Soluessee: Myynnin strategiat ja niiden hyödyntäminen Proakatemialla

28.10.16 Esseen kirjoittaja: Removed User
Kirjapisteet: 3
Kirja: Selling Value
Kirjan kirjoittaja: Kaario Kari
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Johdanto

Hintakilpailun aiheuttamat haasteet pakottavat yritykset luomaan arvoa uudella tavalla, joka on asettanut hyvät myyjät ja tehokkaat myyntiorganisaatiot vielä entistäkin vahvemmin yrityksen tuloksenteon moottoreiksi. Mutta millainen tämä mystinen “hyvä myyjä” sitten on? Ja kuinka suuri merkitys on myynnin strategioilla? Pohdimme tässä soluesseessä hyvän myyjän ominaisuuksien lisäksi tulevaisuuden myyntiorganisaatioiden toimintaa ja arvon myymisen mahdollisuuksia.

Myynti akatemialla

Akatemian yritysten toimintaa ja myyntiä leimaa isossa kuvassa into tekemiseen. Kun lähdetään toteuttamaan jotain, niin silloin tehdään asiat hyvin ja intohimolla, eikä tehdä asioita “vähän sinne päin”. Keskeinen ongelma on kuitenkin se, että tiimiyrityksessä on useita toimijoita/jäseniä, joilla kaikilla on oma mielenkiinnon kohde. Se saattaa heijastua toimintaan niin, että myös asiakkaiden haaliminen on pirstaleista. Tästä johtuen yrityksen toimintakuva ei ole selkeä, jolloin ei voida tietää, millaisia palveluita / tuotteita tulisi tarjota ja mille asiakasryhmälle. Jos keskityttäisiin vahvemmin siihen, minkälaisia palveluita/tuotteita yritys haluaisi tehdä tai tuottaa, voitaisiin löytää ne muutamat yritykset joihin haluttaisiin keskittyä voimakkaammin. Silloin resurssit voitaisiin kohdentaa tehokkaammin palvelemaan asiakasyrityksiä, jolloin myös tulos olisi parempi. Emme monestikaan osaa ajatella myyntiin kohdistettuja resursseja (lähinnä omaa aikaamme) rahallisessa arvossa.

Ihmisten toiminta olisi hyvä saada ohjattua korkeintaan muutamaan eri suuntaan, jolloin tehokkuus lisääntyy. Otteessa on ensimmäisen vuoden kankeuden ja asiakassegmenttien määrittelyssä kohdattujen vaikeuksien jälkeen lähdetty kokeilemaan selkeää linjausta yrityksen palveluvalikoimassa. Tällä pyritään mahdollistamaan ammattimainen toiminta niille, jotka haluaisivat työllistää itsensä Otteessa myös akatemian jälkeen. Ne, jotka eivät koe oman osaamisalueensa kuuluvan palveluvalikoimaan, voivat pyörittää mieleisiään projekteja täysin entiseen tapaan Otteen kautta – vain markkinointiviestintä keskitetään määritettyyn palveluvalikoimaan. Tämän linjauksen toivotaan keskittävän myyntiresursseja ja mahdollistavan myynnin ja markkinoinnin aktiivisen kehittämisen. Otteessa on suunnitelmallisen markkinointiviestinnän lisäksi otettu kokeiluun myös koko tiimin yhteiset myyntiaamut, joiden tavoitteena on helpottaa projekten hankkimista myös niiden kohdalla, jotka eivät varsinaisen palveluvalikoiman sisältöä pysty tuottamaan. 

Keskitymme akatemiaympäristössä monesti itse myyntiprosessiin (kuva 1) sen sijaan, että käsittelisimme myyntiä yhtenä organisaation laajemmista prosesseista esimerkiksi markkinoinnin ja tuotannon ohella. Tästä johtuen emme juurikaan osaa arvioida tulevien kuukausien myyntiä ja siten liikevaihtoa. Akatemian ulkopuolella meidän olisi kyettävä arvioimaan yrityksemme myynnit vähintäänkin kolmen kuukauden päähän nykyhetkestä, jotta voisimme olla varmoja palkkatulomme säilymisestä. Erilaiset myynnin strategiat mahdollistavat tulojen ennakoimisen myönniksi myös jo aiemmin mainitun resurssien kohdistamisen.

