B2C-myyntipuhelu saaga part 4. – Clousaus – Kaupan ehdotus

17.05.19 Esseen kirjoittaja: Vili Anttonen
Kirjapisteet: 1
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Uncategorized

Kuuluisa sanontahan menee, että myynti alkaa vasta ensimmäisen clousauksen jälkeen ja tämä on aivan totta. Tähän asti asiakas on vain vastaanottanut tietoa ja nyt vasta ensimmäisen kerran puhelussa asiakkaalla on aikaa miettiä. Erittäin tärkeää on myös antaa asiakkaan miettiä, eli aina jokaisen clousauksen jälkeen myyjän kannattaa olla hiljaa ja tarkoitan siis, että aivan mykkänä siihen asti kunnes asiakas avaa suunsa. Välillä siihen menee viisi sekuntia ja välillä useampi minuutti. Olen itsekin ollut myyntipuhelussa, missä clousauksen jälkeen asiakas ei puhunut pariin minuuttiin mitään, mutta loppujen lopuksi puhelu kuitenkin kääntyi kaupaksi.

Itse huomasin tehokkaiksi clousauksiksi vastaavia ”sopii varmaan, että hyödynnetään tämä tarjous teidänkin kohdalla”, ”otatko näitä suoraan kaksi vai riittääkö yksi tällä kertaa?” tai ”et varmaan pahastu jos laitetaan tämä teillekin postiin”.

Oli tapa mikä tahansa millä clousaat, niin erittäin tärkeää on se, että sinä itse myyjänä oletat ja luotat vilpittömästi siihen, että asiakas ostaa tuotteen. Kun sinä itse luotat ja oletat kaupan toteutuvat, niin kauppojen määrä kasvaa. Tämä on kanssa yksi pieni seikka, minkä vaikutusta ei välttämättä huomaa suoraan, mutta kun oletat kauppaa clousatessasi, niin äänesi muuttuu kuten myös olemuksesi. On hyvä olla itsevarma tuotteesta, koska näin asiakkaallekin tulee parempi kuva tuotteesta. Tästä päästäänkin siihen, että myyjänä on todella tärkeää luottaa omaan tuotteeseen. Sitä pitää pystyä kehumaan ja esittelemään ylpeästi, jotta asiakas luottaa sanomaasi helpommin. Luottamus on tärkeää varsinkin puhelinmyynnissä, koska puhelinmyyjistä on kehittynyt kuitenkin omanlaisensa maine, joka ei välttämättä puhu myyjän puolesta.

Todella harva kauppa kuitenkaan kotiutuu ilman yhtäkään vasta-argumenttia ja tässä vaiheessa on erityisen tärkeää olla valmis vastaamaan asiakkaan vasta-argumentteihin. Argumentit ovat yleensä kysymyksen muodossa ja esimerkiksi yksi yleisimmistä vasta-argumenteista on ”liian kova hinta”. Halusin ottaa tämän esimerkiksi, koska sitä on helppo vertaa kysymykseen miksi. Eli tässä keississäkin pitää kysyä itseltään, että miksi asiakas kokee hinnan liian suureksi. Johtuuko se siitä, että asiakas ei vielä täysin ymmärrä mistä hän maksaa vai eikö asiakas huomaa vielä tuotteen arvoa vai onko kyseessä yksinkertaisesti väärä asiakas tuotteelle. Tarkan vastauksen ”miksi” kysymykseen oppii tulkitsemaan kokemuksen kautta, mutta vaikka kokemusta ei vielä löytyisi, niin tähän on silti hyvä keskittyä, jotta oppii. Kun opit tulkitsemaan asiakkaan omaa ”miksiä”, niin vasta-argumentointi helpottuu ja kauppamäärät kasvavat.

Kun olet käsitellyt asiakkaan ensimmäisen vasta-argumentin niin tämän jälkeen siirrytään suoraan seuraavaan clousaukseen ja näin jatketaan joko niin kauan että asiakas ostaa tai siihen pisteen että huomaat asiakkaan kiinnostuksen häviävän, koska jos asiakasta ei enää kiinnosta sanomasi, niin puheluun on turha käyttää enää aikaa. Tässä vaiheessa fiksuinta on vain kiittää asiakasta ajasta ja siirtyä suoraan seuraavaan puheluun.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!