B2B-MYYNTI 2020-LUVULLA FEAT. SAMULI SALONEN

27.06.19 Esseen kirjoittaja: Jani Bieck
Kirjapisteet: 1
Kirja:
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

B2B-MYYNTI 2020-LUVULLA FEAT. SAMULI SALONEN

 

Myynti muuttuu ja kehittyy. Kaiken tämän keskellä on tärkeää, että me myyjätkin olemme valmiita kehittymään. Kaikista tärkeintä on kuitenkin se, että yritykset tukevat tätä kehitystä.

 

Opinnot Proakatemialla ovat edenneet siihen pisteeseen, että olen aloittanut opinnäytetyöni kirjoittamisen, joka tulee käsittelemään tätä tärkeää myynnin teemaa. Tavoitteenani on rakentaa yrityksellemme uusia työkaluja myynnin tekemiseen tehden siitä myyjillemme tehokkaampaa ja asiakkaillemme miellyttävämpää. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi tulen haastattelemaan myynnin ammattilaisia, joista ensimmäisenä kommenttinsa pääsi antamaan Samuli Salonen. Blogikirjoituksessa tulen avaamaan keskustelumme tärkeimmät pointit.

 

KOHDENNETTU MYYNTI

 

Myynti tulee olemaan tulevaisuudessa yhä kohdennetumpaa. Tämä tarkoittaa sitä, että niin sanotut kylmäsoitot ilman selkeää kohderyhmää ja tarkoitusta tulevat kuolemaan pois. Hyvä niin, sillä eivät ne varmasti aiemminkaan ole kellekään olleet kannattavia. Kohdentamisessa tulee hyödyntää digitalisaation tarjoamia mahdollisuuksia esimerkiksi verkkosivujen ja sosiaalisen median osalta. Teknologia mahdollistaa sen, että sivujen sisällöt ja rakenne voidaan räätälöidä siellä vierailevan henkilön tarpeiden mukaan. Voidaan esimerkiksi sijoittaa parhaiten sopivat referenssit ja tuotteet paikalle, jossa ne tavoittavat vierailijan tehokkaimmin. Aika kätevää, eikös?

 

B2B -> H2H

 

B2B-myynti tulee muuttumaan H2H-myyntiin. Samulin sanoin ”Firmat kusettavat lähtökohtaisesti, mutta ihmiset eivät.”

Tällä tarkoitetaan sitä, että ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä, jolloin henkilöt alkavat myymään yritysten sijaan. Myyjien tulee tuottaa yhä enemmän arvoa potentiaaliselle asiakkaalle rakentaakseen luottamusta ostajaan. Monet varmasti miettivät, miksi ihmeessä esimerkiksi henkilöbrändiä tarvitsee rakentaa, niin tässä vastaus: mitä tunnetumpi hahmo olet, sitä nopeammin voitat ihmisten luottamuksen ja teet myyntiä. Yritysten tulee tukea myyjiensä henkilöbrändin rakentamista, koska sillä voidaan saavuttaa jopa 10 kertaa enemmän näkyvyyttä, kuin yrityksen itsessään mainostaessa sosiaalisessa mediassa.

 

LAADUKKAAT VERKOSTOT

 

Henkilöbrändäämisen ohessa on tärkeää rakentaa itselleen laadukasta verkostoa. Tämä tarkoittaa sitä, että oikeasti tutustuu ihmisiin, eikä esimerkiksi nakkaa jokaiselle vastaantulijalle Linkedinissä verkostoitumispyyntöä ja kuvittele täten omaavansa suurta ”verkostoa”. Ihmiset ostavat kuitenkin aina mieluiten omasta tuttavapiiristään tai kysyvät sieltä suosituksia.

 

”TURHAN” TYÖN POISTUMINEN

 

Turha työ tulee poistumaan ja tällä tarkoitetaan sellaista työtä, jonka automaatio pystyy korvaamaan. Esimerkiksi prospektointi on asia, joka vie yleensä paljon aikaa. Siihen on ehdottoman tärkeää ottaa käyttöön sellaisia työkaluja, jotka tehostavat myyntiputkea. Näitä työkaluja tarjoaa esimerkiksi Vainu, jonka avulla saat käyttöösi ajankohtaista ja kattavaa dataa yrityksistä, joilla löydät oikeat asiakkaasi juurikin oikeaan aikaan. Tehokkuuden lisätessä myyntiä yrityksen on järkevää sijoittaa työtä helpottaviin työkaluihin.

 

ARVOMYYNTI

 

Myyjänä sinun tulee tuottaa arvoa potentiaaliselle asiakkaallesi jo myyntivaiheessa. Kilpailun kiristyessä on yhä tärkeämpää vahvistaa asiakaskokemusta jo heti alusta lähtien eli myyntiä tehdessä tai jopa ennen itse kontaktin ottamista. Lisäarvoa tuottavia asioita voi olla esimerkiksi erilaiset tuottamasi sisällöt ja vinkit.

 

MYYJÄSTÄ KAVERIKSI

 

Myyjän rooli tulevaisuudessa tulee olla yhä enemmän luotettu asiantuntija ja hyvä tyyppi, jonka puoleen on mukava kääntyä. Kukaan ei halua tehdä yhteistyötä ikävän henkilön kanssa. On tärkeää olla aito oma itsensä ja tuoda persoonallisuutta esiin. Niin sanotusti perusjuttuja, jotka eivät kuitenkaan missään nimessä saa unohtua tulevaisuudessakaan.

 

ERI MYYNTIKANAVIEN HYÖDYNTÄMINEN

 

Myyjien on nykyään tärkeää ymmärtää hyödyntää eri myyntikanavia tavoittaakseen parhaiten asiakkaansa. Joillekin asiakkaille sopii parhaiten, että heille soitetaan suoraan, kun taas toiselle on parasta laittaa Linkedinissä tai sähköpostissa viestiä. Kanavia on monia ja onkin tärkeää, että tulevaisuuden myyjän työpuhelimesta löytyy Instagrammit, Facebookit ja muut viesintäkanavat.

 

Suuri osa arvon tuottamisesta tapahtuu myös erilaisissa sosiaalisen median kanavissa. Tätä arvoa myyjä tuottaa erilaisilla sisällöillä, joihin potentiaaliset asiakkaat voivat reagoida. Näin myyjä saa myös kerättyä itselleen potentiaalisten asiakkaiden liidilistaa. Tällä hetkellä Linkedin on kovassa boomissa, mutta tulevaisuudessa myös Instagram tulee kasvattamaan asemaansa yritysten välisessä kaupankäynnissä ja viestinnässä.

 

MENESTYSRESEPTI, LOPPUSANAT

 

Digitalisaatio ja automaatio yhdistettynä myyjän inhimillisyyteen tulevat mahdollistamaan myynnin kasvua. Menestysresepti ei ole sen vaikeampi, mutta kysymys kuuluukin kuka omaksuu työkalut parhaiten. Yritysten tulee toimia ketterästi ja myyjien olla valmiita kehittämään jatkuvasti omaa tekemistään. Tärkeää on kehittää myyntiprosessit mahdollisimman tehokkaiksi ja tehdä myynnistä myyjälle, sekä ostamisesta asiakkaalle, mahdollisimman mieluisaa.

 

Toivottavasti blogikirjoitus avasi uusia ajatuksia ja antoi sinulle lisää työkaluja käyttöön myyntityöhösi. Tsemppiä ja kauppoja kaikille!

 

Myyntimies-Jani

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!