Kuvahaun tulos haulle myyntiprosessi

Kuva 1. Myyntiprosessi (http://yritystieto.info/blog/onko-myyntiprosessista-apua-myynnille/)

Eri myynnin strategiat sopivat eri organisaatioihin tai niiden osiin – ja meidän tapauksessamme eri tuotteille ja palveluille. Yksi ei välttämättä ole toista huonompi, vaikka nykyään ratkaisumyyntiä ja arvon myymistä pidetäänkin trendikkäinä. Erot näkyvät selkästi myös B2C- ja B2B -myynnin välillä; asiakkaille myydään monesti tiettyä tuotetta, toki hyödyntäen asiakkaan ongelmia ja niiden ratkaisua myynnin työkaluna, kun taas B2B -myynnissä asiakasyritys toivoo palvelun/tuotteen ostaessaan ratkaisun löytämisen lisäksi hankinnan vaikuttavan positiivisella tavalla yrityksen tulokseen. Toki yrityksetkin tarvitsevat monesti tuotteita, joita osaavat itse hyödyntää prosesseissaan.  Myynnin strategioiksi on määritetty Selling Value -kirjassa seuraavat kolme:

1) Product Sales

Karkeasti käännettynä tuotemyynnissä keskitytään nimensä mukaisesti jonkin tietyn tuotteen myymiseen. Tuotemyynnin strategiaa hyödynnetään useimmiten silloin, kun asiakas on tottunut käyttämään ostettavaa palvelua/tuotetta ja etsii jotakin tiettyä ratkaisua ongelmaansa. Myyjän tärkein ominaisuus on jäljempänä kuvailtu asiantuntijuus: myyjän on oltava tuote-ekspertti, joka osaa kertoa tuotteen ominaisuudet ja niiden tarjoamat hyödyt tavalla, jonka asiakas ymmärtää. Tämä strategia vaatii onnistuakseen ammattitaitoisten myyjien lisäksi ylivoimaisen, selkeästi määritellyn ja erottuvan – tai kilpailukykyisesti hinnoitellun – tuotteen. Juuri koventuneen hintakilpailun vuoksi monet yritykset ovat lähteneet kehittämään myyntiään palvelukeskeisempään ratkaisumyyntiin tai arvon myymiseen. Hintakilpailu syö väistämättä yrityksen katteita ja sen myötä liikevaihdon lisäksi myös tulosta. Tuotemyynnin loisteliaana esimerkkinä voidaan käyttää Applea. Heihin viitataan useimmiten brändin luomisen yhteydessä ja heitä ylistetään, koska he ovat “ymmärtäneet ostajan tarpeen”. Silti varsinainen myynti keskittyy itse tuotteisiin ja niiden ylivoimaisuuteen. Tuotteiden ylivoimaisuudestahan voidaan olla teknisellä saralla montaa mieltä, mutta he ovat onnistuneet luomaan kuluttajille mielikuvan tuotteen korvaamattomuudesta.

2) Solution sales

Ratkaisumyyntiä on pitkään pidetty uutena ja hienona myynnin strategiana, johon tulisi pyrkiä. Sitä on viime vuosien hehkutuksesta huolimatta hyödynnetty joko tarkoituksenmukaisesti tai vähemmän tarkoituksenmukaisesti myynnin tukena jo vuosia. Ratkaisumyynti koostuu tuotteiden, palveluiden ja informaation muodostamasta kokonaisuudesta, jolla pyritään ratkaisemaan tietty ongelma asiakasyrityksessä. Monesti asiakasyritys osaa itse nimetä ongelmansa/tarpeensa, johon toivovat ratkaisua. Tämän kaltainen ratkaisumyynti onkin sisäistetty hyvin akatemialla toteutettavassa myynnissä. Joskus myyjän on taas osattava hakea ongelmat asiakkaan puolesta, jolloin aletaan puhua jo jäljempänä mainittavasta arvon myymisestä. Ratkaisua myydessä oletusarvo on, että tuotteella/palvelulla on positiivinen vaikutus asiakkaan ongelmatilanteeseen – konkreettista vaikutusta ja euromääräistä tulosta harvemmin mitataan, eikä niistä juuri puhuta myyntitilanteissa. Myyjän on ratkaisumyynnissä tärkeä ymmärtää liiketoiminnan perusteita siten, että hän pystyy laajemmalla mittakaavalla arvioimaan asiakasyrityksen tarpeita eri prosessit huomioon ottaen. Tärkein ominaisuus on kyky linkittää tuotteen/palvelun tarjoamat hyödyt asiakkaan ongelmaan. Tuotetta/palvelua ei siis varsinaisesti muotoilla asiakasta ja hänen tarpeitaan varten, vaan se sijoitetaan lähes sellaisenaan ratkaisemaan asiakkaan ongelma.

