Kirjassaan Huippumyyjä – Ominaisuudet ja tositarinoita Tuija Rummukainen listaa heti esipuheen ja sisällysluettelon jälkeen kahdeksan huippumyyjän tunnusmerkkiä. Rummukainen on teostaan varten haastatellut yli 120 huippumyyjää, eli myyjää, joka tekee omassa yrityksessään muiden myyjien, ns. keskivertomyyjien tulokseen verrattuna selkeästi parempaa tulosta. Näistä haastatteluista on selvinnyt, että huippumyyjillä yrityksestä, toimialasta tai alueesta riippumatta toistuvat kahdeksan tiettyä huippumyyjän tunnusmerkkiä.

Rummukainen myös korostaa, että kahdeksasta tunnusmerkistä mikään ei yksinään riitä. Jokaisella haastatelluista huippumyyjistä toistuivat vähintään kaksi tärkeintä kahdeksasta tunnusmerkistä (alla olevan listan ensimmäinen ja viimeinen) ja lisäksi vaihtelevasti muita tunnusmerkkejä. Lähes kenelläkään ei ollut kaikkia kahdeksaa täysin hallussa, vaan Rummukaisen mukaan useimmista huippumyyjistä oli tunnistettavissa kuusi tai seitsemän kahdeksasta huippumyyjän tunnusmerkistä.

Huippumyyjän 8 tunnusmerkkiä ovat:

1. Asenne
2. Ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus
3. Myyntiesittelytaidot
4. Tuotetietous
5. Ulkoinen olemus
6. Uusasiakashankinta ja lisämyynti
7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa
8. Kaupanpäätöstaidot

Rummukainen huomauttaa, että mikään kahdeksasta tunnusmerkistä ei ole sellainen, johon ei myyjä itse voisi vaikuttaa. Tunnusmerkit ovat taitoja ja helposti vaikutettavissa olevia ominaisuuksia. Asennetta voi korjata, itseään voi aina johtaa paremmin, omaan ulkoiseen olemukseenkin on helppo vaikuttaa. Loput tunnusmerkeistä ovat tietoja ja taitoja, joita on helppo harjoitella myyjäkollegan tai oikeiden asiakkaiden kanssa.

Kirjansa lopulla Rummukainen ehdottaakin kahdeksan viikon ohjelmaa, jonka avulla kuka tahansa voi kehittää itsestään huippumyyjän. Ensimmäisellä viikolla keskitytään asennemuutokseen, seuraavalla ajankäytön hallintaan, kolmannella uusien asiakkaiden hankintaan ja niin edelleen. Kun kahdeksan viikkoa on kulunut, kaikki huippumyyjän tunnusmerkit on käyty läpi. Sen jälkeen onkin aika aloittaa alusta. Rummukaisen kehotus kuuluu ”kehitä myyntitaitojasi jatkuvasti”. Jatkuva oman tekemisen analysointi ja itsensä kehittäminen huokui myös kirjassa julkaistuista huippumyyjien haastatteluista.

Huippumyyjien haastatteluista huokui myös myyjien intohimo omaan työhön. Vaikka yleisesti myyntityötä ei pidetä parhaana mahdollisena työnä, vaan välillä jopa likaisena tai inhottavana, jokainen haastatelluista huippumyyjistä oli ylpeä omasta työstään ja nimenomaan halusi olla myyjä. Suurin osa kirjan haastatelluista myyjistä kertoi tekevänsä pitkää työpäivää, vähintään 10 tuntia viitenä päivänä viikossa, toiset myös kuudentena päivänä. Työtunteja kertyy jokaiselle haastatelluista myyjistä lähemmäs 60-70 joka viikko ja lomaa pidetään vain muutaman viikon verran vuodessa. Töissä ei myöskään pidetä taukoja, istuta kahvilla tai rupatella työkavereiden kanssa. Töissä tehdään töitä, myydään ja klousataan kauppoja.

