4 helppoa askelta minkä tahansa myymiseen

25.08.18 Esseen kirjoittaja: Kiia Innanmaa
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntiajattelu
Kirjan kirjoittaja: Ilari Mäkelä, Pirjo Pitkäpaasi
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Jokainen meistä myy jotain. Tämän toteavat myös Ilari Mäkelä ja Pirjo Pitkäpaasi kirjassaan Myyntiajattelu. Olimmepa ammatiltamme myyjiä tai emme, jokainen meistä kohtaa elämässään tilanteita, joissa oma idea tai näkökulma pitää myydä toiselle. Jos kaveri haluaa mennä yhdessä leffaan ja sinä haluaisit mennä yhdessä keilaamaan, yrität myydä omaa ehdotustasi kaverille ja vakuuttaa hänet siitä, että keilaus on parempi vaihtoehto. Jos haet työpaikkaa, yrität myydä itsesi työntekijänä potentiaaliselle työnantajalle. Erityisesti me ProAkatemialla kohtaamme myyntitilanteita jatkuvasti: emme vain silloin, kun soitamme asiakkaalle ja yritämme myydä innovointia, vaan lisäksi esimerkiksi, kun yritämme vakuuttaa tiimikaverit uusista projekti-ideoista.

 

Aina myyntiyrityksemme eivät kuitenkaan tuota tulosta. Suostumme lopulta lähtemään leffaan, vaikkei huvita ja hakemamme työpaikka jäi saamatta. Innovoinnin myynti takkuaa ja tiimikaverit eivät vakuutu uusista ideoistamme. Usein se voi johtua siitä, että myyntitilanteessa olemme keskittyneet liikaa itseemme emmekä tarpeeksi ”asiakkaaseemme”, eli häneen, jonka yritämme ideoistamme ja näkökulmistamme vakuuttaa.

 

Kun lähdemme myymään jotain, meillä on aina mielessä oma tavoite: päästä keilaamaan tai saada se työpaikka. Se on luonnollista – jos emme tavoittelisi myynnillä jotain, emme me edes myisi mitään. Silti ei saa unohtaa asiakkaan tavoitteita: kaverin tavoite voi olla esimerkiksi viettää rento ilta yhdessä ja potentiaalisen työnantajan tavoite voi olla palkata tehokas myyjä, joka sitoutuu työhönsä. Vakuuttaaksemme heidät, meidän täytyy perustella kaverille, miksi keilaaminen on rento tapa viettää iltaa ja korostaa potentiaaliselle työnantajalle sitoutumiskykyä lukuisien eri, aiempien työkokemusten sijaan.

 

Asiakaslähtöisempi myyntiajattelu takaa paremman lopputuloksen, kuin myyjäkeskeinen. Tämän ajatuksen lisäksi poimin Mäkelän ja Pitkäpaasin kirjasta 4 askelta minkä tahansa myymiseen.

 

4 helppoa askelta minkä tahansa myymiseen:

  1. Älä myy. Auta.
  2. Osoita kiinnostuksesi.
  3. Saa asiakas haluamaan ratkaisuasi.
  4. Kommunikoi arvoa.

 

Hyvä myyjä ei myy asiakkaalle vaan auttaa asiakasta. Hyvän myyjän tavoite ei ole saada allekirjoitusta sopimukseen keinolla millä hyvänsä tai saada asiakas ostamaan jotain, mitä tahansa. Hyvän myyjän tavoite on auttaa asiakasta ja tarjota asiakkaalle ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Mäkelä ja Pitkäpaasi muistuttavat myös, että tällaisella näkökulmalla päästään pois niistä mielikuvista, joissa myyminen on ärsyttävää, ahdistelevaa tyrkyttämistä. Huono myyminen toki on sitä edelleen, mutta hyvällä myyjällä on tähtäimessään asiakkaan aito auttaminen.

 

Tätä vartenhan kaikki yritykset perustetaan, tuotteita kehitetään ja palveluita muotoillaan. Niiden tarkoitus on aina ratkaista jokin asiakkaan ongelma, halu tai tarve.

 

Mutta miten se hyvä myyjä sitten tietää ne asiakkaan ongelmat ja osaa tarjota niihin ratkaisua? Osoittamalla kiinnostuksensa asiakasta kohtaan ja rakentamalla luottamusta. Osoita aitoa kiinnostusta, kysy kysymyksiä asiakkaasta ja päästä hänet kertomaan itsestään. Kuuntele aktiivisesti. Ihminen yleensä puhuu mielellään itsestään, kun joku kuuntelee.