3) Value sales

Arvon myymisessä on tärkeää, että myyjä ymmärtää riittävän hyvin asiakkaan eksaktit liiketoimintaprosessit niin tarkasti, että hän pystyy realistisesti arvioimaan palvelun/tuotteen vaikutusta asiakkaan liiketoimintaan. Myyjä on lähempänä konsulttia kuin tuoteasiantuntijaa, sillä arvon myynnillä pyritään tukemaan tai parantamaan asiakasyrityksen kilpailukykyä jollakin osa-alueella. Kilpailukykyä voidaan mitata esimerkiksi liikevaihdon kasvuna tai kulujen pienenemisenä. Arvon myynti keskittyy pitkäaikaiseen arvon luomiseen, eikä niinkään tuotteen tai palvelun hintaan. Tämän kaltainen myyntistrategia vaatii vahvaa luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä ja myyntiprosessit ovatkin usein huomattavasti pidempiä erilaisten luottamusasioiden ja asiakkaan liiketoimintaan perehtymisen vuoksi.

Kuten sanottu, eri strategiat toimivat eri tilanteissa. Myöhemmin käsittelemme eri strategioiden hyödyntämistä niin akatemiaympäristössä kuin sen ulkopuolellakin.

Ratkaisumyynti

Iso osa akatemian palvelumyynnistä on ratkaisumyyntiä, tai ainakin hyvin sen tapaista myyntiä. Silloin, kun pääsemme irti memyydäänmitäostatte -strategiasta, onnistumme ajoittain tarjoamaan hyvin osuvastikin asiakkaan tarpeisiin sopivia ratkaisuja omista palveluvalikoimistamme/osaamisaloiltamme. Tästä toimii esimerkkinä Otteen nykyinen markkinointiviestinnän ratkaisujen myynti: Otteessa kerrotaan, millaiset palvelukokonaisuudet voisivat ratkaista asiakkaan ongelman parhaalla mahdollisella tavalla. Totalissa ollaan edelleen siinä pisteessä, jossa kerätään alkupääomaa lähestulkoon mistä tahansa projekteista. Asia on kehittymässä kuitenkin kovaa vauhtia eteenpäin ja projekteja lähdetään miettimään enemmän järjellä myös niiden kannattavuuden osalta. Timur on sitä mieltä, että vaikka tiimiyritystä perustettaessa on tärkeää saada kerrytettyä alkupääomaa, niin memyydäänmitäostatte -strategia ei ole oikea tapa lähteä kerryttämään sitä, vaan tiimin tulisi keksiä jonkinlainen palvelu, jota lähteä aluksi tarjoamaan ja kiinnittää tiimin focus siihen. Hakuammunta antaa epäammattimaisen kuvan yrityksestä.

Arvon myyminen tulevaisuuden myyntistrategiana?