Huippumyyjä ei siis katso kelloa ja mieti, milloin pääsee lähtemään kotiin. Huippumyyjällä on tavoitteet, joita hän seuraa. Eräs haastatelluista huippumyyjistä oli pölynimurimyyjä, joka asetti itselleen viikoittaiset myyntitavoitteet. Jos tavoitteeseen ei vielä perjantai-iltana oltu päästy, hän kertoi paikkaavansa tilanteen tekemällä töitä myös lauantaina. Monet haastatellut huippumyyjät myös kertoivat asettavansa itselleen vielä kovempia tavoitteita, kuin mitä heidän esimiehensä heille asettaa. Omat tavoitteet ovat esimiesten antamia tavoitteita tärkeämpiä.

Huippumyyjillä on siis sisäinen motivaatio myymiseen, pelkät ulkoiset kannustimet eivät riitä. Lähes tulkoon jokaisessa haastattelussa oli kuitenkin havaittavissa, että myös raha motivoi. Kaikki haastatellut huippumyyjät työskentelivät provisioon perustuvalla palkkauksella, eli heillä oli siis mahdollisuus vaikuttaa omaan tulotasoonsa. Moni sanoi suoraan rahan motivoivan tai sen, että voi itse vaikuttaa palkkaansa. Yksi kertoi säästävänsä rahaa lapsensa häitä varten, toinen kesämökin kunnostukseen ja kolmas halusi saada hyvää palkkaa, jotta voi ylläpitää omaa terveyttään ja valita tarvittaessa parasta mahdollista sairaudenhoitoa. Jokainen huippumyyjä tietää, miksi haluaa tehdä työtään: heillä on myyntitavoitteiden lisäksi myös omia tavoitteita henkilökohtaisessa elämässään.

Monen haastatellun huippumyyjän työpaikoilla myös palkitaan parhaita myyjiä esimerkiksi palkintomatkoilla tai ykkösmyyjän pysteillä. Moni haastatelluista oli saanut kaikkien myyntikilpailujen ykköspalkinnon jo monta kertaa peräkkäin. Huippumyyjät myös halusivat aktiivisesti olla ykkösiä, voittaa kilpailuja ja olla parempi kuin muut. Palkinnoilla, olipa kyse matkoista, pokaaleista tai muista, ei ollut juurikaan merkitystä. Enemmän tuntui olevan merkitystä sillä, että sai olla oman organisaationsa ykkönen. Huippumyyjä on omassa ammatissaan parempi kuin muut ja myös ylpeä siitä.

Kahdeksan tunnusmerkin lisäksi monen Rummukaisen haastatteleman huippumyyjän kertomuksista oli tulkittavissa työnantajayrityksen merkitys huipputuloksessa. Useampi huippumyyjä kertoi saavansa erilaisia vapauksia ja oikeuksia kuin muut myyjät ja vapautta toteuttaa oma työnsä haluamallaan tavalla pidettiinkin tärkeänä osana huippumyyntien aikaansaamisessa.

Lisäksi huippumyyjät olivat ylpeitä ja innoissaan myymistään tuotteista sekä edustamastaan yrityksestä. He eivät myyneet tuotteita, joihin eivät itse uskoneet. He olivat myös lojaaleja työnantajayritykselleen, eivätkä hypänneet kilpailijan kelkkaan, vaikka työtarjouksia kilpailijoilta tulikin.

Lisäisinkin Rummukaisen listaukseen kahdeksasta tunnusmerkistä vielä kaksi. Ensimmäinen niistä on motivaatio, niin sisäinen kuin ulkoinenkin – jokainen huippumyyjä on motivoitunut omaa työtään kohtaan ja tietää, miksi myyntityötään tekee. Toisena lisäyksenä laittaisin terveen ylpeyden: ylpeyden omasta ammatista, ylpeyden omasta tuloksesta sekä ylpeyden huippumyyjän edustamasta tuotteesta ja yrityksestä.

Lähteet:

Rummukainen, T. 2008. Huippumyyjä. Ominaisuudet ja tositarinoita. Helsinki.