Johdanto

E-myynti on kehittyvä trendi kaupankäynnin alalla. Sen määritteleminen on vielä nykypäivänä hankalaa, koska sitä sekoitetaan liikaa ”perinteisiin” verkkokauppoihin. E-myynnin kehityskaari on lähtenyt liikkeelle puhelinmyyjiltä, jotka voivat puhelimessa ollessaan pyytää asiakasta menemään verkkoon ja tutkimaan siellä tuotetta samalla kun he puhuvat. E-myyntiä on lähes kaikki elektroniikan ja tietotekniikan mahdollistama myynti. Tietokone ja nettiselain tulee jokaiselle ensimmäisenä mieleen, mutta myös puhelimen sovellukset voidaan luokitella e-myynniksi. Tämän kaltainen myynti on juuri oivallista suomalaiseen kulttuuriin ja tämän takia sitä on lähdettävä Suomessa viemään eteenpäin.

E-myynti, mitä se on?

E-myynti ei ole tuotteiden esittelyä verkkokaupassa tai digitaalista markkinointia, se on aktiivista myyntiä sosiaalisen vuorovaikutuksen välineillä. Se on verkkokauppoja uudempi ja tulevaisuudessa yksi maailman keskeisimmistä myyntimenetelmistä. Se on varsinaista myyntityötä verkossa ja siinä pyritään kestävään asiakassuhteeseen ja vuorovaikutukseen joka tuottaa lisäarvoa niin myyjälle kuin asiakkaalle. Siihen kuuluu myyntitoiminnassa käytettävät sähköiset työkalut ja -järjestelmät. Kaikki elektroniikan ja tietotekniikan mahdollistava myynti on e-myyntiä. Kaiken tämän jälkeen e-myyntiä on kuitenkin vaikea tarkasti määrittää, koska sitä voidaan verrata digitaaliseen markkinointiin, mutta sitä se ei kuitenkaan ole. E-myyjät ovat irrallisia asiakkaistaan ja tämän takia korostuu vuorovaikutteisuus ja oman henkilöpersoonan käyttö.

Parviainen toteaakin kirjassaan, ”e-myyntiä on sellaiset vuorovaikutteiset toimenpiteet, joiden perusteella myyjä voi ryhtyä aloittamaan toimittamisen” ja jos tätä ei ole, se on vain markkinointitoimenpide.

Ihmismyyjät siirtyvät internetiin jossa he kohtaavat asiakkaan reaaliajassa, eli he kuitenkin ovat ammattimaisia myyjiä, jotka vain hoitavat työn digitaalisesti. E-myynnissä asiakkaan pitää pystyä vähintään ilmoittamaan haluavansa tuotteen, jolloin tapahtuma lasketaan myynniksi. Toisaalta harva myyjä toimittaa tuotettaan keskustelupalstojen perusteella, joten maalaisjärjellä ajateltuna ihan niinkuin muussakin kaupankäynnissä asiakkaan täytyy tehdä selkeä liike kaupan lukkoon lyömiseksi. Tähän on helppona ratkaisuna esimerkiksi myyjän verkkosivuilla oleva yksinkertainen tilauslomake johon saadaan asiakkaan yhteystiedot.

E-kauppaan, verkkokauppaan tai sähköiseen vähittäismyyntiin kuitenkin pätevät tavanomaiset kuluttajakaupan muuttujat: hinta, laatu, saatavuus, valikoima ja eettisyys. Tässä suhteessa ne eivät eroa keskenään ollenkaan. Verkkokauppa voi olla tavara- ja rahavirta keskeistä ilman vuorovaikutteisuutta, ”verkkoitsepalvelumyymälät”, mutta tällöin sitä ei lasketa ammattimaiseksi e-myynniksi, koska myynnistä puuttuu vuorovaikutuspsykologia kokonaan.

Miksi e-myynti sopii meille suomalaisille?

Suomalaiset ovat perinteisesti jäyhää kansaa ja koulussakin meille opetetaan erottautumattomuutta. Tämän takia meillä kasvokkain kohdattu anti ei ole maailman kärkiluokkaa, varsinkaan jos vertaa vaikka amerikkalaisia ja suomalaisia myyjiä. Amerikkalaiset miehet ovat myös treffeillä houkuttelevaisempia ja suostuttelevaisempia kuin suomalaiset miehet, mutta kuinka helppoa suomalaisen miehen onkaan lähettää tekstiviesti perään puoli tuntia treffien jälkeen. Emme siis ole digitaalisessa vuorovaikutuksessa huonoja!