Nykyisestä ratkaisumyynnin ihannoinnista ollaan pikku hiljaa siirtymässä arvon myymisen tavoitteluun. Arvon myymisen on tuotettava arvoa asiakkaalle jo myyntiprosessin aikana: myyjällä on oltava riittävä käsitys liiketoiminnan kokonaisuudesta, jotta hän voi jo myyntitilanteessa tarjota asiakasyritykselle tärkeää tietoa heidän prosesseistaan ja niiden ongelmakohdista. Emme siis välttämättä myy tuotetta/palvelua, joka parantaa asiakkaan olemassa olevien prosessien tulosta, vaan pyrimme proaktiivisesti kehittämään asiakkaan prosesseja tuloksen paranemisen saavuttamiseksi. Arvoa myytäessä kehitetään hyvin yksilöityjä palveluja, mikä mahdollistaa myös yksilöllisen hinnoittelun. Tästä johtuen arvon myynnin resurssit tulisi keskittää maksukykyisiin asiakkaisiin – mistä päästäänkin siihen, että akatemialla myydään tällä hetkellä monesti sille, joka on valmis ostamaan. Monet tiimiyritykset eivät keskity myyntiresurssien keskittämiseen ja maksimaalisen hyödyn saamiseen jo hankitusta asiakaskontaktista. Asiakkaita ei sen suuremmin luokitella, eikä niistä monestikaan edes pidetä ammattitaitoista kirjaa. Otteessa on harkittu CRM -järjestelmän käyttöönottoa juuri siitä syystä, että jo olemassa oleville asiakkaille tulee liian harvoin tarjottua uusia projekteja. Pitkät asiakassuhteet mahdollistaisivat luottamuksen synnyttämisen ja asiakasyrityksen prosesseihin tutustumisen tekemisen kautta. Total keräsi KickOffin arvontalipukkeista yhteystiedot exceliin, muttei ollut ajatellut sen tietoisemmin laajemman asiakasrekisterin keräämistä. He alkavat todennäköisesti keräämään samaan exceliin tulevien kontaktien yhteystietoja. Totalissakaan ei kuitenkaan oltu ajateltu eri toimenpiteiden ja huomioiden kirjaamista eri asiakkaiden kohdalle kontaktointia pidemmälle.

Toisaalta arvon myyminen on myös haastavaa akatemiaympäristössä. Vaikka akatemia tarjoaakin loistavan mahdollisuuden liiketoiminnan kokonaisvaltaisen hahmottamisen harjoitteluun, meidän ymmärryksemme asiakkaan prosesseista on kokemuksen puutteen vuoksi vajavaista. Perehdymme ympäristössämme tavanomaisesti innovatiivisuuteen, ratkaisujen tuottamiseen ja jonkin tietyn (usein markkinointiviestintään liittyvän) toiminnon opetteluun. Kuittaamme liiketoiminnan kokonaisvaltaisen osaamisen puutteen usein sillä, että “kannattaa panostaa vain siihen osa-alueeseen, jota tulee tulevaisuuden työssään hyödyntämään”. Nettisivujen ja verkkomarkkinoinnin palveluiden myyminen helpottuisi kuitenkin huomattavasti, jos niiden tarjoamat hyödyt ja mahdollisuudet osattaisiin esitellä laajemmin asiakkaan liiketoiminnan näkökulmasta – tai jopa asiakkaan liiketoiminnan prosesseja parantaen. 

Etta kävi Vierumäen Urheiluopistolla urheilumanageroinnin peruskurssin. Urheilumanagerointi on hyvin pitkälti myyntiä, sillä sen tavoitteena on saada urheilijalle yhteistyökumppaneita eli sponsoreita. Sponsorointi on pitkään ajateltu “hyväntekeväisyytenä” – urheilija saa varoja oman osaamisensa kehittämiseen ja sponsori saa aina niin ympäripyöreää näkyvyyttä. Ote ottaa arvon myymisen kokeiluun urheilusponsoroinnin käänteisenä palveluna; urheilijalle varojen keräämisen sijaan seurataankin sitä, minkälaisen hyödyn sponsoroiva yritys voi saada urheilumarkkinoinnista. Koska vastaavanlaisesta palvelusta ei ole ennestään kokemusta, sitä lähdetään kokeilemaan Sarasvuon mallin mukaan täysin arvon tuottamisen pohjalta. Ote lähtee testaamaan “provisiopalkkauksella”, minkälaisia vaikutuksia sponsorointiyhteistyön kehittämisellä voidaan saada aikaan urheilumarkkinointia hyödyntävissä yrityksissä. Tällainen “persnettohomma” on lähtökohtaisesti akatemialla ajateltu selkänahasta riipimisenä ja turhana ilmaisena työnä, mutta Sarasvuon Puolita vitutus tuplaa tulokset -koulutusteaserissa muutti käsitystä ainakin meidän kohdallamme. Kun arvo on pystytty osoittamaan yhdelle asiakkaalle, luotua arvoa voi käyttää hyväksi seuraavalle asiakkaalle myytäessä. Kun edetään kehitysprosessissa pidemmälle, uusilta asiakkailta voidaan laskuttaa niin paljon enemmän, että alkuaikojen “persnettoprojektitkin” kuittaantuvat. Toki jää mahdollisuus, että palvelulla ei pystytä tuottamaan näkyviä tuloksia. Tällaiset riskit on kuitenkin meidän turvallisessa ympäristössämme pystyttävä hyväksymään – mitä sitten, vaikka et tekisikään tuhansien kauppoja? Olet oppinut hahmottamaan asiakkaalle todellisuudessa syntyvän arvon ja lisää siihen vaikuttavista asioista, sekä asiakasyritysten prosesseista. Voit tämän tiedon pohjalta myydä heille myös muita tiimiyrityksenne palveluita.

