Jani Bieck

DIGIMYYNTI

Entinen Akatemialainen Lasse Linna kävi puhumassa meille digitalisaation ratkaisuista ja merkityksestä. Hän työskentelee nykyään yrityksessä nimeltä Houston Inc., joka on yksi Suomen suurimpia softa-alan toimijoita. Asiakkainaan heillä on isoja yrityksiä kuten Veikkaus, Finnair ja KoneCranes. Houstonilla Lasse toimii softapuolen suunnittelijana ja on myös isosti mukana tekemässä myyntiä, koska hänen vastuullaan on esimerkiksi tarjousten laatiminen asiakkaille. Tätä digitalisaation myyntiä B2B asiakkaille tulen seuraavaksi avaamaan Lassen esille tuomiaan pointteja hyödyntäen.

KÄRSIVÄLLISYYS

Suuremmat kaupat vaativat aikaa etenkin, kun puhutaan B2B maailmasta. Päätökset syntyvät useiden puheluiden, sähköpostien ja tapaamisten jälkeen. Isoimmat kaupat, jotka ovat olleet arvoltaan paria miljoonaa euroa ovat Lassen mukaan olleet jopa vuoden tai kahden asiakkuuden lämmittämisen tulos. Miten tätä asiakkuutta sitten voi pitää lämpimänä? Yhteiset tapahtumat, joissa voi tavata toisiaan tai yrityskäynnit ovat tähän varmasti paras työkalu. Tietysti myös soittamalla ja kysymällä kuulumisia voi päästä jo pidemmälle, kuin että olettaa asiakkaan kääntyvän ennemmin tai myöhemmin puoleesi. Tarkoitus tässä on tietysti rakentaa luottamusta, jotta asiakasyritys uskaltaa antaa avaimet sinulle haltuun.

TARJOUKSEN TEKEMISEN MERKITYS

Tuli ehkä hieman yllätyksenä, kuinka suuressa roolissa myynnin tekemisessä on itse tarjouksella. Houstonilla tarjouksen tekeminen sitoo tiimin työskentelemään sen parissa jopa kahden viikon ajan täysipäiväisesti. Tarjous on niin selkeä esitys siitä mitä tullaan tekemään ja millä aikataululla, ettei asiakkaalle jää mitään epäselvää. Se on visuaalisesti selkeä ja tarjousvaiheessa on jo tehty jonkinlainen prototyyppi näyttämään konkreettisesti asiakkaalle, kuinka esimerkiksi tuleva applikaatio tulee toimimaan. Meillä Valuessa tätä prototyyppiä voisi käyttää esimerkiksi siten, että meillä on nettisivuprojekteihin asiakkaalle esitettäviä malleja, joissa käytettäisiin asiakasyrityksen omaa ilmettä. Tämä tekisi varmasti melkoisen vaikutuksen tulevaan asiakkaaseen. Lisäksi Lassen mukaan tarjoukseen on tärkeää laittaa lisämyyntiä, jossa ajatellaan jo tulevia steppejä, joita tehdä asiakasyrityksen eteen. Ajateltaisiin siis enemmän pidempiaikaisesti yhteistyöstä, kuin vaan yksittäisestä projektista. Kannattaa muistaa hyödyntää myyntiä ja tarjousta tehdessä myös oman tiimin asiantuntijoita, koska heiltä se oikea tietotaito löytyy.

ARVON TUOTTAMINEN

Kaikista tärkeintä myyntiä tehdessä on, että sen täytyy tuottaa arvoa asiakkaalle. Sinulla täytyy olla ratkaisu, joka ratkaisee asiakkaan ongelman. Lisäksi ratkaisun on hyvä olla myös sellainen, joka tuottaa jotakin konkreettista kuten rahaa, helppoutta tai aikaa. Houstonilla tällainen ratkaisu voi olla esimerkiksi heidän kehittelemä mobiiliapplikaatio, joka helpottaa asiakasyrityksen eli tässä tapauksessa Finnairin arkea, koska heidän asiakkaat voivat tehdä lähtöselvityksen puhelimellaan kätevästi esimerkiksi matkalla lentokentälle.

JOUSTAVUUTTA JA PALAUTETTA PROJEKTEISSA

Lassen mielestä on erittäin tärkeää, että projektin aikana ollaan molempiin suuntiin joustavia ja palautetta kerätään jo projektin aikana, jotta muutoksia voidaan tehdä nopeasti. Isommissa projekteissa saattaa olla mukana useita toimijoita, jolloin puhutaan niin sanotusta monitoimittajamallista. Etenkin tässä tapauksessa on tärkeää, että kaikki on läpinäkyvää, jotta työnteko on tehokasta. Tästä tuleekin mieleen, että toimisiko meillä Proakatemialla, jos toimittaisiin enemmän tätä monitoimittajamallia käyttäen?

ROOLITUS TIIMIN SISÄLLÄ

Myymisen ja projektien toteuttamisen helpottamiseksi meilläkin olisi Valuessa hyvä olla olemassa ”pelaajakortit”. Niiden avulla meidän on huomattavasti helpompi jakaa rooleja ja tehtäviä projekteissa. Tietäisimme tarkasti toistemme vahvuudet ja osaamiset, koska niitä tultaisiin päivittämään jatkuvasti tähän jokaisen omaan pelaajakorttiin. Asiakkaallekin olisi erittäin selkeää, kun tarjouksen liitteenä lähetetään esimerkiksi muutaman tekijän pelaajakortit, joista asiakas voi omin silmin nähdä millaiset kaverit ovat tulossa toteuttamaan projektia.

LOPPUSANAT

Välillä on hyvä, kun kuulee ulkopuolelta kuinka asioita tehdään. Lassen vierailun aikana tuli jo valaistuminen siitä, kuinka paljon paremmin asioita voi oikeasti vielä tehdä, joten ei muuta kun tekemään ja toteuttamaan!

https://www.houston-inc.com/