Blogiessee: 5 Tehotonta tapaa lähestyä prospekteja

15.04.18 Esseen kirjoittaja: Jenni Ahola
Kirjapisteet: 1
Kirja: 5 Tehotonta tapaa lähestyä prospekteja
Kirjan kirjoittaja: Paavo Laaksonen
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Mikäli koet haasteita lähestyä asiakkaita ja kaipaat inhimillisyyttä myyntitilanteisiin, lue Paavo Laaksosen artikkeli prospektien lähestymisestä. Uppos. Hän summaa erinomaisesti ajatukset siitä, miten myynti koetaan asiakkaan näkökulmasta. Edelleen vahvistuu tunne siitä, että on aika hypätä tarve-ajattelun junaan, sillä asiakkaalle on vaikea myydä yhtään mitään jos he eivät tunne sitä tärkeäksi, kuten varmaan kaikille meistä. Tästä syystä olen varmasti karsastanut aina pakko myyntiä. Sillä olen kokenut jo pitkään, että jos uskon aidosti, että tuotteesta on asiakkaalle hyötyä hän kyllä ostaa sen. Se, että pyrkisin rahastamaan asiakasta “väkisin” ei sovi omiin arvoihini. Siksi Laaksosen artikkeli kolahti, se pakottaa miettimään ja etsimään asiakkaita, jotka oikeasti tarvitsevat myytävää asiaasi.

 

Kuinka laittaa prospektien lähestyminen oikealle kurssille:

  • Älä esitä ystävää twitterissä tai likedninnissä ja hetki hyväksymisen jälkeen heitä kehiin pitsausta ja yritä saada tapaamista. They can smell it.

 

  • Give a shit. Seriously. Älä kerro vain siitä kuinka hyvä sinä ja yrityksesi olet. Laaksosen sanoin: Minulle tilanne näyttäytyy siten, että en ole se, ketä halutaan auttaa – olen se seuraava nimi ostetulla listalla. Tämä tunne ei varsinaisesti edistä kaupantekoa” (Laaksonen 2017).

 

  • Pyydä oikeasti palautetta. Älä huijaa, että haluaisit vain palautetta yrityksestäsi, jos oikeesti haluat vain myydä. Viitaten Laaksosen puhumaan närkästymiseen, on helpompi peitellä pettymystä, kun sitä ei tule.

 

  • Do your homework. Kun tiedät miten yritys toimii on helpompi auttaa.

 

  • “Excuse me, olisiko sinulla vuosi aikaa lukea sähköpostini? Ainii ja se on aika minäkeskeinen.”  

Nyt viimeistään pitäisi sisäistää, että asiakas on se jonka ongelmia tässä ratkaistaan. Ei oman yrityksen, jotta saataisiin rahaa. Entä jos unohdettaisiin heti alkuunsa se, että yrittäisimme lähtökohtaisesti keksi miten yrityksemme pärjää ja sen sijaan miettisimme mitenköhän se asiakas voisi pärjätä meidän avulla. Miten me voisimme häntä auttaa ja miten markkinoisimme itsemme siten, että tarjoamamme apu ja hyöty olisi parhaiten esillä. Josko se myynti tulisi siinä vieruskaverina.

Artikkeli tiivistää komiasti sen, että kaikkia edellä mainittuja yhdistää taustatyön puute — Asiakkaisiin ei tutustuta kunnolla joten ei tiedetä mitä he tarvitsevat, jolloin on super vaikea myyrä mittään. “Se vie aikaa ja vaivaa.” saattaapi kuulua. Totta maar se vie. “No sehän maksaa rahaa!” No tottakai se maksaa, mutta niin maksaa asiakaskin jos se ostaa.

Noh, tulihan nyt vähän raflaavampaa tekstiä, mutta kerrankos näin. Ja edellä mainitut asiat ei ole mitään helppoja, sehän tässä ketuttaakin, kun edelleen putoaa kuoppiin itsekin, vaikka tiedostaa ne. Se että tunnistaa omat toimintatapansa ja näkee haasteet, ollaan kuitenkin oikealla suunnalla. Olisiko seuraava steppi kokeilla myynnissä jotakin uutta ja pistää asiakasselvitysmoodi turbolle. Usein asiat kuulostavat hienoilta teoriassa, mitä siis tulisi omalla kohdalla ja tiimissä viedä käytäntöön, jotta myynti automaattisesti kohdistuisi asiakkaan tarpeisiin?

Ehdotan: Harjoitusta, harjoitusta, harjoitusta. Ennen sitä voisimme kaikki pohtia yhdessä minkälaiseen myyntiin kukin on tottunut. Mikä menee hyvin ja mikä takkuaa ja miksi. Kuinka paljon todellisuudessa tekee taustatyötä asiakkaasta. Miten taustatyötä voisi parantaa. Mikä on hyvä aika taustatyön tekemiseen. Myös workshopit siitä, kuinka tarpeen tunnistusta voisi tehdä ja workshoppeja siitä, mitä se apua on mitä haluamme yrityksille OIKEASTI tarjota.

 

LÄHDE

https://blog.advanceb2b.com/fi/5-tehotonta-tapaa-lahestya-prospekteja

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!