valmistujaisjuhlat ja soitin äidille, että joko kävitte ostamassa veljelleni puvun? Teidän kannattaa käydä meidän liikkeessä, sillä sieltä löytyy varmasti hyvä puku. Tähän äitini sitten sanoi; ”olemme ostaneet jo puvun muualta, ei me haluttu ostaa mitään halpaa riepua.” Tämä keskustelu sai taas kerran minut pohtimaan. Miten pieleen tämän miesten vaateliikkeen markkinointi on mennyt? Vai haluavatko he toisiaan antaa ihmisille sellaisen kuvan, että täältä saa halpoja riepuja? Mielestäni edullista hintaa ja edullisia tuotteita voi markkinoida, sillä se vetoaa tällä hetkellä suureen osaa suomalaisia, mutta ei niitä laadukkaita tuotteita saa unohtaa. Eivät kaikki suomalaisetkaan sentään halua sitä halvinta.

Tavoitteena mutkaton myyntitilanne eli kannattaako asiakkaalle antaa vaihtoehtoja?

Parantainen kirjoittaa (107-108) seuraavasti: ”Jos olet myyntihommissa harkitse kahdesti, annatko asiakkaalle lisää vaihtoehtoja. Se voi olla kaikkein varmin tapa hankkia lisää epämääräisiä ehkä-vastauksia. Ne ovat myyjän kannalta niitä kaikkein turhimpia. Vertaan tätä esimerkkiä taas omaan työhöni miesten vaateliikkeessä. Keskityn esimerkissä asiakaskuntana ainoastaan miehiin ja heidänkin kohdalla voidaan huomata pieni yleistys. Tällä hetkellä kuitenkin useimmat asiakkaat ketkä meillä asioivat ovat miehiä, jotka haluavat selvitä ostoksilta nopeasti ja helposti sekä saada ratkaisun ongelmaansa. Mielestäni tässäkin tapauksessa myyntiprosessin tärkein vaihe on kartoittaa asiakkaan tarpeet. Selvittää mitä hän tarvitsee, mihin tarkoitukseen vaate tulee ja millaista mallia hän on tottunut käyttämään. Yleensä vertaan vielä tätä totuttua vaatekappaletta johonkin, mitä hänellä on jo päällä. Tämän jälkeen annan asiakkaalle kaksi vaihtoehtoa kokeiluun. Kokeneena myyjänä tiedän, että yleensä näistä jompikumpi osuu kohdalle ja asiakas on tyytyväinen. Olen huomannut, että jos annan asiakkaalle esimerkiksi viisi erilaista farkkumallia sovitukseen a) hän ei jaksa sovittaa niitä kaikkia ja turhautuu tai b) jos hän lopulta sovittaa kaikki, hän ei osaa tehdä valintaa ja turhautuu taas. Sama ongelma toistuu, jos asiakkaalle antaa liian monta värivaihtoehtoa. Tästä syystä yritän mahdollisimman nopeasti asiakkaan alkukartoituksen jälkeen miettiä kaksi hänelle sopivaa väriä, joista asiakas voi valista. Useasti tähän värin valitsemiseen voi muuten mennä pitkäkin aika ja asiakkaalle tulee lisää aikaa perääntyä.

