B2C-myyntipuhelu saaga part 5. – Tehokkuus ja Lisämyynti

17.05.19 Esseen kirjoittaja: Vili Anttonen
Kirjapisteet: 1
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Tehokkuus on myyjän paras mittari onnistumiselle. Tehokkuus kertoo sen, kuin tiheään tahtiin pystyt tuomaan mahdollisimman paljon kauppoja kotiin. Itselleni tehokkuus oli aina myynnin ydin ja yritin aina itse parantaa tehokkuuttani ja suoraan sanoen pääsemään nopeammin kotiin. Meillä oli nimittäin myyntitoimistolla kotiinpääsytavoitteet ja tämä oli mielestäni yksi tärkeimmistä asioista oman myyntitehokkuuden nostattamisessa.  Suosittelen kuitenkin aina myyjää pyrkimään nostamaan omaa myyntitehokkuutta sekä myyntiaikoja, koska nämä ovat suoraan rinnastettavissa myyjän omaan palkkaan.

Helpoin tapa nostaa omaa tehokkuutta on yksinkertaisesti jatkuva soittelu.  Asia mihin itsekin laiskoina päivinä syyllistyin, oli puhelun jälkeinen turha puhelimen selailu tai vieruskaverille jutustelu. Jos haluaa olla mahdollisimman tehokas niin silloin pitää heti puhelun loputtua jatkaa seuraavan asiakkaan kontaktoimiseen. En toki halua kieltää sitä, etteikö olisi välillä hyödyllistä jutella hankalien puheluiden jälkeen työkaverin tai esimiehen kanssa siitä, miten kauppapuhelun olisi voinut hoitaa paremmin. Kuitenkin itsensä kehittäminen kannattaa pitää joka myyntipäivän agendana.

Yksi itselleni hyödyllinen tapa kehittää myyntitehokkuuttani oli myyntipuheluiden kuunteleminen. Jos huomasin, että myynti alkaa laahaamaan, niin pyysin esimieheltäni kuunneltavaksi joko omia vanhoja onnistuneita puheluita tai jonkun muun menestyvän myyjän puheluita. Näitä kuunnellessa on hyvä pitää mielessä se, että miksi tämä on onnistunut puhelu. Syy voi olla esimerkiksi äänen pirteys, sanavalinnat tai puhelun rytmi. Jos kuuntelet muiden myyjien puheluita, niin ei ole häpeä kopioida toisen myyjän tyyliä ja spiikkiä kokonaan. Itse tein tätäkin usein. Kuuntelin parhaan myyjän puhelun ja kopion hänen myyntityylinsä sekä spiikkinsä kokonaan. Hetken soittelun jälkeen kopioidusta spiikistä alkoi muotoutua oma spiikki ja tulokset taas nousivat oman tason arvoisiksi.

Tärkein tehokkuuden lisäämisen kannalta on kuitenkin lisämyynti. Oli palvelu tai tuote mikä tahansa mitä myyt, niin sitä ei ole järkeä myydä ilman lisämyyntiä. Otetaan esimerkiksi, vaikka tuote, mistä saat 10e provisiota ja tarjoat siihen kylkeen jokainen kerta lisäpalvelun, mistä kertyy sinulle 5e provisiota mikäli lisäpalvelu menee kaupaksi. Itseni kohdalla lisäpalvelut mitä itse myin meni noin joka toiseen kauppaan ja niiden tarjoamiseen meni noin kaksi minuuttia. Katsotaan nyt jos kuukauden aikana saa vaikka 300 päätuotemyynti kotiutettua ja joka toiseen saa lisäpalvelut menemään, niin jo lisäpalveluista pelkästään tulee 750e/kk. Eli ilman lisäpalveluita palkka olisi 3000e ja lisäpalvelun kanssa 3750e, joka tarkoittaa 20% parempaa palkkaa. Lyhyesti laskettuna lisäpalveluiden tarjoamiseen tässä tapauksessa menee vain 600 minuuttia, mikä tekee 10 tuntia kuukauden aikana ja tämä taas tarkoittaa 75e tuntipalkkaa pelkästään lisäpalveluita tarjoamalla. Eli vaikka se lisäpalveluiden tarjoaminen saattaa joskus tuntua turhalta, niin sitä se ei todellakaan ole ja itse en ainakaan suostu myymään tuotetta, missä ei ole minkäänlaista lisäpalvelun tarjoamisen mahdollisuutta.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!