Blogiessee: Asiakkaan kohtaaminen B2B myynnissä

06.01.19 Esseen kirjoittaja: Jesse Niemi
Kirjapisteet: 1
Kirja: Useita verkkolähteitä
Kirjan kirjoittaja: Useita
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myynnissä on ollut monenlaisia erilaisia aikakausia. Vuosina 1950-1970 myynnissä tärkeimpiä elementtejä olivat välittömän hyödyn tuottaminen asiakkaalle ja myyjän roolina oli olla suostuttelija. Myyjä teki esityksiä kaupattavasta tuotteesta tai palvelusta ja vastaväitteiden käsittelyn kautta yritti saada myyntiä tehtyä. Silloin myyjän tuli osata myynnin rutiiniprosessit, mutta ei juuri muuta. 1970-1990 -luvulla myynti muuttui vuorovaikutuksellisemmaksi ja asiakkaille tehtiin tarveanalyyseja. Myyjän rooli muuttui ongelmanratkaisijaksi ja tavoitteena oli tuottaa lisäarvoa asiakkaalle myytyjen tuotteiden kautta.

 

Nykypäivänä myyjällä täytyisi olla aitoa liiketoimintaosaamista ja ymmärrystä alasta, jolle hän tuotteitaan myy. Asiakkaan toiminnan ja kilpailukentän analysointi on osa myyjän toimenkuvaa ja myydyillä tuotteilla asiakkaan tulisi saada aitoa kilpailuetua hyväkseen. Tuotelähtöisestä myynnistä on siirrytty asiakaslähtöiseen myyntiin, jossa asiakkaalle tärkeintä on, että hänen ongelmansa ymmärretään ja niihin tuotetaan ratkaisu. Tähän vaaditaan ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta.

Esimerkkinä asiakaslähtöisestä toiminnasta voidaan käyttää jälleen Bisnesalkemistit konseptia. Bisnesalkemistia myytäessä ei myydä esimerkiksi koulutusta yrityksen sosiaalisen median käytöstä pajamuotoisena. Sen sijaan myydään ratkaisua yrityksen oppimiskulttuurin kehittämiseen ja samalla yritys kehittää itse itselleen uudenlaisia toimintastrategioita sosiaalisen mediansa parantamiseksi. Kyseessä on arvon luomista yrityksen sisäiseen kulttuuriin ja asiakkaille pitää tuoda nämä hyödyt ja niiden kauaskantoisuus esille niin selkeästi, että tuote myy sen jälkeen itse itsensä. Myyjän täytyykin alkemistien konseptissa toimia asiantuntijan roolissa siten, että yritys pystyy hyödyntämään pajojen sisältöjä myöhemminkin.

 

Myyjältä odotetaan asiakkaan kohtaamisessa, eli myyntitilanteessa sitoutuneisuutta, syvällistä asiakasymmärrystä, partneruutta, ammattimaisuutta ja innovatiivisuutta. Dialogi asiakkaan kanssa tulisi synnyttää aiheen ympäriltä siten, että asiakas voi itse löytää myyjän avustukselle hyödyt hänen yritykselleen myytävästä tuotteesta tai palvelusta.

 

(Lähde: Kaski, T., Hautamäki, P., Pullins, E. & Kock, H. (2017). Buyer versus salesperson expectations for an initial B2B sales meeting. Journal of Business and Industrial Marketing, 32(1). Note: In the context of selling professional services or ICT services and solutions. Data included 50 interviews.)

 

Tämän jälkeen, kun asiakas on saatu kiinnostumaan tuotteesta, edetään myynnin portaisiin, jotka olen esitellyt toisessa esseessäni, jonka voit lukea:

Myynnin portaat

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!