Parantainen käsittelee kirjassaan hyvää esimerkkiä siitä, kuinka myyjän eli asiantuntijan tulisi käyttäytyä myyntitilanteessa. Esimerkin mukaan myyntivaiheessa täytyy kuulemma keskittyä myönteisiin asioihin. Jos myyjä väittäisi, että asiakkaalla on jokin tuska, sehän olisi sama kuin jos hän sanoisi asiakasta tyhmäksi. Parantainen on kuitenkin erimieltä. Hänen mukaansa asiakkaan ongelma sanotaan olevan bisneksen lähtökohta. Jos ostaja ei tunnista ongelmaansa, miksi ihmeessä hän ostaisi ratkaisun. Parantainen kirjoittaa (147-148) myös hyvin, että asiantuntijan työ ei ole nöyristelevän kerjäläisen hommaa. Lopulta asiakas arvostaa rehellistä näkemystäsi, vaikka se tekisikin hiukan kipeää. Selkärangattomien mielistelijöiden hyminöistä ei ole ostajalle mitään hyötyä.  Olen niin samaa mieltä. Mitä hyötyä esimerkiksi vaatekaupan myyjästä on, jos hän vaan sanoo jokaiseen väliin ”oi näyttääpä hyvältä”, vaikka todellisuus saattaa olla aivan toinen. Mielestäni vaatekauppojen asiakkaat ovat yrityksien käveleviä mainoksia. Jos minä myyn asiakkaalle surkeasti istuvat farkut, hän kyllä kertoo ystävilleen mistä housut on ostettu. Kukapa heistä tämän jälkeen tulee ostamaan farkut meiltä. Sama pätee myös toisin päivän. Hyvin istuvat farkut asiakkaan jalassa saavat kaveritkin tulevat meille ostoksille.

Älä hinnoittele itseäsi liian alas, äläkä varsinkaan anna alennusta

Miten nämä alussa käsittelemäni alennushaukkakuluttajatkin saataisiin sitten ostamaan kalliimpia tuotteita? Parantaisen (97) mukaan hinta täytyy saada kuullostamaan asiakkaalle hyvältä ja hyvä keino tähän on suhteuttaa hinta johonkin asiakkaalle tuttuun asiaan, josta hän on tottunut maksamaan jo nytkin. Mielestäni myös toinen hyvä tapa saada asiakas ostamaan kalliimpaa on suhteuttaa hinta niin, että asiakas tulee rahan sijaan säästämään esimerkiksi aikaa.

Yrityksien välisestä kaupankäynnistä Parantainen kirjoittaa (169-171), että yrityspäättäjien pää toimii samalla tavalla riippumatta siitä, onko hän kotona vai työmaalla. Silti hänen mukaan jotkut myyjät kuvittelevat, että asiakkaalla olisi jokin käsitys esimerkiksi myytävän paketin hinnoitteluperusteista. Sen perusteella ostaja sitten muka kiristää tarjokkaiden katteista löysät pois. Varmuuden vuoksi myyjä vielä tinkii hintansa jo etukäteen. Eipähän sitten tarvitse kuunnella asiakkaan kiusallisia kysymyksiä siitä mihin hinta perustuu. Mielestäni omaa työtänsä pitää arvostaa. Toimiessa itse oman tuotteensa tai palvelunsa myyjänä, osaa kyllä perustella mitä hinta sisältää, vaikka asiakas heittäsi kiperiäkin kysymyksiä. Parantainen kirjoittaa hyvin: ”jos asiakas ei suostu maksamaan pyytämääsi hintaa, et ole osannut kertoa hänelle tuotteesi todellista arvoa (175-177).”Viime hetken alennuksen antaminen myyntitilanteessa on suurin kirous. Tällöin asiakas ajattelee ainoastaan sitä, millaisiin huijareihin hän onkaan törmännyt, jos kaupanteko hetkellä hinnasta voidaan pudottaa vielä 50%. Asiakas ei voi koskaan tietää mikä oli todellinen hintasi. Vielä jälkikäteenkin häntä jää vaivaamaan, olisiko pitänyt yrittää pusertaa myyjältä vielä parempi diili. (175-176)

Mitä tästä sitten opimme ja mitä tulisi välttää omassa tulevaisuuden liiketoiminnassa. Älä ratsasta ainoastaan halvoilla hinnoilla, arvosta työtäsi ja opettele perustelemaan hinnoittelusi. Kaikki suomalaiset eivät arvosta halpaa hintaa ja alennusmyyntejä. Voisiko suomalaisilla markkinoilla jopa erottua laadulla ja tarkkaan mietityllä hinnoittelulla, josta ei tingitä?