Asiakaskeskeisen myyntiprosessin määrittämisen vaiheet määriteltiin Kari Kaarion kirjassa seuraavasti:

  • Tunnista ja määritä asiakkaan prosessit
  • Tunnista ja määritä eri toiminnot, jotka asiakas suorittaa eri prosessin vaiheissa
  • Listaa asiakkaan kannalta tärkeimmät tekijät eri vaiheissa
  • Tunnista ja määritä vastaavat prosessit omassa yrityksessäsi ja muovaa ne vastaamaan asiakkaan prosessien vaiheita

Prosessien tuntemus ja hahmottaminen vaatii jo aiemmin mainittua liiketoimintaosaamista, jota on mahdollista opiskella niin käytännön kautta kuin teoriassakin.

Myyjän tuloksentekokyky

Myyntityössä oma persoona vaikuttaa radikaalisti siihen, millainen myyjä olet. Parhaimmat myyjät ovat yleensä nöyriä sekä hieman itsekriittisiä. He arvioivat jatkuvasti omaa tekemistään ja kehittävät omaa tuloksentekokykyään. Millaiset asiat sitten ovat niitä, jotka vaikuttavat tuloksentekokykyyn? Mitkä ovat niitä osa-alueita, joita meidän pitäisi pystyä kehittämään itsessämme?

  1.    Asiantuntijuus

Tullakseen hyväksi myyjäksi, on tiedettävä, mitä olet myymässä. Asiantuntijuuden ulosannissa on kuitenkin oltava tarkkana. Muista, että asiakkaasi ei välttämättä tiedä asioista yhtä paljon kuin sinä. On siis erityisen tärkeää, että myyjä puhuu sanoilla ja termeillä, jotka myös asiakas ymmärtää. Puhu siis asiakkaan kanssa samaa kieltä.

Asiantuntijuus ei silti tarkoita vaan oman tuotteen/palvelun tuntemista, vaan esimerkiksi B2B-myynnissä on myös ymmärrettävä asiakkaan ja heidän asiakkaan välistä rajapintaa, joka voi olla joskus todella haastavaa.

  1.    Hyvät ihmissuhdetaidot ja tunneäly

Hyvän myyjän on tultava toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Myyjän on osattava muokata omaa käyttäytymistään, eleitään ja kieltään asiakkaan mukaan. Kysymisen ja kuuntelemisen taidot ovat olennainen osa myyntityötä. Oikeiden kysymysten avulla saadaan parhaimmassa tapauksessa asiakas itse pohtimaan omaa tilannettaan. Ihmisluonto kun on sellainen, että emme yleensä pidä suorasta vaikuttamisesta, vaan meillä on tietynlainen tapa suojella itseämme. Kysymyksien avulla myyjä pystyy vaikuttamaan asiakkaaseen epäsuorasti, ohittaen samalla asiakkaan ”itsesuojeluvaiston”. Kysymysten avulla myyjä saa aktivoitua asiakasta ja myyjän monologista syntyykin keskustelua, jolloin myyjän ja asiakkaan välinen luottamus lähtee myös kasvamaan. Kysymysten lisäksi on oltava myös taito aidosti kuunnella ja ymmärtää asiakasta.

