Kuinka myynnin johtajan tulisi mitata menestystään? Johtamiensa alaisten määrän mukaan? Myydyn tavaran mukaan? Oman palkan perusteella? Työpäivän pituuden tai lyhyyden perusteella? Elina Aalto ja Mika D. Rubanovitsch kirjassaan Haasteena myynnin johtaminen ehdottavat hyvän myynnin johtamisen mittakaavan olevan se, kuinka monta asiakasta myyntitiimi kykenee käsittelemään kunnialla. Tämän takia myynnin johto on suunniteltava asiakas etusijalla.

Kaikki mitä yksikään yritys tekee, perustuu asiakkaille. Minkä takia ei sitten myyntikin perustuisisi asiakkaiden tarpeisiin ja näkökulmiin? Tuotekehitys perustuu kokonaan asiakkaiden tarpeisiin ja haluihin, miksei myyntiä suunnitella asiakkaiden tarpeiden mukaan? Myyntijohtajan, myynnin asiantuntijan ja liikkeenjohdon konsulttien on vaikea nähdä yrityksen toiminnan epäkohtia, koska on liian lähellä kyseistä toimintaa. Nämä arvoasemat ovat liian keskittyneitä toteuttamaan omaa päätehtäväänsä, tuottamaan voittoa, nähdäkseen asiakkaan näkökulmasta ilmeisiä epäkohtia.

Suurin osa yrityksistä uskoo, tai ainakin väittää olevansa asiakasläheisiä. Kuinka moni yritys todellisuudessa on niin lähellä asiakasta kuin lupaa? Ei kovin moni. Rubanovitsch ja Aalto linjaavat, että juuri tämän takia jokaisen myynnin johtajan pitäisi ajoittain asettua asiakkaansa asemaan ja selvittää oman yrityksensä todellista läheisyyttä asiakkaisiin. Miten asiakas kaikista tehokkaimmin saa asiansa hoidettua (ja yrityksen tuotteen ostettua)? Miten taas asiakkaalle mielekkäimmin?

Monet asiat vaikuttavat asiakkaan mielikuvaan yrityksestä. Markkinointi, brändi, tuote itsessään, myynti, tuotteen hinta, logistiikka, laskutus, huolto. Kaikki voivat pilata tai pelastaa asiakkaan suhtautumisen yritykseen ja kaikki muodostovat yhden osan yrityksestä muodostuvaa mielikuvaa. Myynti on näistä kaikista kuitenkin näkyvin ja ilmeisin. Ellei asiakas ole ottanut todella hyvin selvää yrityksen organisaatiosta, ei hän tiedä eroa markkinointiosaston tai myyjien välillä. Ja vaikka tietäisikin, ei hän välitä. Asiakas ei välitä siitä, miten yrityksen logistiikkaketju tehtaalta varastoon ja varastosta myymälään kulkee. Asiakas ei välitä siitä millaista keskustelua markkinoijat ja tuotekehittelijät käyvät. Asiakas välittää siitä, että yritys täyttää hänen tarpeensa asiakasta rasittamatta.

Asiakas rasittuu, jos hän joutuu turhaan puhumaan yhdelle myyjälle, yhdelle konsultille ja yhdelle varastotyöntekijälle yhden yhteyshenkilön sijaan. Asiakas rasittuu, jos hän joutuu tilaamaan tuotteen verkkokaupasta, varmistamaan tilauksen puhelimitse ja noutamaan tuotteen erikseen. Parhaat yritykset ovat ne jotka pystyvät taipumaan asiakkaan ajatukseen sen sijaan, että pyrkivät taivuttamaan asiakkaan omiin kuvioihinsa.

Kuinka tällaisille asiakkaille voi myydä? Ja mitä tärkeämmin, kuinka tällaista myyntiä voi johtaa ja suunnitella? Myyntijohtajan tulee tällaisessa ympäristössä olla päättäväinen ja päätökset tulee tehdä nopeasti. Selkeä johtajuus on nykyisessä, hektisessä maailmassa ehdottoman tärkeää. Yrityskulttuurin tulee olla avointa ja rakentua niin myyjien, kuin asiakkaiden tarpeille.

Millainen on myyntijohtajan asema? Johtajan aseman löytäminen on voi olla vaikeaa. Uudet johtajat yrittävät usein ottaa liian löysän asenteen johtamiseen ja yrittävät olla ennemmin kavereita kuin todellisia johtajia. Usein taas vanhan liiton, ainoastaan ammatillisin roolin turvin toimiva esimies toimii liian muodollisesti ja jäykästi. Molemmat johtamistyylit tuovat mukanaan erilaisia ongelmia. Kaverimaiset johtajat menettävät auktoriteettiaan ja todella välttelee oikeaa johtajan asemaa. Liian muodollinen johtaja taas luo kireän ja epämukavan työilmapiirin, jossa henkilökunta ei voi toteuttaa itseään rennossa ja tehokkaassa tilassa.

Myynninjohtaja tarvitsee todellista valtaa kehittää liiketoimintaa ja johtaa myyntiä. Jos johdolle annetaan tilaa, sekä siihen tarvittu aika, näkyy todellinen johto myynnissä nopeasti. Myynnin suunnittelu ja toteutus kulkevat aina käsi kädessä. Tämän takia myynninjohtajan tulee olla osana myyntityötä.

Jotta myyntiä voidaan suunnitella ja johtaa sen tarvitsemalla tavalla, tulee myynninjohtajan tuntea yrityksen tuotteet, niiden vahvuudet ja heikkoudet, ja mikä tärkeintä, asiakkaiden mielipiteet yrityksestä ja sen tuotteista. Tämän takia johtajan tulee olla osa päivittäistä myyntityötä. Tällä tavalla hän oppii tuntemaan tuotteet, joiden myynnistä hän on vastuussa ja ansaitsee myös tarvitsemansa kunnioituksen sekä vakuuttavuuden johtamiensa myyjien silmissä. Ainoa tapa todella oppia alaisten työstä on laskeutua norsunluutornista tai kulmatoimistosta myyjien mukaan taistelutantereelle. Ilman tätä kokemusta yrityksen tuotteesta ja niiden myynnistä ei myynninjohtaja voi antaa kunnollista ohjeistusta sitä kaipaaville myyjille.

Kun johtaja pystyy laskeutumaan alaistensa tasolle, tulee hänestä myös helpommin lähestyttävä, ja näin lähestytään yleistä hierarkkiamattomuutta, todellista holokratiaa. Holokratia on tulevaisuuden johtamistyyli, jossa johtajan lähestyminen on helppoa ja joka on päiväinen näky.

Aalto ja Rubanovitsch puhuvat tulevaisuuden huippuorgaanisaatioista. Heidän mukaansa yritykset ja organisaatiot muuttuvat edelleen enemmän ja enemmän hierarkkiattomuutta kohti. Näissä teorisoiduissa organisaatioissa myyntijohtajan tehtävänä tulee olemaan tuloksen johtaminen. Myyntiorganisaatioiden tulisi muuttua enemmän ja enemmän asiakasvastuullisemmiksi. Toimitusjohtajat keskittyisivät sijoittajien omistajasuhteiden hoitoon ja myyntiorganisaatioiden tukemiseen ja kehitykseen.

Myyntijohtajien tulisi tehdä selväksi kaikille, kuinka kaiken oheistoiminnan tulisi tukea myyntiä. Myynti tarvitsee tuekseen kaikkia muita osia, mutta yrityksen toiminta keskittyy myyntiin. Ja näin myyntijohtajien täytyy osata kehittyä muuttuvien markkinoiden ja muuttuvien asiakaskantojen tuntemiseen.