 

Kun asiakas luottaa meihin ja tietää meidän olevan kiinnostunut ja kuuntelevan, hän kertoo mielellään itsestään. Saamme näin asiakkaasta arvokasta tietoa myymisen kannalta. Hyvä myyjä osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja tehdä tarvekartoitusta. Oikeiden kysymysten avulla hyvä myyjä saa asiakkaan sanomaan ääneen ongelmansa.

 

Se ei kuitenkaan riitä. Sen lisäksi, että asiakas on sanonut ääneen ongelmansa, loistava myyjä saa asiakkaan sanomaan ääneen myös toivomansa ratkaisun. Silloin asiakas on saatu itse haluamaan myyjän tarjoamaa ratkaisua eikä myyjän tarvitse enää myydä ratkaisua ja vakuuttaa asiakasta. Asiakas on hoitanut myyjän työn hänen puolestaan.

 

Tämä on kuitenkin yleensä helpommin sanottu kuin tehty. Asiakas kyllä usein osaa kertoa ongelmastaan, mutta hän ei välttämättä edes tiedä, minkälaisen ratkaisun haluaa. Silloin myyjän on osattava myydä, osoitettava asiantuntijuutensa ja tarvekartoituksen kautta tiedettävä, millaista ratkaisua ehdottaa asiakkaalle.

 

Tässä vaiheessa myyntitilannetta on myös muistettava asiakaslähtöisesti kommunikoida arvoa, eikä tuotteen tai palvelun ominaisuuksia. Asiakasta ei kiinnosta uuden blenderin ominaisuudet, kuten terien maksimipyörimisnopeus. Asiakasta kiinnostaa, saako hän tehtyä blenderillä nopean ja helpon aamupalan. Asiakas ei siis osta blenderiä, vaan hän ostaa nopean aamupalan. Asiakas ei myöskään osta kenkälusikkaa, vaan hän ostaa aamuja, jolloin hänen ei tarvitse kipeän selkänsä kanssa kumarrella laittamaan kenkää jalkaan. Myyjän tulee siis kertoa asiakkaalle tarjoamansa ratkaisun arvosta: mitä hyötyä tästä on asiakkaalle, miten asiakkaan ongelma ratkeaa tai millä tavalla se vastaa asiakkaan tarvetta tai halua.

 

Näillä neljällä askeleella myyntitilanne on miellyttävämpi sen kaikille osapuolille ja toivottuun tulokseen, kummankin osapuolen kannalta, päästään. Joskus se on helpompaa, joskus vaikeampaa, mutta aina hauskaa – se on myymistä!

 

Lähteet:

Mäkelä, I & Pitkäpaasi, P. 2015. Myyntiajattelu. Inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin. Haaga-Helia ammattikorkeakoulu Oy.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: ,

Keskustele artikkelista

2 kommenttia to “4 helppoa askelta minkä tahansa myymiseen”

  1. Minttu sanoo:

    Ihan täyttä totta! Voisin kommentoida kaikkiin kohtiin jotain, mutta tulisi hieman pitkää settiä kommenteiksi.

    Tää lause ”kun lähdemme myymään jotain, meillä on aina mielessä oma tavoite”, tuli viime viikolla hyvin huomattua myyjästä, kun olin isoisäni kanssa Gigantissa ostamassa hänelle älypuhelinta. Puhelin jäi kylläkin ostamatta, koska myyjä kertoi vain kahdesta puhelimesta, eikä edes pyynnöstä voinut esitellä muita laitteita. Hän ei vaivautunut katsomaan netistä löytyisikö erääseen puhelimeen näytönsuojia, koska hänellä oli niin kiire saada tavoitteensa (kauppa) tehtyä. Sanoin myyjälle, että selvitän itse ja mietimme hetken ostopäätöstä. Siinä vaiheessa hän tiuskahti ”joo ok”. Jos myyjä olisi palvellut / auttanut, hän olisi saanut kaupan satavarmasti.

    Todella hyviä pointteja sulla ja hyvin tiivistettynä. Välillä on niin pitkiä esseitä, ettei jaksa lukea. Olit hyvin saanut pääpointit kuvattua, hienoa!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. Kiia Innanmaa sanoo:

    Kiitos Minttu kommentista!

    Onpa inhottavan kuuloinen asiakastilanne. Hassua, että tällaisia ”myyjiä” on vielä olemassa. Olisi varmasti saanut kaupan tehtyä, jos olisi jaksanut auttaa.

    Kiitos kauniista sanoistasi!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!