  1.    Myyntiosaaminen

Hyvä myyjä vaatii tietysti hyvää myyntiosaamista. Myyjän on ymmärrettävä myyntiprosessi ja osattava toimia sen eri osa-alueilla tilanteen vaatimalla tavalla. Erityisiä haasteita myyjillä on kaupan klousaamisessa, jolloin asiakas on viety tietynlaiselle epämukavuusalueelle. Klousaamisen jälkeen ei myöskään pidä unohtaa viedä asiakasta taikaisin mukavuusalueelle, jolloin epämukavan tilanteen jälkeen asiakas saadaan tietyllä tapaa hyvälle fiilikselle sovitusta kaupasta. Myyjä voi olla asiantunteva ja hyvä sosiaalinen kanssakävijä, mutta ilman myyntiprosessin osaamista ja/tai klousaamis -taitoja hän ei menesty myyntityössä.

Jos nämä kolme osa-aluetta ovat kunnossa, voidaan puhua hyvää tulosta tekevästä myyjästä. Tärkeintä myyntityössä on kuitenkin myyjän oma asenne myyntityöhön. Monesti kuvitellaan, että vanhat ja kokeneet myyjät ovat parhaita, mutta näin ei todellakaan aina ole. Monesti nuoret ja kokemattomat myyjät pärjäävät erinomaisesti, koska myyntityö lähtee aina omasta asenteesta ja palavasta halusta ja himosta myyntiä kohtaan. Timur on huomannut tämän omassa työssään. Hän lähti myyntityöhön ilman aikaisempaa kokemusta myynnistä ja ensimmäisen kuukauden jälkeen oli tiiminsä paras myyjä. Täytyy siis tietyllä tavalla osata laittaa itsensä peliin ja ylläpitää hyvää työmotivaatiota ja asennetta tekemiseen. Oma aktiivisuus ratkaisee paljon.

Miten akatemiamyyntiä voitaisiin kehittää?

Myynnin suunnitelmallisuutta ja oman osaamisen kehittämistä voisi lähestyä myynnin strategioiden kautta. Jo tiedostamalla asiat voisimme kehittää osaamisemme lisäksi myös konkreettisia myynnin prosessejamme tiimiyrityksissä. Ajattelemalla myyntiä yksittäistä myyntitilannetta laajempana kokonaisuutena voisimme kehittää suunnitelmallisen myynnin avulla yritysten liikevaihtoja, tuloksia ja asiakkuuksia.

“Oikean” ympäristön yrityselämän realiteetit täytyisi saada nidottua akatemiatoimintaan vielä läheisemmin osaksi toimintaa, jolloin mahdollisuudet konkretisoituivat entistä voimakkaammin hyvinä tuloksina. Kun tiimiyrityksissä ymmärretään yhteen hiileen puhaltamisen keskeinen merkitys ja jalostetaan siihen liittyvää kulttuuria, niin sillä on välillisiä ja välittömiä vaikutuksia koko akatemian toiminnan edistämiseen.

Lähteet:

Kaario, K. 2008. Selling Value. Helsinki: Sanoma Pro Oy.

Sarasvuo, J. 2016. Stronghold webinaaritallenne. Katsottu 20.20.1026.
http://www.linnake.fi/pvtt3-webinaari-tallenne-2?utm_campaign=Stronghold+-+PVTT3&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=36525939&_hsenc=p2ANqtz–xuwp_M9XdKE7XJSNpWDqANJp_X7VevqBTbgZQm-RWH5YYTdBncRYjVzibq365F8BLGoPKOcz4NiVuagjGRMCzHIyxcQ&_hsmi=36525939

Tiira, M. 2014. Myyjän tuloksentekokyky. Katsottu: 25.10.2016
https://www.youtube.com/watch?v=gtMsgOZE3BQ

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Soluessee: Myynnin strategiat ja niiden hyödyntäminen Proakatemialla, 5.0 out of 5 based on 1 rating Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!