Suomessa ei myöskään ole aggressiivista myyntityötä ja siksi emme osaa suojautua siltä. Jos esimerkiksi Proakatemialle tulisi ameriikan mailta myyntimies pitämään esitelmää ja haluaisi hän kuulla kysymyksiä menisi hänellä hermot, koska hän haluaa kysymykset heti. Suomalainen vaatii puolen minuuttia miettimisaikaa, jonka jälkeen kysymykset ja keskustelua lähtee rullaamaan. Tämän vuoksi meille opetetaan, että hiljaisuus ei ole pahasta, kun sitä hetken on, alkaa sen jälkeen tapahtumaan. Noniih, takaisin asiaan. Suomalaiset tarvitsee siis hetken hiljaisuuden ja sitten on hyvä vastata. Mikä tälle olisi parempi pohja kuin e-myynti? Ei mikään. E-myynnissä sinulla on aikaa miettiä itseksesi asiaa ja vastata kun sinusta tuntuu että vastaus tulee ja tämä jos mikä sopii suomalaisille. Suomalaiset myös perinteisesti kaihtavat riskejä ja e-myynti tuo harkinta aikaa päätösten tekemiseen. Digitaalisessa maailmassa on helppo näyttää mitä ollaan tehty ja sovittu kun siitä jää aina merkki historiaan.

Otetaan vielä sama esimerkki kuin kirjassa. ”Monesta suomalaisesta teekkaripojasta tulee kuitenkin aktiivinen kirjoittelija internet-foorumeille, hän saattaa osata hurmata ihmisiä chatissa, hän ymmärtää tekstiviestipsykologiaa.” Hänestä voisi siis tulla onnellinen e-myyjä ja tai e-kauppias, vaikka hän ei koskaan voisi ryhtyä puhelinmyyjäksi tai siihen nojaavaksi kauppiaaksi.

Me suomalaiset olemme myös maailmalla tunnettuja luotettavina kauppakumppaneina. Kun siirrytään digitaaliseen kaupankäyntiin on luottamuksen todettu olevan vielä tärkeämmässä roolissa kuin perinteisessä kasvokkain käytävässä kaupankäynnissä. Luottamus on kuitenkin aihe, jota ei ole kovin helppo kopioida. Kaiken edellä mainitun perusteella ja sen, että e-myynnin käytännöt ja psykologiat ovat vasta kehittymässä on e-myynti suomalaisille loistava tilaisuus. Käytännössä meillä on siis mahdollista luoda sitä ja sitä kautta tulla siinä maailman parhaaksi! Sen lisäksi Suomi on harvaan asuttu maa ja kun olemme jäyhää kansaa, niin mikä olisi parempi alusta kasvattaa e-myyntiä kuin kotimaa.

Pohdintaa

Itselleni verkosta esimerkiksi vaatteiden tilaaminen ja ostaminen on vaikeaa. Tykkään nähdä vaatteet päällä ennen kuin teen ostopäätöksiä. Nykyään on kyllä hyvät mahdollisuudet palauttaa sopimattomat tuotteen ja se on vielä täysin ilmaista. Tykkään kuitenkin kohdata myyjän, kysyä hänen mielipidettään, mikä ei kyllä aina ole ihan rehellinen, mutta joka tapauksessa. Nautin ihmisten kanssa olemisesta ja tämän vuoksi minusta on pienempi vaiva mennä kaupungille ostoskeskukseen sovittamaan ja ostamaan vaatteita, kun tilata niitä kotisohvalta ja palautella kun ne on väärän kokoisia.

Kirjassa oli myös myyntipsykologian muokkaamisesta digitaaliseen ympäristöön ja siitä, miten vuorovaikutustaktiikoita toteutetaan netissä. On mielenkiintoista nähdä mihin suuntaan netissä oleva myyntipsykologia kehittyy. Yritykset yrittävät tehdä tilaamisesta mahdollisimman helppoa ja yksinkertaista esimerkiksi sivuille voi tunnistautua Facebook tunnuksilla jolloin ei tarvitse joka paikkaan aina täyttää tietoja vaan ne tulevat sitä kautta. Minä itse, niinkuin moni muukin, tykkään kuitenkin selailla anonyymisti nettisivuja. Sivuille kirjautumisen kautta sinulle kuitenkin pystytään luomaan ”henkilökohtaisia” tarjouksia ja voit saada lisätietoja tuotteista mitä ei anonyymi selailija näe.

Kirja sai pohdinnan päälle e-myynnistä Suomessa. Täällähän olisi aivan loistava alusta kehittää ja lähteä työntämään e-myyntiä eteenpäin, ehkä kuitenkin enemmän business puolella. Niinkuin aikasemmin tekstissäkin mainittiin, ei ”verkkoitsepalvelumyymälät” ole e-myyntiä, koska siellä ei ole vuorovaikutusta. Tätä voisi lähteä viemään eteenpäin, nyt kysymys vain kuuluu, että miten..?

Yhteenveto

E-myynti on kasvava trendi ja jos sen mukaan haluaa päästä on hyppy tehtävä nyt. Suomalaisille maalaisjärjen ihmisille e-myynnin kehittäminen ja siinä toimiminen sopisi kuin nenä päähän. E-myynnille on luotava vuorovaikutuspsykologiaa ja saatava asiakas tuntemaan itsensä erityiseksi. On myös alettava kouluttamaan myyjiä e-myynnin saloihin, säästäähän se paljon aikaa ja liikkumista. Suomalaisten yritysten tulisi napata kiinni tästä ideasta ja lähteä kehittämään e-myyntiä, jotta tulevaisuudessa voidaan olla siinä number one.